網(wǎng)上有很多關(guān)于運營的文章，但增長方面卻比較少，這是一篇關(guān)于增長框架的文章。
當(dāng)產(chǎn)品契合市場和一個有效果的轉(zhuǎn)化之后，接下的關(guān)鍵步驟應(yīng)該去尋找可擴展的，可重復(fù)的和可持續(xù)的方法來發(fā)展企業(yè)。如果你不能做到此，其他的真的都白做（沒必要）。與你雇傭一個市場副總裁與所有前面提及的先決條件，我建議雇傭或任命一個增長黑客?！狽eil Patel （投資人、CrazyEgg創(chuàng)始人、福布斯專欄作家）
這篇文章從渠道、活躍＆留存、貨幣化、洞察＆分析四個方面去探索增長所涉及的要素，字比較多。
決定企業(yè)增長的每一個階段不做什么和選擇怎么做同樣關(guān)鍵；增長框架旨在計劃策略，當(dāng)增長框架決定做增長策略時考慮到全部的元素；但這并不意味著企業(yè)每個階段所有元素都是必要的或同樣有效，恰恰相反。
持續(xù)增長的創(chuàng)業(yè)公司的秘密是找到一個方法來為你的用戶做更多比任何其他創(chuàng)業(yè)公司。而這種方法也是通過不斷測試和迭代，運用數(shù)據(jù)分析忽略到的增長點，當(dāng)然，這一切的服務(wù)對象都是以用戶展開的。
從戰(zhàn)術(shù)上耦合渠道
在這個要素上，增長是通過測試和迭代實驗，強迫性的專注于影響。而移動的空間充滿了技術(shù)的復(fù)雜性，都經(jīng)常核心成長活動與渠道或使能技術(shù)用于實現(xiàn)具體舉措混為一談， 差勁的組織可能對項目的理解和資源配置不當(dāng)?shù)呐e措。
對于這個原因——事實上，科技發(fā)展的速度遠比增長要素練習(xí)快—這個改進的迭代描繪了一個清晰的特征，通過從三個主要層次活動拆分渠道：
渠道
盡管渠道不是很全面，上面的清單包括多數(shù)增長黑客們今天所用的渠道，像粉絲通，廣點通（朋友圈廣告），今日頭條等都劃分在社交網(wǎng)站里。作為迭代中的所有要素，一些渠道證明或多或少有一定影響力，為特定企業(yè)達到特定的目標(biāo)用戶。
增長營銷人員趨向于高度可測量和支持多變量試驗的渠道，它往往值得混合渠道的嘗試；一個激活活動或許造成糟糕的結(jié)果，通過發(fā)送郵件，當(dāng)信息重構(gòu)信息時為了推送會有一個很高的期望，反之亦然，更有可能，更大的影響，用戶可以通過多渠道的宣傳達到，可能包括在其他app中重新定位他們。
真正聰明的客戶關(guān)系系統(tǒng)采取機器學(xué)習(xí)來開發(fā)更好的理解哪一個渠道更有效果，針對不同的用戶群?；旌锨揽梢哉{(diào)整，以提高點擊，甚至可能涉及到個人用戶等級，在這個方案基礎(chǔ)上。即使沒有這樣的自動化系統(tǒng)，重復(fù)的練習(xí)和調(diào)整可以提高顯著收益。
渠道和工具是次要的核心活動，隨時間推移他們可以或者經(jīng)常應(yīng)該被喚出或者拓展延伸。
電視廣告在過去的一年效果顯著，從app逐步開始流行，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在電視廣告投放的份額也在逐年加大。隨著資本追逐，樓梯電梯廣告也正在成為越來越多企業(yè)投放主要路徑。新電視廣告如雨后春筍搬涌現(xiàn)，歸因合作伙伴已經(jīng)幫助移動廣告匹配app，包括電視制作公司和盡管固有一些夸大的數(shù)據(jù)，大部分開發(fā)者正在報道好的結(jié)果和討人喜歡的消費者價格指數(shù)。（實際表現(xiàn)，而不是一個品牌的提升）來自這個傳統(tǒng)的媒體渠道。
