臘月二十去姐的飾品店（俏麗飾界）幫忙，今天結(jié)束，正好十天。這十天的銷售改變了很多自己的固有看法。

俏麗飾界基本情況介紹：

在一個(gè)商貿(mào)城的門口，該商貿(mào)城處于市主要交通線旁，背后有很多居民區(qū)，人群較為密集。2009年開店，先后經(jīng)營(yíng)保健品、減肥產(chǎn)品、頭飾、帽子、手套等。面積7平米，工作人員3人。

一，定位。首先給經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品定位，可以是高中低檔位的都有，也可以只有一種檔次的，或者兩個(gè)檔次的組合。俏麗飾界定位在中高端產(chǎn)品。中高端產(chǎn)品質(zhì)量好，款式新穎，但是價(jià)格較高。部分客戶會(huì)因?yàn)閮r(jià)格因素放棄購(gòu)買，但一旦有人買，就能形成很強(qiáng)的回購(gòu)，因?yàn)榭蛻粲煤蟛虐l(fā)現(xiàn)物超所值。形成自己的定位也經(jīng)歷了一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。最初什么都賣，帽子、手套、飾品、眼鏡等等，什么有人問(wèn)，就賣什么，男女老幼的產(chǎn)品都有，但都不全。隨著時(shí)間的推移，逐步發(fā)現(xiàn)，老年低檔市場(chǎng)操作困難，老年人很挑剔，客單價(jià)低，占用時(shí)間很長(zhǎng)，所以低檔老年市場(chǎng)就果斷舍棄了，只留下高端老年產(chǎn)品。女性和兒童也只留下中高端市場(chǎng)，放棄低端市場(chǎng)。剛開始，有人咨詢沒(méi)有的產(chǎn)品，心里感覺(jué)失去了客戶?？珊髞?lái)，慢慢發(fā)現(xiàn)中高端客戶多了起來(lái)。因?yàn)槎ㄎ坏木?xì)化勢(shì)必導(dǎo)致產(chǎn)品精細(xì)化，資金也就更集中，有限的錢辦更多的事情，某些領(lǐng)域的產(chǎn)品也就更全了起來(lái)。這樣一來(lái)，在一些細(xì)分領(lǐng)域就占有了市場(chǎng)絕對(duì)份額，也獲得了很大的銷售。這樣還有一個(gè)好處就是跟其他的飾品店做了很好的區(qū)分，找到了一個(gè)相對(duì)藍(lán)海的區(qū)域。

二，客戶取舍。以前做58同城的時(shí)候，培訓(xùn)基本就是只要客戶有意向就要想法設(shè)法搞定，不管客戶有多難纏，都要求銷售軟磨硬泡，客戶真的就是上帝。但這樣做的有幾個(gè)不良后果。降價(jià)?？蛻衾娩N售急切成單的心理，大幅度砍價(jià)。銷售和公司為了營(yíng)業(yè)額，也會(huì)滿足客戶。這樣一來(lái)，公司不僅損失了利潤(rùn)，而且除去給銷售的提成還有后臺(tái)的人工費(fèi)，公司處于虧損狀態(tài)。超額服務(wù)。有些客戶不僅砍價(jià)，還會(huì)提出超額服務(wù)要求，合同服務(wù)條款基本流于形式。這樣的客戶留下了很多的后遺癥，不僅占用大量銷售和后臺(tái)的時(shí)間，稍有不滿，還會(huì)在其他同行面前詆毀公司，造成不好的影響。

三，體驗(yàn)。這里以兒童客戶為例說(shuō)說(shuō)體驗(yàn)。櫥窗展示柜在一米的位置有兒童皇冠和飾品，兒童飾品在柜臺(tái)一米的位置，兒童能夠不僅能夠看到，還能摸到。鏡子的高度也正好能夠照到兒童的頭部，還有很多童星的代言人。兒童首先能看到自己喜歡的飾品，還能摸到和感受到。只要有兒童過(guò)來(lái)，頭飾就會(huì)讓她體驗(yàn)。