這是我的第2本原創(chuàng)好書筆記。
前言：本次閱讀筆記用思維導(dǎo)圖模式呈現(xiàn)主要影響力原理和案例等，非常不錯的一本書，推薦大家閱讀。因為電腦系統(tǒng)壞掉，之前版本的導(dǎo)圖軟件無法恢復(fù)，目前使用的是未破解版，只能呈現(xiàn)部分截圖，還望包涵，同時望能窺一斑知全貌，讓大家有興趣去書店或者自行購買閱讀就是我的期望。
作者介紹：羅伯特?B?西奧迪尼是（Robert B. Cialdini）是全球知名的說服術(shù)與影響力研究權(quán)威。他分別于北卡羅來納大學(xué)、哥倫比亞大學(xué)取得博士與博士后學(xué)位，投入說服與順從行為研究逾3年。本書24年來被翻譯成26種文字廣為傳播，全球銷量超過300萬冊。時至今日，本書仍位列亞馬遜總排行榜Top400之中，并雄踞消費者行為學(xué)和應(yīng)用心理學(xué)類暢銷書榜首。在這個暢銷版本的基礎(chǔ)上，衍生出后來為斯坦福大學(xué)等多所名校所采用的教材版本。
以下是筆記截圖：
《影響力》分為8個影響原理來闡述社會和經(jīng)濟中經(jīng)常被使用又常常被忽視掉的原理，分別是影響力武器，互惠，承諾和一致，社會認同，喜好，權(quán)威，稀缺，和即時的影響力。
影響力的武器。自動影響力是動物和人都擁有的一門強有力武器。它有顯著的特點，可就是只要具有打開這個行為模式的特定特征，就可以自動啟動這個武器并控制對方，生活中常?？梢姷默F(xiàn)象就是對比原理的使用。舉個例子，當(dāng)我們?nèi)ベI衣服，銷售員先拿貴的西裝外套，再給我們便宜的襯衣或配飾，那往往客戶會一并買走西服和襯衣配飾，因為在人心目中“貴=好”，銷售員掌握了這個影響力武器中的對比原理，就運用它引導(dǎo)客戶成交更多的產(chǎn)品。想一想，如果一開始拿出便宜的襯衣，客戶還會買更貴的西服嗎？恐怕成交率就不那么樂觀了。
互惠原理。這個原理簡單說來就是“給予索取在索取”和“虧欠還債感”，它常常被用來觸發(fā)不對等交換而獲利，而生活中比較常見的是“互惠式讓步”。舉個例子，童子軍賣報紙給客戶，一份報紙5元，客戶當(dāng)然不會買，那童子軍退一步請求客戶買1元一只的棒棒糖，客戶就通常會買下幾只，因為報童退步了導(dǎo)致客戶心里有虧欠還債感，所以哪怕本身不需要棒棒糖也沒打算買，最后還是會象征性買一只兩只。而童子軍可能實際本就只想賣棒棒糖而已，他不過是利用了這個互惠原理。
承諾和一致。人人都有言行一致的愿望，一旦做出了艱難的決定哪怕是錯誤的，也會一次次欺騙自己去言行一致，但實行的它的前提條件是這個承諾是當(dāng)事人經(jīng)過積極地、公開地、努力的選擇后做出來的。為什么人會有這樣的傾向呢？因為人是懶惰的，一旦建立了一個承諾就懶得再去思考調(diào)整，畢竟按照這樣既定的方向去做事，也就是自動響應(yīng)式的執(zhí)行會更輕松和開心，同時外部壓力也迫使人們言行一致，因為言行不一常常被認為是不可靠的，不理智的，多變又浮躁。所以當(dāng)我們要達成一個目標(biāo)，最有效的辦法不是默默自己承諾和執(zhí)行，而是廣而告之，讓周圍你信任的人去看到你的承諾，例如銷售部常常會要求銷售人員把預(yù)定業(yè)績目標(biāo)寫來來，并拆分到具體時間節(jié)點，銷售員自己都會非常努力去達到目標(biāo)。還有很常見的一種手段，就是寶潔公司經(jīng)常會舉辦針對寶潔公司產(chǎn)品的征文比賽，并設(shè)置豐厚獎品，很多顧客為了獲取獎品會不由自主費勁心神去贊美寶潔的產(chǎn)品，哪怕事實上他根本沒使用過這個產(chǎn)品，當(dāng)他這樣去寫了征文，他以后都會覺得這個產(chǎn)品非常的幫。
社會認同。這個原理的使用關(guān)鍵是不確定性，當(dāng)人們還無法判斷何為正取時，會傾向于根據(jù)別人的意見行事。人們對社會認同的反應(yīng)方式幾乎是無意識的條件反射。例如我們常?？匆婋娨暪?jié)目為了效果會特定設(shè)置一個專門帶領(lǐng)鼓掌和笑聲的人，自殺報告后通常自殺率不降反升，會議營銷中的托兒等。這一原理可以用于治療自閉癥等心理障礙。
喜好。通常人們會發(fā)現(xiàn)外貌好打扮得體的人在人際關(guān)系，經(jīng)濟和社會地位方面都相對較好，這是因為通常來說“好看=好”。另外對于我們熟悉的人或事物（這里通常指過去有好的體驗），我們會更認可、信任和支持，但同時跟與壞消息等相關(guān)的人事物會不由自主的厭惡回避，例如殯儀館從業(yè)人員。借助此原理，廣告公司通常會把美女和貴重產(chǎn)品放在一起，因為它會讓人們對美女的喜好轉(zhuǎn)移到對產(chǎn)品的喜好上去，而銷售成功也通常采用順從策略即讓對方喜歡我們（外貌，打扮，談吐，人格等等）。
權(quán)威。頭銜往往比當(dāng)事人本身更能影響人，常常是權(quán)威一說話，原本該考慮的很多地方都不會在考慮，因為權(quán)威原理常常被利用，因為它可以通過身份標(biāo)示，衣著外貌等偽裝。那么如何去分辨真假權(quán)威呢？首先是這個權(quán)威是否跟當(dāng)前主題相關(guān)，其次權(quán)威是否真的是權(quán)威，最后，權(quán)威說的是否是真話？
稀缺。本書最后一個詳細闡述的原理是稀缺性?！蔽镆韵橘F“，對失去某種東西的恐懼似乎要比獲得同一物品的渴望更能激發(fā)行動力。所以銷售中常常采用”最后期限“推銷法。
本書讀書筆記到此結(jié)束，希望讓大家有所收獲，也能在日常生活和經(jīng)濟行為中多去發(fā)現(xiàn)和應(yīng)用這些 原理。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 我是Cindy，教育學(xué)和心理學(xué)愛好者，歡迎互推勾搭搭 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 原文鏈接： ?http://mp.weixin.qq.com/s/1ITXiPapOEZqMFhjYhFF6A
