01 .?易于使用和易于部署

對于SaaS企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，所有客戶體驗，包括軟件試用、銷售、交付、培訓，產(chǎn)品使用和支持的擴展，都應(yīng)該滿足易于使用和易于部署。

讓客戶能夠根據(jù)自己的需要盡可能多地與你的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生聯(lián)系。工具，信息，靈活性都應(yīng)盡在指尖，降低用戶使用成本和等待周期。允許他們簡單的方式來體驗到你的SaaS產(chǎn)品方方面面。

02 .?不要著急搞定大客戶

太多新的SaaS公司都在初期就急于尋找與500強企業(yè)達成合作。根據(jù)常理，向巨頭公司賣產(chǎn)品需要較長的銷售周期，并且需要大量的銷售成本才能實現(xiàn)這些大型交易。許多創(chuàng)業(yè)公司正在通過大量現(xiàn)金來試圖讓交易完成。除非你資金非常充足，否則這將給你帶來麻煩。

我記得在過去的創(chuàng)業(yè)中我們曾經(jīng)獲得了100個潛在客戶，但沒有一個來自500強公司。我們的副總裁表示，“這些不出名的客戶，誰在乎？”

錯！

正是那些非500強的公司才對你的解決方案感興趣。

毋庸置疑，向巨頭付出過多的努力會使你的小公司破產(chǎn)。如果改變策略，通過較小的交易增加銷售的成交率，使得公司能夠在市場中維持足夠長的時間，就會好很多。

以Salesforce為例，他們一開始只向中小型企業(yè)銷售自己的產(chǎn)品。直到他們開始擁有來自數(shù)百家小公司的用戶，他們才開始吸引大型企業(yè)，因為他們此時他們的產(chǎn)品和服務(wù)都已經(jīng)更趨于成熟。

03 .?產(chǎn)品標準化

在SaaS服務(wù)中，定制化方案將使得交付非常具有挑戰(zhàn)性，因為軟件、文檔和培訓材料的升級和更新非常困難且成本高昂。相反，使用標準版產(chǎn)品，這些配置不會更改核心產(chǎn)品，但可以為特定的客戶需求和工作流程提供一些定制服務(wù)。

04 .?營銷自動化

如果您的軟件具有易于使用和易于安裝部署的特性，可以讓你的潛在客戶通過在線自助免費試用你的產(chǎn)品，如果能從試用到產(chǎn)生購買，都能通過在線完成，那么將很大程度提高你的客戶轉(zhuǎn)化率。

05 .?了解你的銷售成本

市場營銷、對內(nèi)銷售（通過電話）和對外銷售（面對面）都可以完成交易。這些銷售策略中的每一種都能顯著有影響銷售成本，而線上營銷通常短期內(nèi)影響較小，但卻有長期增長的潛力。外部銷售往往能帶來最高的成交額，但成本也相對較高。

制定每種銷售方法，確保它很好地適應(yīng)不同規(guī)模的交易。例如，在10,000美元的交易中附加昂貴的外部銷售成本是沒有意義的，需要將較小的交易規(guī)模放到適當?shù)慕M別中。

06 .?了解使用率

大多數(shù)SaaS解決方案易于獲取和使用，但是，這也使它們更容易被替代。因此，了解適用率和使用率至關(guān)重要，以便在客戶流失前進行干預。

遺憾的是，大多數(shù)SaaS公司都只有很少的關(guān)于使用的數(shù)據(jù)。但是個別客戶如何、以何種頻率以及為何頻繁使用特定功能和整個應(yīng)用程序，在某種程度上來說絕對是至關(guān)重要的。

07 . 擁有“客戶成功手冊”

“客戶成功手冊“通常由客戶成功管理團隊推動，明確在客戶生命周期的不同階段想實現(xiàn)的目標。

生命周期的第一階段通常以用戶適用為中心 ，你應(yīng)該擁有易用的且可擴展的客戶交互方式，以支持、促進和加速客戶對軟件的使用。

生命周期的第二階段是將商業(yè)價值的實現(xiàn)作為關(guān)鍵目標，需要采取行動來確保并驗證客戶正在實現(xiàn)或趨向于實現(xiàn)朝著你的目標靠攏， 促使他們優(yōu)先考慮購買你的解決方案。

其他階段可能有其它目標，例如鞏固該客戶作為參照客戶，或確定增購機會。

最后階段可能是確?？蛻敉礁履愕漠a(chǎn)品。

非常重要的是，團隊中的每個CSM（client success manager客戶成功經(jīng)理）都在為客戶的每個階段完成目標而努力，并且保證從一個CSM到下一個CSM，對客戶的整體大方向是一致的。

08 .?不要成為一座孤島

如上所述，SaaS產(chǎn)品通常因為上手快，易部署，所以也更容易被替換 。

如何提高產(chǎn)品的不可替代性？

首先是確保你的產(chǎn)品和服務(wù)并不是一個孤立的解決方案，而是一個多集成（Web服務(wù)，API等）或與您的客戶群常用的其他解決方案有相互依賴的關(guān)系。

確保你的解決方案與客戶使用的更大的產(chǎn)品生態(tài)系統(tǒng)交織在一起，那么用戶替換你的成本也就越高，。

09 .?通過好的服務(wù)擴展SaaS的影響

提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來為您的解決方案潤色。

這些服務(wù)應(yīng)側(cè)重于提高您與客戶的“粘性”，重點是確保適用，或連接客戶使用的補充解決方案提供商，或以其他方式增加您的整體價值。在可能的情況下，使您的解決方案易于使用并易于部署。

10 .?關(guān)注客戶留存

客戶流失，這是一個有據(jù)可查的事實。雖然銷售人員試圖成交新訂單或擴大業(yè)務(wù)，但整個公司應(yīng)該專注并激勵客戶留存。

銷售、營銷、客戶成功、財務(wù)、產(chǎn)品和開發(fā)都在客戶留存方面發(fā)揮著重要作用。這不僅僅是您的客戶成功團隊的關(guān)注點。不要讓所有其他部門撇開關(guān)系，相反，要盡可能讓他們在客戶留存方面負責。

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