合作伙伴作為一個新的增長點
合作伙伴之間的換量作為垂直一列在2015年堆棧中：根據(jù)交易性質(zhì)，商務(wù)和合作伙伴關(guān)系的活動可以帶來新增，活躍，留存，貨幣。
這三個垂直層跨越三個單元格：在這部分區(qū)域的活動可以獲得新增、留存、貨幣化或者一次包括這幾個收益。
有時，伙伴關(guān)系在一次同時提供多個堆棧的值,就像uber和谷歌地圖整合情況下，他提供了獲取新用戶和現(xiàn)有用戶重新整合的uber，當(dāng)然收入從下單計算。
獲取
PR已作為核心活動被給予一個空間已經(jīng)從社交媒體（一個渠道）和內(nèi)容渠道中分離，這反映出pr和內(nèi)容營銷有價值的和明顯的活動。內(nèi)容營銷是一個公關(guān)處理和下載由內(nèi)容發(fā)布和分享在網(wǎng)絡(luò)上或者平臺賬號，搜索引擎索引的一個方式。
內(nèi)容營銷需要時間來拓展和對渠道的理想組合，來吸引特定的目標(biāo)觀眾。媒體的關(guān)注可能會更即時（但可能的短期） 在你的產(chǎn)品或服務(wù)耳邊產(chǎn)生的嗡嗡聲。公關(guān)活動涉及的是一版又一版的新聞報道，希望有吸引力的記者來掩蓋他們，而不是在任何一天都充斥著競爭的故事。最終， 隨著時間的推移執(zhí)行良好的內(nèi)容營銷是有可能提供更可靠的收益，但創(chuàng)意公關(guān)能提供一個重要的?-?如果線性和屬性?-?促進有機的增長。
應(yīng)用商店優(yōu)化（ASO）是任何消費者面對的應(yīng)用程序的一個關(guān)鍵的活動，自從在應(yīng)用商店上架是發(fā)現(xiàn)和安裝之間的重要轉(zhuǎn)化步驟。
在2015上的應(yīng)用程序商店測試變得更容易，隨著在iTunes Connect和谷歌Play的改進分析工具的出現(xiàn)，特別是在Play商店全A/B測試支持的部署。至少，截圖和應(yīng)用程序圖標(biāo)都嘗試以任何aso努力結(jié)果的關(guān)鍵資產(chǎn)，其次是app的描述。雖然A / B測試不可能在應(yīng)用商店，應(yīng)用程序標(biāo)題的選擇對app轉(zhuǎn)化和發(fā)現(xiàn)也很重要。
深層內(nèi)容索引內(nèi)容，主要是通過谷歌應(yīng)用程序的索引和蘋果推出的iOS 9的搜索改進提供了驅(qū)動程序的發(fā)現(xiàn)以及推薦現(xiàn)有用戶直接返回到應(yīng)用程序的新機會。
無論是效果營銷和分銷協(xié)議，如預(yù)裝在設(shè)備上的承運人或設(shè)備制造商都可能會有成本的錢，并為用戶提供一定的消費物價指數(shù)（每安裝成本）。
一些分銷協(xié)議可能不涉及金錢轉(zhuǎn)手；價值交換可以實現(xiàn)，如果合作伙伴（通常是一個載體或原始設(shè)備制造商）價值與一個已經(jīng)成功的品牌在一個特定的內(nèi)容垂直。流量交換或交叉推廣安排也可以實現(xiàn)價值交換，無需金錢轉(zhuǎn)手。
付費用戶的獲?。ㄍㄟ^效果營銷花費或分銷合作伙伴）的規(guī)模通常只宜一次強大的適合市場的產(chǎn)品（有效的轉(zhuǎn)化和貨幣化過程）已經(jīng)證明。
