最近宅在家，讀了《軟技能：代碼之外的生存指南》一書，其中關(guān)于薪酬談判這一章節(jié)很有感觸，而結(jié)合自身的經(jīng)歷，對以后的求職會有很大的幫助。本文的內(nèi)容主要是摘自-薪酬談判章節(jié)。
自我營銷做得越好，聲望越高，薪酬談判就越容易。這一點(diǎn)甚至有可能是最重要的因素。和我曾經(jīng)一起工作過的一些軟件開發(fā)人員，他們僅憑自己打造的個人品牌和網(wǎng)絡(luò)聲望就能使薪水翻了一番。
獲得工作的方式至關(guān)重要
通過求職簡歷，其實(shí)，這是獲得工作最糟糕的一種方式。如果以這種方式獲得一份工作，很難在薪酬談判時占據(jù)有利地位，因?yàn)楹凸椭鞅绕饋恚闾幱诿黠@的弱勢。你是竭盡所能渴望求得那份工作的人。
通過他人推薦，他們親自推薦你應(yīng)聘某個職位，最終你獲得了這份工作。這種方式絕對要比自己申請職位好很多。在這種情況下，未來的雇主可能并不知道你在積極找工作，因此你的需求被認(rèn)為不那么急切。而且，因?yàn)槟阌辛藗€人推薦，所以你已經(jīng)具有了一定的可信度。本質(zhì)上，你是借用了自己的推薦人在該公司的公信力。我敢肯定，你一定能夠明白，推薦人在公司的聲譽(yù)越高，你的可信度也就越高。這種可信度會大大影響你在入職時的薪酬談判能力。
先出價者輸
你必須要了解的一條重要法則就是：先出價的人會處于明顯的劣勢。在任何談判中，你都要充當(dāng)?shù)诙€出價的人，
原因如下：假設(shè)你申請一份工作，期望這份工作的薪酬是7萬美元。在獲得工作機(jī)會之后，你被問及的第一個問題就是：“你的期望薪酬是多少？”你會說：“我期望的年薪大約是7萬美元。”或許更聰明一點(diǎn)，你會說：“我期望的年薪是7萬～8萬美元?！比肆Y源經(jīng)理立刻會說：“那么我們就定在年薪7.5萬美元吧”。于是，你們握手，接受協(xié)議，都很高興。但是這里有個大問題。人力資源經(jīng)理為這個職位擬定的預(yù)算是8萬～10萬美元。結(jié)果，因?yàn)槟阆瘸鰞r了，所以每年你少拿了2.5萬美元——好可惜呀!
唯一的例外會出現(xiàn)在雇主刻意壓低價錢的時候。這種情況是非常罕見的，但是，如果你有充分的理由懷疑這種情況會發(fā)生，你可能會想先出價來設(shè)定個保底數(shù)。為什么？因?yàn)槿绻椭鹘o你的出價極低，你很難讓他把價格抬高很多。當(dāng)然，在這種情況下，無論你做什么，都不大可能成功。
被要求先出價該怎么辦
千萬不要先出價。直接說“不”。
首先，在面試前或者填職位申請表之前，你可能會被問及你的期望薪酬。如果職位申請表上有這一字段，如果可以的話干脆空著不填，或者簡單填寫“根據(jù)整體薪酬方案面議”。如果必須得寫個具體的數(shù)字，那就填成0美元，后續(xù)再解釋為什么。
如果在預(yù)審面試時被直接問及期望薪酬是多少，那就給出相同的答復(fù)，就說這取決于貴公司的整體薪酬方案，包括福利。他們可能會說明福利都有哪些，或者可能會說明他們只是需要一個大體的數(shù)值。在這種情況下，你應(yīng)該試著盡可能繞過問題，問下面這樣的一系列問題。
“在給出一個確切的數(shù)額或者估算之前，我更愿意多了解一下貴公司，多了解一些我未來職位的工作內(nèi)容。不過，聽起來好像你是想弄清楚我們雙方想的薪酬范圍是否一樣，這樣我們就無需浪費(fèi)我們的時間了。是這樣嗎？”
很有可能你會得到一個肯定的答復(fù)。于是你可以接著問下面這樣的問題
- “對這個職位的薪酬，你們一定有一個預(yù)算范圍，對吧？”
同樣，你應(yīng)該也會得到一個肯定的答復(fù)。這時，如果你足夠勇敢，可以在這里停頓，不再說別的。然后，你可能會聽到他們關(guān)于薪酬范圍的答復(fù)。但是，如果你不夠勇敢，或者他們不愿意提供任何信息，你可以跟著問下面這個問題
“好吧，如果你告訴我預(yù)算范圍，盡管我無法準(zhǔn)確說出我的期望薪酬，但是我可以告訴你貴公司的薪酬預(yù)算是否符合我的心理預(yù)期?！?/code>
很明顯，這一點(diǎn)的確不容易做到。但是，如果雇主堅(jiān)持讓你出價，那么他們沒有理由不說出他們的心理預(yù)期，甚至是先說出來。所以，試著強(qiáng)硬一點(diǎn)，讓他們先出價。
如果他們明確拒絕先出價，你還有別的選擇。如果你不得不先出價，那就給出一個跨度很大的范圍，并且以整體薪酬方案為條件，但要確保該范圍的最小值略高于你心里價位的最低值。
例如，你可以這樣說：“我無法給出一個確切的數(shù)字，因?yàn)檫@完全依賴于整體薪酬方案是怎樣的。不過我希望找一份在7萬～10萬美元的工作。當(dāng)然，這也取決于整體薪酬方案。”
被問及當(dāng)前薪酬該怎么辦
這個問題的確難以回答。技術(shù)上講，這與他們無關(guān)；但是你又不能直白地這么說。相反，你還是要繞過問題。有多種不同的方法能夠幫你做到這一點(diǎn)，但這里給一個建議。
