前言：

《產(chǎn)品經(jīng)理看風(fēng)口》系列是我近期打算開(kāi)辟的一個(gè)專(zhuān)欄，作為一名混創(chuàng)投圈的媒體產(chǎn)品經(jīng)理，天然就能接觸到各種行業(yè)新趨勢(shì)，對(duì)“風(fēng)口”的概念也就有著自己的理解。本著不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)，我希望能運(yùn)用自己做產(chǎn)品沉淀下的方法論，以一名產(chǎn)品經(jīng)理的角度解構(gòu)當(dāng)下熱門(mén)行業(yè)、熱門(mén)現(xiàn)象、熱門(mén)話(huà)題，以此來(lái)讓大家對(duì)“風(fēng)口”有新的認(rèn)知。

注：

本篇內(nèi)容為行業(yè)解構(gòu)，不是賺錢(qián)指南。
本篇內(nèi)容僅為作者個(gè)人理解，如有誤區(qū)，歡迎隨時(shí)指正
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引子：

第1篇選擇寫(xiě)娃娃機(jī)，一方面因?yàn)?a target="_blank" rel="nofollow">36氪近期產(chǎn)出了一系列相關(guān)文章，看后收益不小。另一方面今天出門(mén)到樓下家樂(lè)福，偶然發(fā)現(xiàn)一家娃娃機(jī)中心在裝修，而同一層和地下一層也零散擺放了很多娃娃機(jī)，頓時(shí)產(chǎn)生了興趣，萌生了“解構(gòu)”該行業(yè)的想法。

家樂(lè)福娃娃機(jī).png

接下來(lái)我會(huì)以分析產(chǎn)品的方法，分別從：面向用戶(hù)、解決需求、行業(yè)數(shù)據(jù)、行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)品使用流程、商業(yè)模式、運(yùn)營(yíng)模式、當(dāng)下問(wèn)題、發(fā)展建議這9個(gè)點(diǎn)進(jìn)行拆解。

面向用戶(hù)

很明顯，娃娃機(jī)面向用戶(hù)群一般為女性和兒童，但實(shí)際“抓”的人則一般為成年男性。其體驗(yàn)場(chǎng)景無(wú)非就是：

• 父母給孩子抓
• 男友給女友抓
• 老公給老婆抓
• 閨蜜之間互抓
• 給自己抓

解決需求

抓娃娃本質(zhì)上是一種“賭博”游戲，只是比起老虎機(jī)，抓取者會(huì)更有“參與感”，他們會(huì)在抓取中產(chǎn)生“控制好就能抓住”的錯(cuò)覺(jué)，從而激勵(lì)自己不斷地“賭”下去。
從心理上看，它抓住人類(lèi)“貪婪”、“嫉妒”的心理。包括：

• 期望以小博大，追求刺激的賭博心理
• 對(duì)特定娃娃的執(zhí)著心理
• 對(duì)“可愛(ài)”事物的追求
• 向別人炫耀，以及羨慕別人抓到的好勝心

行業(yè)數(shù)據(jù)

根據(jù)游藝設(shè)備行業(yè)媒體《游藝風(fēng)》的數(shù)據(jù)，全國(guó)娃娃機(jī)存量有150-200萬(wàn)臺(tái)，增量每年30-40萬(wàn)臺(tái)，按照一臺(tái)一年收入4萬(wàn)元算，一年總營(yíng)收約600億元。

商業(yè)模式

成本考慮：
娃娃機(jī)行業(yè)的成本組成包括：娃娃機(jī)+娃娃+場(chǎng)地租金+人工
一般一臺(tái)娃娃機(jī)成本為1500-6000元，一個(gè)娃娃成本約5-10元，一臺(tái)機(jī)器配25-50只娃娃，場(chǎng)地費(fèi)根據(jù)人流大小和場(chǎng)地受歡迎程度，可談到600-2000元/月。此外還有些隱性成本，如娃娃機(jī)的折舊費(fèi)、維護(hù)成本，各種促銷(xiāo)、活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)成本不等。
收入考慮：
娃娃機(jī)的收入組成較簡(jiǎn)單，主要是玩家購(gòu)買(mǎi)抓取次數(shù)的收入，當(dāng)然如果接入了智能終端，還可按效果、按時(shí)間產(chǎn)生廣告收入。此外，在智能終端獲取的用戶(hù)數(shù)據(jù)也可進(jìn)行“交易”。如果是會(huì)員制還可在會(huì)員卡充值金額上運(yùn)作出額外的金融收益。

行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈

行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈如下圖所示：

娃娃機(jī)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈

用戶(hù)使用流程

用戶(hù)使用流程如下圖所示：

用戶(hù)使用流程

運(yùn)營(yíng)模式

按互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品思路，可分如下角度進(jìn)行運(yùn)營(yíng)：
用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，如：