馬克安德森將“產(chǎn)品與市場契合的這一狀態(tài)稱為PMF（product/market fit）。在達成PMF之前，過早的推廣和過早的優(yōu)化都是不必要的。當(dāng)你試圖在產(chǎn)品上增加一些功能以確保它的”完整性“和對某些極端情況的應(yīng)對能力時，這意味著只能推遲正式進入真實市場接受用戶檢驗的時間。產(chǎn)品達成PMF之前最重要的任務(wù)是從一小部分早期用戶那里獲得反饋，并以最低成本持續(xù)改進產(chǎn)品。
一個早期的移動項目將受益于在專注留存之前嘗試小規(guī)模獲取用戶與營銷花費。 即使在早期階段，然而，有限的性能收集與測試小預(yù)算假設(shè)檢驗在目標(biāo)是有用的，營銷渠道的效果，產(chǎn)品信息/定位等，常被用來獲取用戶的早期有關(guān)產(chǎn)品使用的定量數(shù)據(jù)。早期的公司應(yīng)該注意到，但是，為用戶支付往往是更強硬的保留，并可能導(dǎo)致過度的關(guān)于產(chǎn)品粘性的負面結(jié)論，通過獲取來源檢查付費群體了解這些動態(tài)是必不可少的。
試圖培養(yǎng)病毒內(nèi)容分享的時候，重要的是要考慮受眾人群和哪些內(nèi)容可以從應(yīng)用程序中分享，如何讓它盡可能容易分享到大型網(wǎng)絡(luò)并考慮導(dǎo)入傳播的人及頻率和轉(zhuǎn)化率。
BuzzFeed選擇為特定的網(wǎng)絡(luò)和受眾量身定制內(nèi)容，開發(fā)了一種內(nèi)部專用指標(biāo)，即“病毒式傳播指數(shù)”，對某篇內(nèi)容的分享程度和速度進行量化。對于指標(biāo)的衡量，如果某篇帖子的病毒式傳播指數(shù)達到1.5，瀏覽量在10萬以上，那就值得做；如果點擊量才4萬，病毒式傳播指數(shù)只有1.1或1.2，那就是失敗。那效果如何呢？
BuzzFeed獲得了每月50億次的瀏覽量——其中一半來自于視頻，一項兩年前還不存在的業(yè)務(wù)。其網(wǎng)站流量在美國國內(nèi)每月達8,000萬人次訪問，領(lǐng)先于《紐約時報》——盡管BuzzFeed目前75%的內(nèi)容發(fā)布到了其他渠道。
增長思維另一個很好的例子來自照片共享應(yīng)用程序retrica，享有重大病毒的增長通過Instagram將其標(biāo)識上的每一個圖像共享。這是一個精明增長黑客回避無法在Instagram嵌入點擊鏈接：
這樣的增長閉環(huán)很難量化，由于歸因“有機”的流量查詢的困難并不是來自于直接鏈接，但顯著加速增長retrica。增長黑客等這些不應(yīng)該排除純粹是因為歸屬的困難，特別是當(dāng)他們是快速實施，沒有壞處。
活躍＆留存
活躍和留存有著千絲萬縷的聯(lián)系，產(chǎn)品的留存和用戶的活躍是有相關(guān)性的。
第一次的用戶體驗（又名新用戶體驗）在一個用戶的生命周期是非常重要的；如果用戶沒有達到片刻的愉悅（奇跡時刻）?-?或至少價值?-?在他們的前幾分鐘使用新安裝的手機APP，會話可能會是他們最后的。
我在另一篇文章中有說到“為什么空界面如此重要”， 強調(diào)的的就是用戶第一次體驗，如果空界面上沒有適時按鈕和引導(dǎo)，用戶很容易離開，用戶流失掉再回來就會很困難了。
大多數(shù)用戶流失發(fā)生在最初幾天。隊列衰減圖從根本上都采取相同的形狀，無論應(yīng)用程序。新用戶登陸的目的應(yīng)該是在一個較高留存率平緩的曲線上（見下面的例子）。如果這是可以實現(xiàn)的，遵循復(fù)合增長收益。
排名較高的app在第一天具有較高留存率率，最后在第30天以絕對更強結(jié)束。然而，有趣的是，在所有其他應(yīng)用程序中，從第一天到第30天衰減大約是相同的。另一種方式說，它是用戶發(fā)現(xiàn)頂部的應(yīng)用程序立即有用，在第一周反復(fù)使用它，丟棄以平均應(yīng)用程序大約相同的速度發(fā)生。
