相信做銷售經(jīng)常碰見這種客戶，上來就問價(jià)格的，說價(jià)格貴的，甚至有些客戶問完價(jià)格，頭也不回的走了，或者就再也聯(lián)系不上的，這類客戶要么是沒錢，要么是要談判優(yōu)惠的，如果客戶問完價(jià)格啥都不說扭頭就走的，那這樣的客戶根本就不是你的目標(biāo)客戶，他不具備這樣的購買力。相反，愿意和你繼續(xù)溝通的，雖然嘴上說貴，實(shí)際上卻有一定的購買力，銷售的過程中，都有哪些方法可以輕松化解這個(gè)異議呢？

首先，銷售要始終如一的相信一點(diǎn)，并且自信的傳遞給客戶這點(diǎn)：決定產(chǎn)品價(jià)格的不是我們，是品質(zhì)！市場拼的永遠(yuǎn)不是價(jià)格，而是質(zhì)量，我們不能給您最便宜的價(jià)格但能給您最好的品質(zhì)和質(zhì)量。

第二，我們要搞清楚客戶覺得價(jià)格貴的本質(zhì)是什么？

所有的砍價(jià)，欠錢，這基本是沒有取得客戶的信任，這個(gè)怪不得客戶，因?yàn)槲覀冏约阂彩沁@樣。設(shè)想我們是客戶，進(jìn)門店跟賣家聊，上來一指這件衣服多少錢？600，你第一反應(yīng)什么？貴了，對(duì)吧，為什么第一反應(yīng)貴了？

因?yàn)闆]有信任度，所以你喊它貴了，如果這是你哥哥姐姐弟弟妹妹開的，只要價(jià)錢合理，你說它貴嗎？所以，要花點(diǎn)時(shí)間給人做做人情。這是第一個(gè)本質(zhì)。

第二個(gè)本質(zhì)是，利需互驅(qū)，什么是利需互驅(qū)，利需互驅(qū)是指在利益交換基礎(chǔ)上挖掘或創(chuàng)造客戶需求。

我們提出解決方案，滿足客戶主要需求。不是說紅包啊！在這里告訴大家一個(gè)利益驅(qū)動(dòng)的公式，這個(gè)大家以后去套用。

利需互驅(qū)＝品牌+質(zhì)量+未來預(yù)期（也就是未來預(yù)期客戶的利益）+價(jià)格+付款方式+售后服務(wù)+供貨周期+貨源穩(wěn)定+其他因素。

就拿這個(gè)去跟客戶聊。

除此之外也要掌握一些技巧：

一、隱喻回應(yīng)法

“沒錯(cuò)，確實(shí)我們的價(jià)格有點(diǎn)貴的，但是讓您用一萬塊錢娶鳳姐，十萬塊錢娶范爺，您還覺得貴嗎？”

這個(gè)是我比較喜歡的處理方法之一，既幽默的表達(dá)，拉近客戶距離，也在面對(duì)客戶進(jìn)門就喊貴，用隱喻的方法告訴顧客。影響產(chǎn)品的因素有很多，即使同樣的款式、同樣的產(chǎn)品質(zhì)量，可是光品牌的差異就可能相差好幾倍，你要買的是產(chǎn)品使用功能還是產(chǎn)品情感功能呢，如果是使用功能的話我們確實(shí)沒有優(yōu)勢，但是要是講品牌我們倒是可以討論一下了。

二、借力打力法

“是的，先生，確實(shí)挺貴的，正是因?yàn)橘F您才需要了解一下，這樣您才知道它為什么貴，就算您不買的話，也方便您出去比較產(chǎn)品啊。”切記和客戶爭論：我們不貴，這點(diǎn)錢還貴??？

對(duì)于購買者來說，顧客基本都是憑個(gè)人感覺或喜好，所以在便宜和貴之間，顧客并沒有真正的概念。

三、轉(zhuǎn)移話題法

“是的，先生，我也覺得有點(diǎn)貴，可是話說回來了，您一年又會(huì)買幾次??？所以，您得先看看這東西是不是自己喜歡的，東西不喜歡的話，白送給您您也不要啊?！?/p>

這樣的處理方法是在把顧客從對(duì)價(jià)格的關(guān)注上轉(zhuǎn)移到對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注上，然后用價(jià)值塑造的方法告訴顧客我們的產(chǎn)品貴在哪里，為什么貴。