企業(yè)要想在強手如林的市場上穩(wěn)健發(fā)展，必須建立明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場。企業(yè)可以在有限的空間內(nèi)創(chuàng)造局部優(yōu)勢，贏得較大市場份額，從而有效抵御競爭攻勢，保存并壯大自己，這是企業(yè)競爭取勝的一把利器。實際上，與其在整體市場上與競爭強手短兵相接，不如在區(qū)域市場上創(chuàng)造優(yōu)勢；與其在廣大市場范圍上占有極小的市場份額，不如在某幾個區(qū)域市場內(nèi)提高市場占有率

區(qū)域市場的開發(fā)和運營往往通過“區(qū)域分支機構(gòu)”來進行。區(qū)域分支機構(gòu)是指從屬于企業(yè)的大區(qū)、分公司、經(jīng)營部、地區(qū)銷售部、辦事處等各級職能部門，企業(yè)通過區(qū)域分支機構(gòu)來經(jīng)營（或協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營）當?shù)厥袌?，我們將這些分支機構(gòu)的企業(yè)負責人統(tǒng)稱為“區(qū)域經(jīng)理”。有時，企業(yè)采取“委派代表”的方式（而不是設(shè)立分支機構(gòu)的方式）進駐區(qū)域市場，我們把負責該區(qū)域市場的企業(yè)代表也稱為“區(qū)域經(jīng)理”。

區(qū)域經(jīng)理是企業(yè)在當?shù)厥袌龅摹胺饨罄簟?，對區(qū)域市場的開發(fā)和管理負有直接責任。他們是企業(yè)與市場的橋梁，為實現(xiàn)區(qū)域目標，他們需要開展大量的協(xié)調(diào)、溝通、指導(dǎo)、監(jiān)督、扶持工作；同時，區(qū)域經(jīng)理也是在一線沖鋒陷陣的人，需要持續(xù)開拓市場、拜訪客戶、搜集信息、組織促銷或開展其他類型的營銷活動。

1、區(qū)域經(jīng)理主要職能

區(qū)域經(jīng)理是企業(yè)在當?shù)氐娜珯?quán)代表，全面負責當?shù)厥袌龅拈_發(fā)和經(jīng)營，并對區(qū)域銷售目標負主要責任。區(qū)域經(jīng)理向上級（指更高一級的區(qū)域經(jīng)理或總部領(lǐng)導(dǎo)人）匯報工作并接受其領(lǐng)導(dǎo)。此外，在指導(dǎo)和管理區(qū)域銷售工作的同時，還需要協(xié)助上級做好區(qū)域調(diào)研、宣傳、促銷活動，其主要職能如下：

·分解落實本地區(qū)銷售目標、費用預(yù)算和貨款回籠計劃。

·負責區(qū)域內(nèi)銷售目標的完成及貨款回籠。

·選擇、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道，依照企業(yè)整體營銷政策建立區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)，并加強售后服務(wù)及資信管理。

·公平制定、下達區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)代表的銷售目標。

·定期拜訪重要的零售及批發(fā)客戶，并制定促銷計劃。

·負責區(qū)域銷售人員的招募、培訓(xùn)及考核。

·指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)代表開展業(yè)務(wù)，并接受其工作匯報。

·選擇并管理區(qū)域內(nèi)的分銷商。

·定期、不定期地開展市場調(diào)查。

·與主要客戶密切聯(lián)系。

·向上級提供關(guān)于區(qū)域管理和發(fā)展方面的建議和區(qū)域市場信息。

·負責本區(qū)域定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理。

·負責管理并控制區(qū)域內(nèi)各項預(yù)算及費用的使用，負責審查區(qū)域銷售人員（業(yè)務(wù)代表、理貨員和促銷員的費用報銷，并指導(dǎo)其以最經(jīng)濟的方式開展工作）。

·處理（或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價、報損等事宜。

·制訂各種規(guī)章制度。

·接受上級分配的其他工作。

2、區(qū)域經(jīng)理“六”種角色

由于區(qū)域經(jīng)理要履行上述各種職能，所以，從某種意義上講，區(qū)域經(jīng)理需要扮演市場策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場信息的接受者和發(fā)布者等多種角色。

·市場策劃者

區(qū)域經(jīng)理通常得具備較強的市場策劃能力，這種能力對鞏固、擴大本企業(yè)產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅姆蓊~非常重要。