留存率率因應(yīng)用分類而異，重要的是 在如何計算內(nèi)部留存率數(shù)據(jù)之前比教行業(yè)的基準(zhǔn)留存率。
在框架中“用戶帳戶”的單元格。這鼓勵考慮數(shù)據(jù)持久性，無論是為了幫助可用性和留存策略。美國預(yù)付智能手機用戶每7個月8個月升級手機一次（分期付費18個月20個月），并打破他們之前的頻率。因此，留存的挑戰(zhàn)不僅是增加會話的頻率，但也鼓勵用戶在新的設(shè)備重新安裝應(yīng)用程序，或借桌面電腦開始會話（假設(shè)網(wǎng)絡(luò)體驗存在）當(dāng)他們的主要設(shè)備是不可用的。
提供連續(xù)性經(jīng)驗和跨平臺的用戶數(shù)據(jù)，?更關(guān)鍵的是?-在同一設(shè)備?之間的會話??增加，用戶將返回到應(yīng)用程序的機會，因為體驗變得更加個性化和提供一種持續(xù)的感覺。
方便用戶收集和存儲內(nèi)容（音樂、待辦事項列表、金幣…不管內(nèi)容是否為原生應(yīng)用程序）的用戶帳戶或輪廓增加用戶的投入心理體驗和提高屏障來卸載或放棄。堅持與其他用戶的社會關(guān)系將擴大這種效應(yīng)。
在2015堆，移動CRM（又名MMA）已經(jīng)分成單獨的活動：生命周期營銷和活動通知。雖然都利用相同的渠道（例如推送，電子郵件等），他們是不同的戰(zhàn)術(shù)。
活動通知是實時或時間限制的更新，應(yīng)該是高度相關(guān)的和有趣的用戶。新內(nèi)容、實時流量警示、足球比分和突發(fā)新聞都是典型的例子。他們可以成為一個偉大的的app的額外會話的驅(qū)動，因此保留，但如果做得不好（通常是通知過多的或不相關(guān)的推送），用戶選擇關(guān)閉推送或卸載。常見的渠道包括推、電子郵件和手機短信（盡管后者是下降的關(guān)聯(lián)）和經(jīng)常好評通過APP信息流：通知的收件箱中。
生命周期營銷不實時，雖然活動仍然可以被觸發(fā)時，用戶執(zhí)行某個動作或符合某一預(yù)先設(shè)定的細分規(guī)則。實例的生命周期活動，包括登錄進入，激活活動，特別優(yōu)惠，應(yīng)用內(nèi)購買，等等。生命周期活動經(jīng)常會利用多個渠道（推送，電子郵件，在應(yīng)用內(nèi) 消息，短信，重新定位等）
確定最佳的觸發(fā)點，渠道和信息內(nèi)容，以推動最大化的參與/轉(zhuǎn)化涉及迭代測試和學(xué)習(xí)。抽象迭代測試用戶生命周期管理過程從應(yīng)用程序代碼通過移動營銷自動化（MMA）框架（無論是內(nèi)部開發(fā)的，或授權(quán)）方面的應(yīng)用開發(fā)方面的核心。這種方法可以提供顯著的收益的迭代速度，并空出來營銷人員做營銷：
貨幣化
移動應(yīng)用程序通常將通過免費增值模式（免費進入核心產(chǎn)品，可供購買附加功能或內(nèi)容），免費服務(wù)廣告（來源通過直接銷售或通過廣告交換的可能性更大），或一些組合。然而，對于每一個下載的收費基礎(chǔ)的app還提供了許多開發(fā)商穩(wěn)定的和可預(yù)見的?-??-收入現(xiàn)金?流。
