我一直想為高敏感人士開發(fā)一門課程，但不想陷入“專家”模式，自嗨地閉門造車，辛辛苦苦開發(fā)出課程后，客戶卻說(shuō)，這好像不是我想要的產(chǎn)品……
有人會(huì)說(shuō)，那你先去了解一下高敏感人士的需求呀。是的，只是對(duì)于很多專業(yè)人士而言，開發(fā)產(chǎn)品不難，難的是知道客戶在哪里？如何觸達(dá)客戶、營(yíng)銷產(chǎn)品？如果先去找到客戶做調(diào)研，等于把最難的一步放在了第一步，對(duì)于很多沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)，尚未打造出有影響力的“個(gè)人IP” 、人脈也不廣的個(gè)人而言，往往很容易卡在這一步，遲遲邁不出第一步，再好的產(chǎn)品概念也胎死腹中。
怎么辦？
可以看出，包括我在內(nèi)，很多做知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品的個(gè)人需要解決三個(gè)問(wèn)題：
1、如何找到正確的產(chǎn)品方向？
2、如何驗(yàn)證產(chǎn)品需求？
3、什么時(shí)候可以開始銷售產(chǎn)品？
由知名商業(yè)顧問(wèn)、個(gè)體學(xué)派社群發(fā)起人陳歡帶來(lái)的《單干：成為超級(jí)個(gè)人的49個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作》這本書帶給了我新的思路：運(yùn)用紙板模型，先賣再做，逆向生產(chǎn)。
先說(shuō)說(shuō)什么是紙板模型？
MVP(Minimum?Viable Product，最小可用產(chǎn)品），簡(jiǎn)單地說(shuō)就是做出一個(gè)剛剛好能體驗(yàn)功能的粗糙產(chǎn)品，讓客戶驗(yàn)證需求。而紙板模型其實(shí)是在MVP的基礎(chǔ)上做的進(jìn)一步簡(jiǎn)化。它連產(chǎn)品都沒(méi)有，在紙板上模擬的產(chǎn)品概念。打個(gè)比方，真實(shí)的產(chǎn)品是一款電腦游戲，MVP相當(dāng)于10分鐘的試玩版，而紙板模型相當(dāng)于用紙板演示游戲玩法的桌游。
?紙板模型倒逼產(chǎn)品開發(fā)者從核心觸發(fā)思考問(wèn)題，先拋出概念來(lái)投石問(wèn)路，避免辛辛苦苦開發(fā)產(chǎn)品幾個(gè)月，才發(fā)現(xiàn)根本不是客戶想要的。
具體如何操作呢？分三步走：一問(wèn)二售三迭代，具體如下：
第一步，剝洋蔥、找核心
像剝洋蔥一樣，把一層層錦上添花的細(xì)節(jié)不斷去掉，不斷問(wèn)自己："把這部分功能去掉，用戶還愿意買單嗎？"直到找出產(chǎn)品中最核心的需求和解決方案。產(chǎn)品功能并不是越多越好，而在于能否解決用戶的關(guān)鍵痛點(diǎn)。
回到我想要開發(fā)的課程，有研究表明，人群中高敏感人士占比15-20%，我和周圍不少教練客戶、朋友也是高敏感人士，依照目前對(duì)高敏感人士的了解，我可以先整理出一版核心需求：拋開認(rèn)知誤區(qū)，正確地認(rèn)識(shí)自己的特質(zhì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，拿回生命的力量。
第二步，預(yù)售"紙板模型"。
這一步里，我們假設(shè)產(chǎn)品已經(jīng)開發(fā)好，預(yù)售"紙板模型"。
值得注意的是，一定要讓用戶"用腳投票"，而不是"用手投票"。"用腳投票"指讓用戶付出少量成本模擬真實(shí)的消費(fèi)環(huán)境，"用手投票"則是簡(jiǎn)單地詢問(wèn)用戶想不想要。要想測(cè)試出真實(shí)的結(jié)果，一定要讓用戶為紙板模型付出成本。最常見的做法是，設(shè)置一個(gè)較低的預(yù)售價(jià)格，或者先交少量訂金。
這一步里，我將提煉清楚課程賣點(diǎn)，即解決了高敏感人士哪些痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)怎樣的效果（支持高敏感人士揚(yáng)長(zhǎng)避短，既敏感又強(qiáng)韌）、交付形式等，然后設(shè)置一個(gè)較低的預(yù)定價(jià)格，將這些體現(xiàn)在一張海報(bào)上，看看有多少人報(bào)名，如有不少人點(diǎn)贊并報(bào)名，說(shuō)明定位精準(zhǔn)，可進(jìn)一步找到報(bào)名用戶調(diào)研具體需求，之后開發(fā)產(chǎn)品。如報(bào)名人數(shù)較少或潛在客戶提出了一些不理解的地方，則說(shuō)明對(duì)課程的需求理解或表述形式還需要進(jìn)一步打磨。
第三步，逆向開發(fā)，不斷迭代反饋。
完成紙板模型驗(yàn)證后，將獲得一批寶貴的種子用戶。之后逆向開發(fā)產(chǎn)品，交付MVP。
書中建議：如果開發(fā)課程，你可先做好一個(gè)章節(jié)。如果提供專業(yè)服務(wù)，可先篩選典型用戶給出的關(guān)鍵問(wèn)題的解決思路。如果是實(shí)體產(chǎn)品，你可以寄送樣品，并引導(dǎo)用戶只關(guān)注其中某個(gè)功能。
逆向開發(fā)最大的好處是，你能不斷和用戶交流，用戶就是你的導(dǎo)航儀。不會(huì)出現(xiàn)反復(fù)糾結(jié)于某個(gè)細(xì)節(jié)，最后發(fā)現(xiàn)用戶完全不在意這個(gè)細(xì)節(jié)的情況。 就像一些理發(fā)店的理發(fā)師，總是在一小撮頭發(fā)上精雕細(xì)琢，結(jié)果剪完后看不出來(lái)有什么不同。
以我的課程為例，我可以先開發(fā)出1-2個(gè)模塊，交付后聽取學(xué)員的反饋，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步清晰后繼模塊的內(nèi)容與形式，不斷地貼合學(xué)員的需求交付產(chǎn)品。
當(dāng)然紙板模型與逆向開發(fā)也不是萬(wàn)能的，它在滿足現(xiàn)有需求上很奏效，但如果是研發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品，就需要綜合自己的判斷，不能完全被用戶牽著鼻子走。畢竟在汽車出現(xiàn)前，用戶認(rèn)為他的需求是更快的馬車。用戶沒(méi)有義務(wù)去了解和闡述自己的需求，而我們必須洞察用戶沒(méi)有說(shuō)明的真實(shí)需求。
VUCA時(shí)代，充滿了不確定和變化性，與其在頭腦里猜測(cè)客戶到底要什么，不妨嘗試應(yīng)用紙板模型從核心需求和賣點(diǎn)出發(fā)，放下通過(guò)關(guān)注細(xì)節(jié)拿到確定感的思維模式，先邁出第一步，在和客戶的近距離交互中、在交付產(chǎn)品的過(guò)程中，摸著石頭過(guò)河，一步步迭代更新產(chǎn)品，好的產(chǎn)品是在一次次迭代中和客戶共創(chuàng)出來(lái)的，而不是閉門造車簡(jiǎn)單的專業(yè)堆砌。
除此以外，如果你還想進(jìn)一步學(xué)習(xí)成為超級(jí)個(gè)人的成功經(jīng)驗(yàn)，不妨打開此書，一探究竟。
