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大綱結(jié)構(gòu)：
一、故事展開法與問題解決過程的關(guān)系
二、故事展開法的基本步驟
【導(dǎo)入】
各位書友，端午安康。上一次課我們講了，解決問題的五個步驟，不知道大家還記得嗎？從發(fā)現(xiàn)問題到設(shè)定具體課題，再到列舉備選方案和評價備選方案，最后是方案實施。其實，這些內(nèi)容，是為今天要講的內(nèi)容服務(wù)的。
一、故事展開法與問題解決過程的關(guān)系
【互動】這里我做一個小調(diào)查哈，大家是喜歡看干巴巴的文案呢，還是喜歡看像講故事一樣的文案。好，看來大家都喜歡講故事的文案哈。那今天呢？我們就來看看怎么用講故事的方法來寫作商務(wù)文案。
商務(wù)文案的故事展開法，就是將金字塔的中間層級，也就是關(guān)鍵主題，按照一定的邏輯串聯(lián)起來，像講故事一樣來寫一篇商務(wù)文案。具體來說，我們可以把關(guān)鍵主題，按照SCQOR，這樣一個基本流程來展開。大家看到下面這張圖：
其中，S—Situation代表設(shè)定狀況，C—Complication代表發(fā)現(xiàn)問題，Q—Question代表設(shè)定課題，O—Obstacle代表克服障礙，R—Resolution代表解決收尾。其中SCQ是故事的導(dǎo)入，O是故事的核心，R是故事的結(jié)尾。
如果把SCQOR個步驟，對應(yīng)到我們前面講的問題的解決過程，其中設(shè)定狀況和發(fā)現(xiàn)問題（SC），相當于我們解決問題的過程當中的，“發(fā)現(xiàn)問題并歸類”；設(shè)定課題（Q），相當于前面解決問題的“選定具體的課題”。克服障礙相和解決收尾（OR），分別對應(yīng)，解決問題過程的“列出備選方案，評估備選方案，和實施備選方案”。
接下來，我們就來看，用SCQOR來寫作商務(wù)文案的具體步驟。
二、故事展開法的基本步驟
（一）設(shè)定狀況—S
首先，我們來看S—設(shè)定狀況。
在這一部分，我們要交代故事的主角，它可以是人，公司行業(yè)或者地區(qū)。其次是要描述主角處于的穩(wěn)定狀態(tài)，這個穩(wěn)定狀態(tài)還可以是好的，也可以是壞的，但是有一個特點是要穩(wěn)定，也就是持續(xù)保持的狀態(tài)。
【舉例】比如，A公司是一家日用品銷售商，公司的政策是XX，公司的商業(yè)模式是XX，獲得高度評價。公司的年增長率是20%。
從這個例子當中，我們可以看出。在設(shè)定狀況的時候，主角是A公司，它目前的狀態(tài)是，持續(xù)穩(wěn)定的良好狀態(tài)。
在設(shè)定狀況的時候，有一點要注意：那就是一定要勾起接收者的認同感。讓他聽完你這部分的闡述的時候，產(chǎn)生“對對，你說的沒錯”的反應(yīng)，要不然他是沒有興趣繼續(xù)往下聽的。如果要做這一點的話，我們需要對接收者有一個提前的了解，比如他的，知識，信念，或者愿望等等。知己知彼，百戰(zhàn)不殆嘛。
（二）發(fā)現(xiàn)問題—C
通過設(shè)定狀況，我們了解了主語處于一個什么樣的穩(wěn)定狀態(tài)。這個穩(wěn)定狀態(tài)會被一個東西打破，那就是問題，所以說在這一步我們要發(fā)現(xiàn)問題，并且，要確定問題的類型。
問題的種類，我們還記得嗎？分為三種：恢復(fù)原狀型，預(yù)防隱患型和追求理想型。
【舉例】我們還是以前面的A公司為例：A公司最近的供應(yīng)商有一個提早支付獎勵制度，如果A公司能在15天以內(nèi)付帳的話，將會有一個30%的折扣。A公司老板覺得這個制度很有吸引力，很希望加入這個制度，但是，這需要很多周轉(zhuǎn)資金，并且A公司還打算增加店鋪數(shù)目，所以說資金很短缺。
從這個例子來看，供應(yīng)商請A公司加入提早支付獎勵制度，這件事情是顛覆A公司穩(wěn)定狀態(tài)的原因。A公司現(xiàn)在的狀態(tài)還不錯，但是如果說加入這個制度的話，就享受到更大的利益和優(yōu)惠，所以說這就是一個追求理想型的問題。
（三）課題設(shè)定—Q
在確定了問題的類型之后，我們就要根據(jù)問題類型來設(shè)定具體的課題，這也是我們前面講到的，解決問題的過程中的“選定具體的課題”這個步驟。我們再來復(fù)習一下：
如果說，我們在C—發(fā)現(xiàn)問題階段認定的問題，是屬于恢復(fù)原狀型問題，那么對應(yīng)的課題是：
①掌握狀況
②應(yīng)急處理
③分析原因
④根本措施
⑤防止復(fù)發(fā)
這其中的一個，五選一。
如果我們發(fā)現(xiàn)的問題，是預(yù)防隱患性問題，那么這個步驟涉及的課題，應(yīng)該是以下四個中的一個：
①假設(shè)不良狀態(tài)
②誘因分析
③預(yù)防策略
④發(fā)生時的應(yīng)對策略
四選一。
如果我們在，C階段設(shè)定的問題是追求理想型的話，那我們這個階段的課題會是：