給出了壓倒性的免費增值模式普及 ，商品（虛擬）商品?-?公布，讓人振奮的一個退休的項目或產(chǎn)品線，發(fā)布特殊或限量版產(chǎn)品，運行季節(jié)性促銷，等?-?是許多移動應(yīng)用程序和游戲的核心活動。crossy在貨幣化上做了偉大的工作，，對于那些不能購買的用戶，將其以用戶通過應(yīng)用內(nèi)購買那些可以支付和激勵的視頻廣告為基礎(chǔ)。crossy的賺錢策略的深入和令人印象深刻的分析可以在pocketgamer中發(fā)現(xiàn)。
將一定比例的用戶群的能力（通常約為5%的游戲；其他行業(yè)可能會有所不同）開創(chuàng)了一個全新的對獲取的選擇新世界（效果營銷成為獲取用戶規(guī)模的一個可行的策略）和重定向。重定向用戶（定位現(xiàn)有的或卸載的用戶和服務(wù)他們有針對性的廣告同時他們使用其他應(yīng)用程序，深層鏈接他們點擊的廣告的應(yīng)用程序的特定位置）可以是一個昂貴的業(yè)務(wù)， 但如果高傾向于購買用戶可以重新從事拉回到貨幣化循環(huán)經(jīng)濟。
貨幣化用戶也使得收益共享伙伴關(guān)系協(xié)議被簽訂；新的分銷協(xié)議和聯(lián)盟計劃突然成為可能，從而加速增長。如果病毒是很高的，它有道理可以在零甚至負利潤的獲得用戶，知道他們將吸引更多有益的用戶。
洞察和分析
隨著深層鏈時代的到來，它變得越來越重要，了解推薦流，使用戶進入應(yīng)用程序；不再是每個人都進來通過“前門”，點擊他們的主頁屏幕上的圖標(biāo)。更好地了解這些流動?-?結(jié)合內(nèi)容分析，來了解哪些內(nèi)容在應(yīng)用程序中是最engagement-應(yīng)告知產(chǎn)品和營銷的最高投入使用情況和觀眾的優(yōu)化決策，或培養(yǎng)類似的驅(qū)動下一階段的增長。在某些情況下，這種洞察力也可能影響內(nèi)容獲取或創(chuàng)建策略。
在一個早期的啟動，頻繁的用戶測試，尤其是有價值的；讓真正人的互動原型和早期版本的產(chǎn)品挑戰(zhàn)假設(shè)適合市場的產(chǎn)品和扳手掉了團隊的近視和群體思維，可以在熱情的創(chuàng)始團隊的表現(xiàn)。
增長從業(yè)者需要明確的增長是從哪里來的，有多少用戶被獲得和保留每個月（增長賬戶）。為了變得更具戰(zhàn)略意義，需要一個增長模型；一個電子表格或類似的現(xiàn)場文檔，有利于評估潛在的舉措，通過投影變化的影響，收獲或留存指標(biāo)對用戶數(shù)的發(fā)展。即使是一個相對粗略的模型是一個很好的起點，在了解從優(yōu)化不同區(qū)域的漏斗對整體增長的影響。
A / B測試仍然在利用作為一個優(yōu)化活動的大多數(shù)原生移動應(yīng)用程序，很少有公司做得很好，或一致，在2015。PM和開發(fā)商經(jīng)常譴責(zé)的額外的時間和資源參與建設(shè)全功能，可以丟棄性能差體驗不佳的功能；這是一個心理困難的練習(xí)，需要注重影響高于一切。
管理統(tǒng)計聲音對比測試在本機應(yīng)用程序上的復(fù)雜性也可以令人生畏 ，盡管額外的成本花費，雖然許多商業(yè)框架現(xiàn)在可以幫助這個。
小團隊在早期的幾個用戶的階段，可能會有很多比A/B測試快速勝利的核心特色（如普通用戶測試和快速迭代的產(chǎn)品的基本經(jīng)驗，A/B測試生命周期和通知），但對從一開始正在進行的測試和學(xué)習(xí)的想法是很重要的。
為了分享更好的內(nèi)容，本文將持續(xù)更新。
當(dāng)然，如果你有好的想法（關(guān)于成長和框架），希望與你討論。本文將持續(xù)更新。
