喜好

我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜歡的人所提出的要求。

——通過讓女主人分成的做法，特百惠家庭聚會公司讓客戶從朋友手里買東西，看在朋友的面子上買東西。

在決定是否購買該產品時，社會紐帶的影響要比消費者對產品本身的好惡強兩倍。

順從專業(yè)人士還發(fā)現(xiàn)，朋友哪怕不在場也能發(fā)揮作用，很多時候，稍微提一下朋友的名字就夠了。

——嘉康利公司就建議銷售人員采用朋友介紹的方式尋找新客戶，只要客戶承認自己喜歡某件產品，就可以向他施加壓力，問他還有哪些朋友可能喜歡這種產品。

銷售員每次上門拜訪新的潛在客戶，總會報出此人一位朋友的名字，說“是他建議我來找您的”。

我喜歡你的理由

●外表魅力

光環(huán)效應指的是，一個人的一個正面特征就能主導其他人看待此人的眼光。

研究表明，我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點，比如有才華、善良、誠實和聰明等。而且我們在作出這些判斷的時候并沒有意識到外表魅力在其中發(fā)揮的作用。

“好看就等于好”

——1974年加拿大研究發(fā)現(xiàn)，富有魅力的候選人得到的選票比沒吸引力的候選人多兩倍半。

——一項研究模擬了招聘面試，發(fā)現(xiàn)應聘者能否獲得聘用，打扮是否得體要比工作資歷占的比重更大。

——一項研究表明，長得好看的人在法律制度里獲得有利處理的可能性更大。

其他實驗還證明，長相好看的人更容易在需要的時候獲得幫助，在改變聽眾意見時也更具說服力。

在我們的文化里，長得好看的人明顯占有極大的社會優(yōu)勢，他們更招人喜歡，更有說服力，更頻繁得到幫助。

對小學兒童的研究表明，長得好看的小孩子作出好斗的行為，成年人不會覺得他太淘氣，另外，教師還相信長得好看的孩子比長得不好看的孩子更聰明。

我們喜歡漂亮的人，我們容易順從自己喜歡的人。

●相似性

我們喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點、個性、背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向。

故此，一些別又用心的人可以假裝在若干方面跟我們相似，有意識地討我們喜歡，要我們順從。

——很多研究都表明，我們更喜歡幫助那些衣著跟我們類似的人。

一項實驗表明，我們會下意識地向跟自己相似的人作出正面反應。

另外一種利用相似點提高好感、增加順從概率的辦法：他們假裝跟我們有著相似的背景和興趣。

——推銷員總是想方設法與客戶看起來相似。

●恭維

人性中的一個重要事實：我們特別喜歡聽人恭維奉承。

盡管有時候我們也沒那么好騙——尤其當我們很清楚恭維者是在利用我們的時候。

可一般來說，我們總會相信別人的贊美之辭，喜歡上那些擅長說好話的人。

——一項實驗表明，只給了稱贊話的評估者最為受試者們喜歡。

積極的評價，不管是真是假，都能讓人產生對恭維者同等程度的喜歡。

●接觸與合作

大多數時候，我們都喜歡自己熟悉的東西。

由于熟悉會影響人的喜好，因此它對我們的各類決定都發(fā)揮了一定的作用，包括選舉哪一位政客。

接觸越多次，越熟悉。

我們對自己接觸過的東西會更有好感。

第一，雖然接觸帶來的熟悉往往能導致更大的好感，可要是接觸本身蘊含了讓人反感的體驗，就會起到適得其反的作用。

第二，有證據表明，以團隊為導向的學習能緩解這種混亂狀態(tài)。通過這一點，我們可以看出合作對喜好過程有著強大的影響力。

合作是導致好感的強力因素

順從專業(yè)人士從來都在努力建立一種“我們和他們在為同一目標而奮斗”的氛圍，這樣我們必須了共同的利益“團結一致”，他們其實是我們的“戰(zhàn)友”。

——新車銷售員會戰(zhàn)在我們這一邊，向老板力爭我們一個優(yōu)惠的價格。

●條件反射和關聯(lián)

人很容易覺得事物之間只存在單一的聯(lián)系。

人總是自熱而然地討厭帶來壞消息的人，哪怕報信人跟壞消息一點關系也沒有。光是兩者之間存在聯(lián)系，就足以引發(fā)我們的厭惡了。

不管是好事還是壞事，只要跟我們偶然聯(lián)系在一起，這都會影響人們對我們的感覺。

父母把關聯(lián)原理帶來的負面效應教給了我們，他們說的沒錯，人們的確有“物以類聚，人以群分”、“近朱者赤、近墨者黑”的想法。

至于說正面的關聯(lián)，則是順從專家教會我們的。他們不斷嘗試把自己或自己代理的產品跟我們喜歡的東西聯(lián)系在一起。

——汽車廣告里總站著一堆漂亮的女模特，廣告商希望她們把自己的積極的特性——漂亮、性感投身到汽車身上，廣告商認為，只要漂亮模特跟自己的汽車聯(lián)系在一起，我們對汽車的反應就變得跟對女模特的反應一樣——果不其然，我們的反應正中他們下懷。

制造商們總是急著把自己的產品

——跟當前的文化熱潮聯(lián)系起來。

——跟名人聯(lián)系一起。

——跟流行藝人聯(lián)系起來。

午宴術——受試者對就餐期間接觸到的人或事物更為喜愛。

人們深明關聯(lián)原理的奧妙，并努力把自己跟積極的事情聯(lián)系起來，跟消極的事情保持距離——哪怕他們并非事情的起因。

體育和狂熱粉絲之間的關系，遠不止一場比賽那么簡單，這種關系嚴肅、緊張、高度個人化。

我們觀看比賽，并不是為了它固有的表現(xiàn)形式或藝術意義，我們是把自我投入進去。

我們想要自己支持的運動隊贏得勝利，是為了證明自己的優(yōu)越性，向我們自己，也是向其他所有人。

根據關聯(lián)原理，倘若我們能用一些哪怕是非常表明的方式（比如我們的居住地）讓自己跟成功聯(lián)系起來，我們的公共形象也會顯得光輝起來。

我們展示積極的聯(lián)系，隱藏消極的聯(lián)系，努力讓旁觀者覺得我更高大，更值得喜歡。

在我們以個人成就為傲的時候，我們不會占別人的光。只有當我們在公在私的威望都很低的時候，我們才會想借助他人成功來恢復自我形象。

在我們作出順從決定時，把提出請求的人和請求本身從感性上分開，這是很明智的。把交易者和交易分開，只根據生意本身的好壞作決定。