隨著各大銀行過(guò)年儲(chǔ)蓄活動(dòng)的持續(xù)開(kāi)展，銀行之間的內(nèi)卷加劇，存量的客戶送禮，一年年下來(lái)，他已經(jīng)習(xí)慣了被送禮，陌生的客戶看到聽(tīng)到，也會(huì)被弄得心思活絡(luò)起來(lái)，跑來(lái)存款。那么禮品上，他們?cè)谙胧裁?，大致有以下幾點(diǎn):

1.我的禮品要有，還不能比去年少，跟去年一樣(自己與自己比)

2.我的禮品不能比別人差，別人有的我也得有(自己與他人比)

3.我存錢(qián)多的銀行要送的比我存錢(qián)少的銀行送的禮品好，存錢(qián)少的也能達(dá)到心理預(yù)期(同業(yè)比較)

4.我的禮品要用得到，最好剛好是我需要的(禮物的功能屬性和急需程度)

5.我的禮品要跟我的存款額相匹配，多少錢(qián)存著就要有多少的價(jià)值產(chǎn)生(禮品的匹配屬性)

6.有人惦記著我(馬斯洛需求理論)

對(duì)于客戶的這些想法，我們?cè)撛趺崔k？

1.從大型商超的商品擺放說(shuō)起

大家有沒(méi)發(fā)現(xiàn)，有些大型商超，每過(guò)一段時(shí)間會(huì)對(duì)商品的擺放區(qū)域進(jìn)行調(diào)整，這樣導(dǎo)致的結(jié)果就是我們?nèi)ス涞臅r(shí)候，會(huì)抱怨“怎么找不到XX了”，雖然我們抱怨了，但是并不會(huì)影響我們逛它，而且在逛的時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一些其他“有用的”東西，于是就達(dá)成了更多的交易。這其實(shí)跟我們送禮一樣的道理，如果我們?nèi)ツ晁土艘黄坑?，一瓶洗衣液，今年還是送一瓶油和一瓶洗衣液，結(jié)果就是，客戶缺了驚喜，這有點(diǎn)像談戀愛(ài)的時(shí)候，如果你每個(gè)節(jié)日都送一樣的東西給女朋友，作為你女朋友，會(huì)有何感想？另外，還有一點(diǎn)就是，油和洗衣液，相對(duì)來(lái)說(shuō)價(jià)格透明，畢竟超市里都能看得到，有點(diǎn)生活常識(shí)的人，都知道一瓶油和洗衣液大致什么價(jià)格，你哪怕集團(tuán)采購(gòu)的，再便宜也不會(huì)便宜到哪去。

結(jié)論就是：我們不能總是送一樣的東西和價(jià)格相對(duì)透明的東西，除非我們集采比零售有更多的讓利空間，所以，每年要做好禮品的篩選，盡量每年?yáng)|西不重樣和容易讓人估算不好禮品的價(jià)值。

2.禮品也要配好的文案好的寓意好的興趣點(diǎn)

正如農(nóng)夫山泉那句經(jīng)典的廣告詞“我們不生產(chǎn)水，我們只是大自然的搬運(yùn)工”，同樣，送禮品也要配好的文案好的寓意好的興趣點(diǎn)，比如對(duì)于某些本命年的客戶，你要學(xué)會(huì)搜集一些本命年生肖的物件，剛發(fā)行的生肖紀(jì)念幣或生肖郵票，送嗎？（且慢），包裝，進(jìn)行“文案”包裝，比如你拿到的紀(jì)念幣，可以擦拭干凈，裝上塑料外殼，然后再裝入紅包，寫(xiě)上一句祝福，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間送給客戶，送的時(shí)候，還要生動(dòng)地說(shuō)說(shuō)自己怎么收集到又怎么準(zhǔn)備的，又比如老年客戶，你要關(guān)注他們的健康，送禮，要送一些健康的禮品，比如黑木耳白木耳或者東北新大米，送的時(shí)候，還要千叮萬(wàn)囑，這木耳有緩解冠狀動(dòng)脈粥樣硬化的作用，我們是怎么采購(gòu)來(lái)的（也要生動(dòng)描述下，多用一些場(chǎng)景式描述），就是考慮到你實(shí)際的需要，這樣給客戶留下深刻的印象，也是把禮送到人家的心坎上。

結(jié)論就是：送禮要配好的文案好的寓意好的興趣點(diǎn)，同樣的價(jià)錢(qián)，你送的東西有著好的寓意，往往會(huì)給人留下深刻的印象，拉近雙方的關(guān)系。

這里說(shuō)一句，需要我們平時(shí)多觀察多收集一些訊息，多與各地的風(fēng)土人情接觸，才能夠挖掘到需求點(diǎn)和好的禮品目標(biāo)物，就像這周四晚上，我跟我老婆在老城區(qū)逛，遇到行里的某位同事，她說(shuō)自己去買水果，“某家水果店搞團(tuán)購(gòu)”，于是我們回來(lái)的時(shí)候，就留了個(gè)心眼，順路看看，于是就發(fā)現(xiàn)她去的那家水果店，里面的有些水果價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于某些號(hào)稱一站式采購(gòu)的水果店，后來(lái)拿回家一試吃，品質(zhì)持平，這給來(lái)年送禮提供了一種渠道。