市場的開發(fā)和經(jīng)營是綜合運用各種資源推廣產(chǎn)品（或服務(wù)）、開發(fā)并管理市場的過程。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)依據(jù)企業(yè)整體戰(zhàn)略部署來針對具體市場做具體規(guī)劃（如確定區(qū)域內(nèi)的渠道形式，對四大促銷組合工具做具體規(guī)劃并組織實施等），因此，區(qū)域經(jīng)理必須具備豐富的市場經(jīng)驗和較強的市場策劃能力。

如果說營銷能力有“軟、硬件”之分的話，那么，營銷人員的素質(zhì)就是企業(yè)的“軟件”。企業(yè)的“硬件”（資金、設(shè)備、廠房等）通常相對不變，并且相對有限，如何利用有限的資源去開拓廣大的市場，這對所有營銷人員，尤其是營銷管理人員提出了較高的要求。作為企業(yè)在區(qū)域市場的全權(quán)代表，區(qū)域經(jīng)理對當?shù)厥袌龅拈_拓和提升負有重大責任，要完成或超額完成企業(yè)下達的各項任務(wù)，他必須預(yù)先制定詳細的區(qū)域行動方案，做到“謀定而后動”。所以，一定的市場企劃能力是區(qū)域經(jīng)理的必備素質(zhì)之一。

·區(qū)域權(quán)威

區(qū)域經(jīng)理是鎮(zhèn)守一方的領(lǐng)導(dǎo)人，需要領(lǐng)導(dǎo)團隊有效地開展各項工作，需要贏得客戶的尊敬和信賴?？梢哉f，區(qū)域經(jīng)理幾乎代表著企業(yè)的形象，這就對區(qū)域經(jīng)理的“權(quán)威性”提出了要求。

區(qū)域經(jīng)理需要擁有豐富的產(chǎn)品知識、市場知識、銷售技能，并擁有良好的管理、溝通能力；優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理會經(jīng)常指導(dǎo)客戶的經(jīng)營活動，做客戶的好參謀并贏得客戶的尊重；優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理通常會對銷售人員（包括經(jīng)銷商的銷售人員）提供系統(tǒng)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，從而提高他們的技能和素質(zhì)；此外，區(qū)域經(jīng)理本身所具備的市場開拓能力和市場策劃能力也是奠定其權(quán)威性的重要因素……

·優(yōu)秀的教練員

區(qū)域經(jīng)理往往承擔著管理區(qū)域銷售團隊的工作，從某種意義上來說，團隊的成功才是區(qū)域經(jīng)理的成功。為了打造一支“素質(zhì)過硬、作風頑強、戰(zhàn)無不勝、攻無不克”的區(qū)域銷售團隊，區(qū)域經(jīng)理在日常銷售管理工作中需要扮演“教練”角色。

對區(qū)域經(jīng)理而言，他應(yīng)該關(guān)心銷售人員的生活和工作，并經(jīng)常為他們提供恰當?shù)慕ㄗh；他應(yīng)針對不同銷售人員使用不同的方法來調(diào)動其積極性；他應(yīng)該并把對部屬的指導(dǎo)當作自己的日常工作，而不會等到年終業(yè)績考核時才為其提供反饋和指導(dǎo)；此外，銷售人員往往因思維定勢等原因而不愿意創(chuàng)新，甚至安于現(xiàn)狀，此時，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)鼓勵他們積極創(chuàng)新、勇于突破……總之，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該通過“訓(xùn)練、輔導(dǎo)、教誨”來使下屬具備嫻熟的營銷、銷售技能并培養(yǎng)過硬的心理素質(zhì)，從而使其能符合工作要求。

·區(qū)域領(lǐng)袖

區(qū)域經(jīng)理在團隊中最大的作用不是管理，也不是監(jiān)督，而是“方向指引”和“身先士卒”。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理能讓區(qū)域銷售隊伍保持旺盛的斗志和高昂的士氣；在團隊中享有較高的威信；能結(jié)合以前的工作經(jīng)驗來為區(qū)域市場建立新的運營機制；善于發(fā)現(xiàn)工作中的問題和機會；往往有清晰的思路，能制定可行的方案；能為團隊指明方向……

優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理不會把主要精力放在制作表格、健全規(guī)章制度的等具體事務(wù)上，他們的特點是喜歡問“為什么……”；區(qū)域經(jīng)理的威信源于其工作經(jīng)驗、工作思路、溝通能力、領(lǐng)導(dǎo)方式、在企業(yè)中的地位、與銷售人員之間的私人感情等因素；優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理在與銷售人員進行溝通時不會扮演“救援者”的角色，不會簡單地只關(guān)注問題的解決方案，隨便說出“你干嗎不……”的話語來，他能創(chuàng)造足夠的溝通機會，能分清哪些是借口，哪些是問題本質(zhì)……

