《影響力》書評

熟悉我的人都知道我喜歡讀 連岳，連岳經(jīng)常在他的公眾號上推薦書，基本上是一周一本，跟著連岳的腳步，我也看起了一些開拓眼界的書，比如這本——《影響力》

花了一周的時間讀完了這本書。

作者是 羅伯特 西奧蒂尼，一位著名的社會心理學(xué)家，被稱為 “影響力教父”。

有時候我經(jīng)常感覺自己很幸運，生活在這個時代，能夠花費很少的成本去吸收一些大師的思想，這在以前印刷不是特別發(fā)達(dá)，書籍難以推廣的時代是非常困難的。

為什么有些先進(jìn)的研究是從美國傳過來的，尤其是社會行為方面。因為美國的科學(xué)家們在研究時，總會注意到人們生活中習(xí)以為常，但從來沒有人意識到這值得研究的問題，所以出現(xiàn)了關(guān)于日常經(jīng)濟(jì)學(xué)，人與人之間的行為等多方面的研究。

不得不說，如果能夠靜下心來看這些研究，一方面我們會覺得擴(kuò)大自己的知識面，另一方面會覺得挺有趣的。

就如《影響力》這本書，書中的幾個觀點讓我印象深刻，特拿出來說一說。

第一：互惠原理

我們身邊有一個最有效的影響力武器，即是 互惠原則。 大多數(shù)人會認(rèn)為，如果別人施恩于我們，我們便會以一種報恩的心態(tài)去對待他們，而不是不理不睬，甚至以怨報德。

于是，這種互惠原則，在某一種程度上便被一些人利用。

生意場上是最經(jīng)典的例子。

我們都知道，贈送樣品這種營銷手段屢試不爽，廠家們通常為了自己的目的，會無償?shù)南蛳M者提供一些免費的樣品讓他們嘗試，看看是否會贏得他們的喜歡。

表面上來說，廠商們提前小規(guī)模的向公眾測試產(chǎn)品質(zhì)量，這種想法合情合理，但是，免費樣品的真正精妙之處在于，它同時也是一份禮物，能夠把互惠原理利用起來，推銷的人提供免費樣品，表面上不過是為了讓消費者知道他們的產(chǎn)品，實際上卻是把禮物天然具備的虧欠感釋放出來，十足是借力打理，四兩撥千斤的柔道手法。

比如，在超市有很多推銷人員，尤其是酸奶，幾乎每一個品牌面前都站著一位年輕女孩在微笑著向來往的顧客遞上酸奶樣品，讓他們免費品嘗。

這個時候一般是這么做的。有經(jīng)驗或者是沒有意向買酸奶的人會擺擺手拒絕，然后快速離開。有點意向或者不忍心拒絕的人會停下，接過樣品酸奶品嘗，這其中好多人都會覺得杯子直接還回去有點過分，于是，他們購買了一些產(chǎn)品，哪怕并不是特別喜歡。

這其實是被互惠原理所利用，接受了別人的恩惠，內(nèi)心有些不好意思，便通過購買其產(chǎn)品釋放自己的虧欠感。

第二：社會認(rèn)同

社會認(rèn)同原理認(rèn)為，在判斷何為正確的時候，我們會根據(jù)別人的意見行事，尤其是我們在特定的情形之下判斷一個行為是否正確，如果我們之前看到別人在某種場合之下做這個事情，我們就會判斷這么做是正確的。

首先提出兩個問題，快樂大本營為什么背景笑聲音軌那么頻繁？為什么人們會在買東西的時候會看銷量最高？評價最好？

作者提出，我們對社會認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無意識的，條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。

快樂大本營其實有些段子并沒有那么好笑，人們之所以認(rèn)為看這個節(jié)目很開心，是因為節(jié)目本身把人往笑點這個方向去引，幾分鐘一次笑聲音軌，就會使人們的潛意識認(rèn)為這里是很好笑的，加上主持人的有效帶動，這種感覺不斷滲入人們思想，于是人們理所當(dāng)然認(rèn)為看這個節(jié)目很開心，也就越來越喜歡看了。

“別人都在做的事情肯定錯不了”這種心態(tài)影響著很多人，人們在買東西時，如果自己不確定買哪一個商品，便會參考銷量最高，評價最好的產(chǎn)品，大多數(shù)人都在使用這個產(chǎn)品，我用起來也是沒錯的。這種社會認(rèn)同的心理影響著我們。所以人們會在買東西的時候會看銷量最高。

銷售兼勵志顧問 卡威特;羅伯特說：“95%的人都喜歡模仿別人，只有5%的人能首先發(fā)起行動，所以，要想把人說服，我們提供任何證據(jù)的效果都比不上別人的行動” ，精明的銷售者們往往會抓住人們的這種心態(tài)實現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)。

書中還有一些精湛的觀點，在這里不一一闡述，給你留些期待感。

這本書在商界以及心理學(xué)界都有很高的地位，通過閱讀本書觀點，我自己也收獲頗多，推薦給你，一起進(jìn)步。