遠程演示是一項雙重困難的挑戰(zhàn)。演示要做到吸引眼球，滿足客戶興趣本身就很困難，再加上虛擬的遠程環(huán)境，這就是難上加難。

好消息是，現(xiàn)在的遠程演示工具，像WebEx、GoToMeeting、Zoom等，提供了各種方法可以與你的受眾進行互動，來展示你產(chǎn)品的特性，這意味著你不去客戶現(xiàn)場，也能達到同樣的效果。這不僅大大降低了銷售成本，而且可以省下許多在途時間。

演示分為兩種，短平快的標準演示和定制化的演示。短平快的標準遠程演示一般在銷售前期使用，可以幫助你對各種銷售機會作出迅速的反應。銷售團隊也經(jīng)常通過錄制和做一些所謂的Cooking Demo來推進銷售機會，或者確定銷售機會的存在。

很多銷售的產(chǎn)生都是從Demo開始的。今天，Inside Sales（ISS）經(jīng)常需要頻繁地提供基于網(wǎng)絡的遠程演示，一天可能需要做好多場，很累，但潛在的生產(chǎn)力卻很高。但效率的提升，并不意味著一定有很好的效果。遠程演示的缺點也是顯而易見的，譬如很少與受眾直接互動，客戶提問的機會大大減少……如果銷售機會真的取決于遠程演示的成功，那我們必須找到與受眾有效互動的方法。

一、演示前的準備：

在一場演示中，一般有這樣四種角色：演示者（售前，或者技術人員，也可能是銷售自己），銷售，客戶方的組織者及客戶方的與會人員。

自己（內(nèi)部）的準備：

- 與同事建立一個30分鐘的會前溝通交流，除了了解客戶的需求之外，試著熟悉系統(tǒng)演示工具（如Webex）的功能。

- 演示是否適應各種屏幕。你的同事能看到你全部共享的屏幕嗎？

- 有多少時間的延遲？在應用程序中滾動鼠標和使用向下翻頁有區(qū)別嗎？

- 你知道如何使用注釋Annotation工具嗎？如何清除標記？如何使用白板？如何給予和收回控制？如何使用視頻？

現(xiàn)場準備：

- 安排人員去現(xiàn)場。譬如讓銷售人員去現(xiàn)場，充當“眼線”，技術人員或者售前在遠程做演示?！把劬€”需要將現(xiàn)場的實際狀況及時反饋給演示者，包括做參會人員的介紹，有沒有重要人物進入會場（譬如說：剛才進來的是CIO xxx），提問的人是誰。

- 觀察參會人員的反應，若發(fā)現(xiàn)有些人欲言又止，應適時停頓，鼓勵提問。

- 管理問題。因多方會議，如果有些問題不清楚，需要及時澄清后再給到演示者。

- 一定至少提前15分鐘到達會場，和客戶方的組織者一起處理一些技術問題和會議流程問題。技術問題如防火墻的問題，會議系統(tǒng)的問題等等；會議流程問題指會議時間的掌控。

- 如果因為各種原因，沒有人可以去客戶現(xiàn)場，可以請客戶方組織者扮演“眼線”的角色。這時銷售人員和演示者在虛擬環(huán)境中，就更要主動地和客戶方的組織者進行對話。“請問這個部分有問題嗎？”“能看到我的鼠標嗎？”“我現(xiàn)在已經(jīng)到了xx界面，你現(xiàn)在看到了嗎”......這些貌似簡單的問題，不僅可以測試屏幕的分辨率、延遲情況，而且可以促進和客戶的互動，當然也別忘了，這也是你測試聲音質量的最佳時機（盡量使用耳機，而不是免提功能）。

-?關閉公司內(nèi)部的即時消息和電子郵件預覽提醒。

二、演示中：

在演示前，銷售人員需要確認并介紹參會人員，此次演示的目的和重點。同樣，在售前或者技術人員演示時，也要著重提及這些重點。

- 需要準備一、兩張PPT來展示演示的流程，如果是現(xiàn)場額外加入的，可以通過Annotation工具寫下來，或者通過Whiteboard工具來記錄。

- 超過20人的多方會議，建議多鼓勵客戶使用聊天功能。銷售人員看到好的問題，可以大聲說：我看到Jenny提出了一個關于xx的問題...

- 在演示中，對一些重點功能，學會通過放大縮小功能來展示。

- 注意鼠標。有些演示者習慣把手放在鼠標上，而對方看到的情形就是鼠標在屏幕上亂舞，就好像在現(xiàn)場演講中，有人按了激光筆不放一樣，對注意力是極大的干擾。最好的方法也是最簡單的方法：如果不需要使用鼠標時，就將手移開。

- 對于一些不重要的問題，或者是不在預料之中的問題，或者在之后的演示中可以回答的問題，可以用Word文檔記錄下來。參會人員會覺得你很慎重，而且認真，而且一定要讓他們在屏幕上看到你在Word上打字的過程。

- 在虛擬的環(huán)境中，問問題一定要以封閉式的問題先開始，然后再加入開放性的問題。譬如“大家可以看到這個藍色的圖標嗎？”“非常好，這就是我們的流程入口，請問貴公司現(xiàn)在的流程是基于什么原因設計的呢”。

- 如果你的系統(tǒng)一些關鍵功能未來需要客戶操作，你可以將控制權交給客戶，讓他來試試。

- 不要自己讀。如果有些功能上有備注，不要自己讀，你可以請客戶方某個人讀，這樣可以增進互動。

- 需要早做總結，多做總結，借助你的會議流程PPT，將你展示的關鍵功能和客戶的需要聯(lián)系在一起。記住，客戶不可能記住所有的功能，客戶只關注他所關注的功能。