①資產(chǎn)盤點
②選定理想
③實施策略
三選一。
【舉例】接著剛才的例子：在資金不足的制約下，A公司的老板開始思考，如何在增加店鋪的數(shù)目和加入供應(yīng)商的提早支付獎勵制度之間，找到一個平衡點。
看到這里，我們就知道這個追求理想型的問題，它的課題設(shè)定是實施策略，對吧，因為老板在思考怎么達到設(shè)定的理想目標。
在這里要注意一下，我們在闡述課題的時候，一定要注意順序性。什么意思呢？比如追求理想型問題，它的課題順序是，依次是資產(chǎn)盤點，選定理想和實施策略。即使對方是直接想聽實施策略的話，我們也要先進行資產(chǎn)盤點和選定理想的闡述，這樣整個故事才更有完整性和連續(xù)性。
課題的設(shè)定決定了下個階段，克服困難的具體內(nèi)容。
（四）克服困難—O
如果說Q是設(shè)定問題的話，那么這個階段就是回答問題，說白了就是給出具體的解決方案。這部分是文案的核心內(nèi)容，占到篇幅的六七成。這個階段，對應(yīng)解決問題過程中的，列出備選方案和評估備選方案。
回答問題要有針對性，所以，根據(jù)不同類型的問題，我們回答的內(nèi)容也不一樣。
1、恢復(fù)原狀型問題
針對恢復(fù)原狀型問題，我們要對“五選一”的課題進行闡述。如果Q步設(shè)定的課題是掌握狀況的話，對應(yīng)的，這里就要進行狀況說明。如果設(shè)定的課題是分析原因，對應(yīng)的，這里就要說明原因，其他幾個課題是一樣的道理。但要注意，如果要闡述③原因分析的話，前面還是要進行①說明狀況的，這是由我們剛才講的課題順序性決定的，對吧。
2、預(yù)防隱患型問題
針對預(yù)防隱患型問題，我們要闡述“四選一”的課題。如果Q階段設(shè)定的課題是，①假設(shè)不良狀態(tài)，那么這里就要描寫這個不良狀態(tài)是什么，如果Q設(shè)定的問題是③預(yù)防策略，那這里出了要寫出具體的預(yù)防策略，還要提到①假設(shè)不良狀態(tài)和②誘因分析這兩個元素，順序性哈。
這一步要注意的是，在提出具體策略時，策略的數(shù)量最好是3個，因為太多了，對方會認為你也沒有特別明確的想法。
3、追求理想型問題
針對追求理想型的問題，有“三選一”的課題需要闡述，一般情況下，③實施策略是重點內(nèi)容，所以①和②也需要闡述。
【舉例】我們繼續(xù)來看剛才的案例：A公司盡可能同時追求營業(yè)額的成長，以及利益的最大化，為了達成這兩個目標，不但要加入提早支付獎勵制度，還有拓展新店鋪，也就是二者兼顧是最理想的。
這一段是在闡述追求理想型問題的“設(shè)定理想”，這一部分。
【舉例】但是這遠遠超過A公司資金調(diào)度能力，在實施上有其困難。相對的，另一個選項是兩個方案都不做，或許有人會批評這種維持現(xiàn)狀的策略太消極。確實，A公司并不是完全沒有自己增加資金的能力，而且還具備管理店鋪的知識和技巧，因此，不采取行動就無法完全發(fā)揮其本身具有的經(jīng)營能力。但是如果市場需求大幅萎縮，或者大企業(yè)加入特定競爭，那么未來經(jīng)營環(huán)境就會發(fā)生變化，維持現(xiàn)狀反而可以讓損害降到最低。
這一段是在闡述追求理想型問題的“資產(chǎn)盤點”，盤點了A公司的強項和弱項，附帶對未來環(huán)境進行了預(yù)估。
【舉例】雖然大企業(yè)的拓店競爭確實是個風險，但是未來的市場需求可能會擴大，因此應(yīng)該追求兩者之間的平衡。具體而言，A公司的經(jīng)營應(yīng)該盡快加入提早付款獎勵制度，同時在自身能力范圍內(nèi)，追加資金，來增加店鋪數(shù)目。再保守一點來說，目前先暫時停止拓店行動，等公司的借貸能力提高之后，再進一步擴大店鋪數(shù)目。
這一段就是在闡述追求理想型問題問題的“實施策略”了。大家看，雖然我們在Q問題設(shè)定階段，設(shè)定的課題是實施策略，但是還是先闡述了設(shè)定理想和資產(chǎn)盤點，是不是？這樣，我們整個文案看起來才更具有完整性和連貫性。
（五）結(jié)局收尾—R
最后是R，解決收尾，也就是方選定案和得出結(jié)論。我們根據(jù)克服困難階段的闡述，在這一步得出一個結(jié)論。同時，這部分還有一個作用就是，為我們后面的寫作埋下伏筆，比如：
【舉例】做個簡單的結(jié)論，最好的方案是加入獎勵制度，同時在能力范圍內(nèi)，增加資金調(diào)度，實行拓店。這次解決了追求營業(yè)額和利益最大化，未來，我們將會考慮預(yù)防顧客流失的部分。
大家注意一下，在使用故事展開法的時候，這幾個部分的安排要遵循一個原則，那就是SCQ要緊湊，過程O要精彩，結(jié)尾R要有力。
好，以上就是我們今天講的主要內(nèi)容，一起來回顧一下吧。
首先，我們講了什么是故事展開法，以及它和問題解決過程間的關(guān)系。
其次，我們講了故事展開法的具體步驟。設(shè)定狀況，發(fā)現(xiàn)問題，設(shè)定課題，克服障礙和解決收尾。
大家都學(xué)會了嗎？