3.小客戶送樣數(shù)，大客戶送誠(chéng)意

小的存款戶，因?yàn)榇娴牟欢?，所以一般每年送的禮品的也會(huì)單薄，可能就是一瓶酒或一瓶洗衣液或者別的，這時(shí)候，小客戶從銀行里拿著一瓶酒，孤零零地回去了，路上遇到熟人，他大概率不會(huì)說(shuō)這是銀行的禮品甚至?xí)虏垡痪洹癤X銀行小氣，就送了這么一瓶酒”。正如一句經(jīng)典的話：我自己說(shuō)自己窮可以，但是別人不可以這么說(shuō)我（因?yàn)槿硕际怯凶宰鹦牡模?。結(jié)果就是，銀行送了禮討不得好，還聲譽(yù)受累。那么怎么辦呢？樣數(shù)取勝，為什么現(xiàn)在的喜糖禮盒越來(lái)越好看，有的禮盒甚至做得跟個(gè)旅行箱一樣，但是打開(kāi)一看，老幾樣跑不掉，紅棗、糖、皮蛋、果凍等，以前也有，那么何必要這么好呢？因?yàn)榘b豪華了，樣數(shù)豐富了，逼格也就上去了，這就是我們常說(shuō)的佛靠金裝人靠衣裝，喜糖也要喜糖盒裝。所以，我們倒不如把一樣禮品的價(jià)值進(jìn)行拆分，一個(gè)環(huán)保袋，里面搭配對(duì)聯(lián)和福字（這個(gè)一般行里會(huì)多），然后再搭配一些生活廚房必備品，一塊抹布，一個(gè)洗碗球，一把洗碗刷，一個(gè)瀝水籃等，特點(diǎn)就是價(jià)格便宜，體積大，讓客戶有種滿當(dāng)當(dāng)?shù)母杏X(jué)，他拿著拿著也就滿足了。

大的存款戶，因?yàn)榇娴亩?，所以每年銀行送的禮品是很多的，一條被子，一個(gè)電飯鍋，一個(gè)燉鍋等，要啥給啥，但是，這跟給中意的女生送禮一樣，一群追求者，大家都爭(zhēng)相獻(xiàn)禮，你送的都是大街貨，你就出不了彩，又如何能贏取人家姑娘的芳心。所以我們要送誠(chéng)意。大客戶在物質(zhì)上不缺，吃穿不愁，他更多的在意精神層面的，這就需要我們深入研究馬斯洛需求理論。送什么？禮品一定要有寓意，如我們第二點(diǎn)里說(shuō)的，配有好的文案好的寓意好的興趣點(diǎn)。平時(shí)多關(guān)注一些公眾號(hào)，比如郵局的公眾號(hào)，里面會(huì)有一些精美的郵票，價(jià)格不貴，有些就二三十塊，但是包裝精美，但是勝在寓意，后期還有升值空間。又比如一些其他地區(qū)的產(chǎn)品，比如贛州的臍橙，麗水的黑木耳，東北的優(yōu)質(zhì)大米，新疆的大棗等，你就挑那種別的銀行想不到的，但是又極具性價(jià)比的符合客戶預(yù)期的，百試不爽。

4.送禮不是目的，組存才是目的。

送禮送了就完了嗎？錯(cuò)了，我們的營(yíng)銷才剛開(kāi)始，送禮的時(shí)候，拉著客戶扯幾句家常，扯著扯著，扯回到行里的活動(dòng)來(lái)，對(duì)存款額度小的客戶，你要墊一墊“腳”，過(guò)年存?zhèn)€1萬(wàn)來(lái)抽個(gè)獎(jiǎng)，你來(lái)的時(shí)候跟我說(shuō)一下，我會(huì)關(guān)注下今天大獎(jiǎng)有沒(méi)抽走，沒(méi)抽走，我再讓你來(lái)。那么有人會(huì)問(wèn)，沒(méi)抽到咋辦，你提前準(zhǔn)備一個(gè)紅包（紅包里塞張本期彩票），沒(méi)中的給個(gè)紅包，說(shuō)這里面有一張?bào)@喜，說(shuō)不定就中了。（這里面隱藏著一個(gè)心理：為什么不少人喜歡買彩票，誰(shuí)讓小小2元承載著一個(gè)億的夢(mèng)想呢），而如果中了，你更高興，自己的客戶中獎(jiǎng)，不就等于自己中獎(jiǎng)了嗎？他高興，你也高興，說(shuō)不定他明天就不是帶著一萬(wàn)，而是帶著本來(lái)準(zhǔn)備存別的銀行的十萬(wàn)過(guò)來(lái)了。所以，一定要給客戶提要求，再存點(diǎn)，參與支行活動(dòng)抽獎(jiǎng)。

而對(duì)于大客戶，點(diǎn)到為止即可，話不用說(shuō)的太明，不要直接說(shuō)你幫我存多少多少，你就隨口提一句，今年任務(wù)很重啊，目前還差了百來(lái)萬(wàn)（這個(gè)數(shù)值一定要跟客戶的實(shí)力相匹配），一般大客戶，他聽(tīng)得懂話外音，就一定會(huì)給力的。有錢(qián)進(jìn)來(lái)以后，你可得好好謝謝人家，輕則電話感謝，重則上門(mén)答謝，順便手機(jī)里記下來(lái)，X年X月X日X點(diǎn)X分，打進(jìn)來(lái)多少。等到來(lái)年的過(guò)年，提上禮物，對(duì)他一定要感謝，感謝X年X月X日X點(diǎn)X分的多少存款，真的是解了燃眉之急。這有點(diǎn)像小兩口，她總是在意你能不能記住雙方的各種紀(jì)念日一樣，道理是一樣的。

總結(jié)：

組存年年有，用心去挑禮，用對(duì)方法做，千言萬(wàn)語(yǔ)謝，送禮得實(shí)惠，送禮有價(jià)值，一切在真誠(chéng)，做事要心誠(chéng)。