·信息接受者

銷售活動需要大量的信息支持，“知己知彼”方能“百戰(zhàn)不殆”！

區(qū)域經(jīng)理必須及時把握競爭者的動向、渠道的狀況、消費者的反應(yīng)、創(chuàng)新的銷售方法等“情報”。信息不充分或不準確，就無法展開對自己有利的銷售行動。此外，區(qū)域經(jīng)理還應(yīng)將搜集到的信息及時反饋給上級，以便于企業(yè)針對具體問題采取具體措施。

·信息發(fā)布者

區(qū)域經(jīng)理是企業(yè)與客戶之間的橋梁和紐帶，除了需要定期將客戶信息及市場信息反饋給上級外，還需要經(jīng)常將有關(guān)促銷、廣告、產(chǎn)品、價格及其他經(jīng)營活動方面的信息傳遞給客戶，以便于客戶配合工作或激勵客戶。而且，“向客戶傳遞信息”本身也是一個很好的溝通機會。

3、區(qū)域經(jīng)理必備素質(zhì)

由于區(qū)域經(jīng)理需要承擔多種職能，扮演多種角色，所以，區(qū)域經(jīng)理至少需要在以下幾個方面持續(xù)加強修養(yǎng)（包括而不局限于以下幾種能力）：

·統(tǒng)帥力

區(qū)域銷售隊伍相當于前線的作戰(zhàn)部隊，區(qū)域經(jīng)理相當于這支部隊的司令、軍長、團長、營長、連長甚至排長或班長，他必須具備極強的領(lǐng)導(dǎo)、組織能力才能帶領(lǐng)團隊完成既定的任務(wù)甚至超額完成既定的任務(wù)。

·指導(dǎo)力

作為區(qū)域市場的負責人，區(qū)域經(jīng)理的職責是帶領(lǐng)自己的團隊完成上級交給的任務(wù)。作為區(qū)域經(jīng)理和普通銷售代表的區(qū)別也在這里：區(qū)域經(jīng)理需要通過團隊來獲得成功！因此，能否為下屬提供有效的指導(dǎo)和激勵，以推動他們更好地完成工作，將成為起成功的關(guān)鍵所在。

·洞察力、判斷力

這是團隊領(lǐng)導(dǎo)的必備能力之一。市場瞬息萬變，只有具備極強的洞察力、判斷力，區(qū)域經(jīng)理才能因地制宜，因時制宜，才能及時制定或調(diào)整銷售計劃或策略，從而保證各項目標的順利實現(xiàn)。

·創(chuàng)造力

俗話說，兵無常道。面臨著激烈的競爭，作為“指揮員”性質(zhì)的區(qū)域經(jīng)理必須具備非凡的創(chuàng)造力，只有這樣，他才可能打破常規(guī)，出奇制勝，才可能以最小的代價、最有效的方式攻占市場，達成既定目標。

·應(yīng)變能力

市場惟一的不變是變化。區(qū)域經(jīng)理的工作應(yīng)該永遠包含兩個方面：一個用來發(fā)展現(xiàn)在，另一個方面用來儲備將來

·交際力

即社交能力。區(qū)域經(jīng)理身處銷售一線，需要接觸銷售渠道的各個環(huán)節(jié)及所有相關(guān)方面，他必須具備很強的交際能力才能在銷售活動中做到胸有成竹、游刃有余。

·體力、意志力

銷售工作需要耗費大量的精力，在實際操作過程中還會碰到重重阻力。如果沒有充沛的體力和頑強的意志力，也很難持久。

·個人魅力

個人魅力是一個人學識、性格、儀表、談吐、舉止等各方面的綜合表現(xiàn)，良好的個人魅力是開展工作的重要保證。

·良好的心理素質(zhì)

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)有失敗之后重振旗鼓的能力。他們必須保持穩(wěn)定的心理，既不會因成功而喜形于色，也不會因挫折而灰心喪氣。

結(jié)語

區(qū)域經(jīng)理是個特殊的群體，在上級看來，他是一方諸侯、封疆大吏，在經(jīng)銷商看來，他是大使是欽差。區(qū)域經(jīng)理的作用也像一個“雙面膠”：從層級關(guān)系上說，他聯(lián)結(jié)著總部決策層和一線執(zhí)行層；從職位功能上說，他又是捆綁市場、銷售與服務(wù)這三大職能并使之有效“落地”的樞紐。所以，要演好自己的角色，區(qū)域經(jīng)理必須嚴格要求自己，持續(xù)修煉，而且，這也是保障自己獲得升遷、職