你知道嗎？做副業(yè)以前，我對(duì)銷售是不屑一顧的，臭知識(shí)分子的偏見(jiàn)讓我覺(jué)得銷售就是賣東西，不看學(xué)歷，不看技能反正能賣出去就可以；做副業(yè)以后，我覺(jué)得銷售真的是非常厲害的職業(yè)，考驗(yàn)的是一個(gè)人的綜合素質(zhì)，智商也許不一定重要，但情商、逆商都要高，才能做好銷售這份工作。此外，銷售永遠(yuǎn)不會(huì)失業(yè)，所有社會(huì)生產(chǎn)的產(chǎn)物都需要交易，交易的存在讓這個(gè)社會(huì)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。從原始的一頭羊換一袋糧食的物物交換，到貨幣交換，再到現(xiàn)在的知識(shí)售賣，全都需要銷售的存在。所以，現(xiàn)在的我在接到推銷的電話時(shí)，如果不是很急都不會(huì)立馬掛掉，簡(jiǎn)單聊兩句也會(huì)試著去學(xué)習(xí)一些技巧。
言歸正傳，也是因?yàn)楦睒I(yè)，自己開(kāi)始看銷售有關(guān)的書(shū)籍。最近看的一本書(shū)是《重新定義銷售》，其中提到了我們銷售面對(duì)的客戶類型，這一點(diǎn)是自己以前沒(méi)有怎么注意的，在此做個(gè)分享，也是自己的輸出，供大家學(xué)習(xí)交流。
書(shū)中提到一共有11種客戶類型。他們分別是急性子客戶，這種客戶的特點(diǎn)是會(huì)沖動(dòng)型消費(fèi)，但情緒變化快；我們需要抓住這個(gè)特點(diǎn)，簡(jiǎn)單介紹我們產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，趁客戶心情好的時(shí)候，盡快完成交易，以免錯(cuò)過(guò)最佳時(shí)間，客戶改變主意。
理智型客戶：要多介紹實(shí)用價(jià)值，性價(jià)比，不要畫(huà)餅，直接告訴優(yōu)勢(shì)是啥，能解決什么問(wèn)題，這樣最能打動(dòng)對(duì)方。
挑剔型：我們要保持耐心，俗話說(shuō)嫌貨才是買貨人。一般一種是不信任銷售員，因?yàn)橹徽f(shuō)優(yōu)點(diǎn)不說(shuō)缺點(diǎn)；另一種是想砍價(jià)。針對(duì)第一種，我們認(rèn)真傾聽(tīng)，選擇性吸收，針對(duì)性解答，不要和客戶對(duì)抗；第二種，讓客戶意識(shí)到產(chǎn)品價(jià)值才會(huì)對(duì)價(jià)格降低注意力。
話癆型：不用擔(dān)心冷場(chǎng)，但容易跑偏。策略：占據(jù)主導(dǎo)地位，適時(shí)打斷，調(diào)整話題走向；從對(duì)話中搜集有用信息；抓住機(jī)會(huì)宣傳產(chǎn)品。
猶豫型：不要催，還是要保持耐心；這種客戶不是對(duì)產(chǎn)品不滿意，他們只是怕自己考慮不周而做出錯(cuò)誤決定。我們要抓住重點(diǎn)，表現(xiàn)出自己的誠(chéng)意，多用肯定句，加以詢問(wèn)，解決顧慮，再引導(dǎo)成交。
多疑型：不是沒(méi)有消費(fèi)欲望，只是怕被欺騙；我們要態(tài)度誠(chéng)懇，多關(guān)注疑慮很擔(dān)心，表現(xiàn)的足夠自信，只有銷售員自信了，客戶才回對(duì)產(chǎn)品有信心。不要打探多疑型客戶的隱私，給予足夠耐心，讓其自己做決定。
內(nèi)向型：他們給人比較冷淡的感覺(jué)，但我們不要在意，這就是他們的性格。他們沉默的時(shí)候也是在思考我們的建議的，可以適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)客戶表達(dá)。
愛(ài)討價(jià)還價(jià)：我們這里不存在打折，所以可以多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值和性價(jià)比。也可以適當(dāng)?shù)慕o一些小禮物；這類客戶想以最低的價(jià)格買到質(zhì)量最好的產(chǎn)品，我們學(xué)會(huì)讓其“占便宜”就行。
叛逆型：愛(ài)斗嘴。我們耐性傾聽(tīng)他的反對(duì)意見(jiàn)，千萬(wàn)不要上火；掌握回答技巧，不卑不亢，千萬(wàn)不能討好。
外向型：銷售的最愛(ài)。話題比較多，會(huì)問(wèn)你很多問(wèn)題，不過(guò)要注意，交流的時(shí)候不要反復(fù)說(shuō)一個(gè)話題，可以說(shuō)一些有吸引力的事情，讓注意力一直在你身上。另外就是對(duì)專業(yè)性要求比較高，這類客戶會(huì)問(wèn)很多關(guān)于產(chǎn)品的問(wèn)題，有些還是比較細(xì)節(jié)的。
固執(zhí)型：是以自我為中心的，線上這種一般不會(huì)聊太久，線下要注意可以試著讓對(duì)方做主導(dǎo)，讓他自己來(lái)選；針對(duì)他的問(wèn)題，用事實(shí)說(shuō)話，拿出我們的品牌背書(shū)和研究數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)服他。
虛榮型：就是會(huì)彰顯自己對(duì)很多東西都有了解，自己品味很高之類，那就去贊美對(duì)方的這些行為，畢竟贊美是打動(dòng)虛榮型客戶的利器。不過(guò)還是要把握尺度，實(shí)事求是，千萬(wàn)不要奉承，拉低自己身份的同時(shí)也降低了產(chǎn)品的水平。
通過(guò)這些不同客戶類型的分析，下次談單是可以去試著看一下自己的客戶屬于是什么類型的，再針對(duì)他的類型給出相應(yīng)的策略?？傊?，銷售產(chǎn)品是王道，專業(yè)是基礎(chǔ)，技巧是輔助，真誠(chéng)是最大的套路。