“我寧愿不告訴您我目前的薪水，因?yàn)槿绻哂谀鸀檫@個職位設(shè)定的預(yù)算，我不希望就因?yàn)檫@個就丟掉了本次工作機(jī)會——因?yàn)槲以敢鉃榱撕线m的職位適當(dāng)降低收入水平。但是，如果它低于這個工作將會支付的薪酬，我也不想自貶身價。我相信您一定能夠理解?！?/code>
這個回答非常誠懇，能夠在不招致反感的前提下盡最大可能規(guī)避直接回答問題。
你也可以說“我不想回答這個問題”，或者回答“因?yàn)槲遗c現(xiàn)在的雇主簽有保密協(xié)議，不能與其他人討論具體的薪資數(shù)目”。
如果非得說出一個數(shù)額，盡可能通過談?wù)摽梢杂绊懙秸w薪酬方案的獎金、福利等，讓這個數(shù)額靈活多變，或者告訴他們整體薪酬方案為X美元，再加上你現(xiàn)在獲得的各種福利。
拿到offer的時候
拿到offer后你可能會后悔報價太低想要提高薪酬，你可能擔(dān)心這樣做會讓你徹底失去這份offer。實(shí)際上，只要你用得體的方式處理，并不會讓這份工作落空。通常，最壞的情況就是他們堅(jiān)持自己的報價，告訴你要么接受要么放棄。只要offer沒被撤銷，你總是可以告訴他們你犯了個錯誤，在重新衡量了一切因素之后，你認(rèn)為“貴公司最初報價還是合理的”。（這一點(diǎn)兒都不好玩，但是如果你真的需要這份工作，你總是可以走這一步棋。）
事實(shí)上，一旦收到offer，就不可能撤銷。請記住，雇主已經(jīng)在你身上投入了大量時間去面試、做出offer，他們不會想重來一遍。你需要拿出一點(diǎn)點(diǎn)勇氣。
大多數(shù)時候，如果提出高額還價的時候，你會得到一個稍高一點(diǎn)兒的報價。你可以接受這一報價，但是大多數(shù)情況下，我的建議是你再還一次價。不過要特別謹(jǐn)慎，因?yàn)槟氵@么做可能會讓對方拂袖而去。得體的處理方式是，你可以這樣說：
“我很樂意為貴公司工作。這仹工作聽起來相當(dāng)不錯，能與您的團(tuán)隊(duì)一起工作我也很激動。不過，我仍然對這個數(shù)額有一點(diǎn)點(diǎn)猶豫。如果您能提高到X美元，我可以今天就確定并簽約?！?/code>
如果你這么做，且還價的數(shù)額不是太高，通常會得到一個肯定的答復(fù)。大部分雇主寧可多付一點(diǎn)錢給你，也不愿意失去你。通常，最糟糕的情況就是，他們告訴你不能再漲了。
兩次還價之后，我不建議再繼續(xù)協(xié)商了。如果你夠勇敢可以一試，不過在第二次還價之后，你可能會面臨失去信譽(yù)或者讓交易變質(zhì)的風(fēng)險。你可以表現(xiàn)出很精明，但不能給人留下貪婪的印象。沒人喜歡被牽著走或者被人利用的感覺。
最后一些建議
一定要清楚自己值什么價錢。盡可能詳細(xì)地研究一下自己求職的公司的薪酬范圍，研究一下與你申請的職位類似的職位的薪酬范圍。
盡管并不一定總是靠譜，但你還是可以利用一些網(wǎng)站來獲得此類信息。你對自己薪酬的調(diào)查工作做得越好，談判起來就越容易。如果你能說出準(zhǔn)確的數(shù)額范圍和統(tǒng)計數(shù)據(jù)，表明自己要求的薪酬相當(dāng)合理，就會處于有利地位。
要求這樣的薪酬的理由絕對不是“我需要這么多錢”。沒人在乎你需要什么。相反，你要說清楚自己為什么值這個價錢，你能給公司帶來什么好處。你可以講一下自己對之前的雇主們的貢獻(xiàn)，以及為什么付給你你要求的薪水是一筆很好的投資。
盡可能一次多獲得幾個offer，但是要小心，別讓它們互相沖突。如果你擁有“轉(zhuǎn)身離開”的能力，那么在任何談判中你都具有明顯的優(yōu)勢。要想處于這種地位，你就需要握有多個offer，因此你可能會想一次申請多個職位。要小心，不要讓各個offer之間互相沖突。你可以用得體的方式做到這一點(diǎn)，告訴他們你已經(jīng)有幾個offer，現(xiàn)在正在深思熟慮，希望做個最好的決定。但是，要小心，語氣不要太傲慢。自信是好事，傲慢就是壞事了。
采取行動
盡可能練習(xí)談判技巧，以便克服對談判的恐懼感。下一次去商店買東西的時候，試著討價還價，即使沒成功，也會獲得一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
仔細(xì)研究一下行業(yè)薪酬水平，以便了解自己值什么價錢。試著找出你所在領(lǐng)域的公司給職員的薪酬是多少，跟自己當(dāng)前的薪資情況比較一下。
即使不找工作，也可以試著去參加一下面試。你也許會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)自己無所求的時候（因?yàn)檫@時你并不需要找新工作），談判更容易。說不定你能通過這種鍛煉找到更好的工作。
注：本文轉(zhuǎn)自《軟技能：代碼之外的生存指南》一書