1. 會(huì)員機(jī)制。售賣(mài)會(huì)員卡、積攢會(huì)員積分、兌換會(huì)員福利、享受會(huì)員特權(quán)。
2. 積分激勵(lì)。通過(guò)抓取行為、售賣(mài)行為、傳播行為獲取積分，再用積分兌換獎(jiǎng)品。
3. 定期會(huì)員活動(dòng)。成為會(huì)員后可參與會(huì)員專(zhuān)屬活動(dòng)。

活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，如：

1. 抽獎(jiǎng)活動(dòng)。大轉(zhuǎn)盤(pán)、搖獎(jiǎng)機(jī)，線(xiàn)上線(xiàn)下均可。
2. 滿(mǎn)足條件贈(zèng)送活動(dòng)，比如指定娃娃抓取到一定次數(shù)免費(fèi)贈(zèng)送，指定品類(lèi)娃娃集齊一套贈(zèng)送娃娃等。
3. 線(xiàn)上分享獎(jiǎng)勵(lì)。
4. 充值返利。

內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，如：

1. 娃娃上新宣傳
2. 娃娃機(jī)鋪設(shè)新位置宣傳
3. 會(huì)員福利、線(xiàn)下活動(dòng)線(xiàn)上宣傳
4. IP宣傳

當(dāng)下問(wèn)題

娃娃機(jī)的運(yùn)作，也存在諸多風(fēng)險(xiǎn)因素，以及可以用互聯(lián)網(wǎng)方式改造的點(diǎn)，如：

1. 娃娃質(zhì)量參差不齊。從用戶(hù)體驗(yàn)上看，如果一眼看到的娃娃山寨版爆棚，拿起來(lái)各種掉毛、吸灰、手感差，任誰(shuí)也不想二次消費(fèi)了，所以娃娃的選擇上務(wù)必精且吸引人。
2. 場(chǎng)地租賃費(fèi)用高。線(xiàn)下流量的主要決定因素在于地段，好場(chǎng)地必然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但也決定能否快速回本，因此如何評(píng)價(jià)場(chǎng)地質(zhì)量，讓高費(fèi)用也帶來(lái)高收入，是個(gè)不斷驗(yàn)證推演的過(guò)程。好在娃娃機(jī)的遷移成本低，也適合互聯(lián)網(wǎng)“快速試錯(cuò)”原則的運(yùn)用。
3. 流量轉(zhuǎn)化不足。好地段只代表流量大，但不代表流量都能轉(zhuǎn)化成購(gòu)買(mǎi)，這就要求創(chuàng)業(yè)者有出色的線(xiàn)上、線(xiàn)下用戶(hù)運(yùn)營(yíng)能力，包括如何吸引用戶(hù)首次購(gòu)買(mǎi)，如何留住用戶(hù)，如何產(chǎn)生一次復(fù)購(gòu)到多次復(fù)購(gòu)。
4. 某些抓娃娃高手會(huì)導(dǎo)致一定程度的“虧本”。對(duì)于這種“高手”一般采用“拉攏”而不是驅(qū)逐，換個(gè)角度想，這類(lèi)人本身也能成為擴(kuò)大口碑的宣傳口，合理利用能帶來(lái)更多用戶(hù)關(guān)注，何樂(lè)而不為？

發(fā)展建議

綜上，結(jié)合目前的調(diào)研情況，提出如下不成熟建議：

1. 提高數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)能力。通過(guò)智能終端，收集用戶(hù)數(shù)據(jù)，再通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，區(qū)分用戶(hù)等級(jí)。針對(duì)活躍用戶(hù)、忠實(shí)用戶(hù)，提供長(zhǎng)期激勵(lì)，促進(jìn)其轉(zhuǎn)化成會(huì)員，完成持續(xù)消費(fèi)。針對(duì)一次性用戶(hù)，采用更多激勵(lì)手段，召回用戶(hù)復(fù)購(gòu)。還可利用用戶(hù)地理位置，挖掘新的鋪設(shè)地點(diǎn)。利用用戶(hù)興趣，為其推送對(duì)應(yīng)廣告、內(nèi)容、娃娃IP情報(bào)、其他周邊等等。
2. 進(jìn)行衍生品營(yíng)銷(xiāo)。如指定娃娃被抓取后，有機(jī)會(huì)特價(jià)購(gòu)入同類(lèi)IP的其他玩具和衍生品。
3. 開(kāi)拓渠道。包括：購(gòu)物中心、商業(yè)地產(chǎn)、各大院線(xiàn)、餐飲店鋪等人流大、需要消磨時(shí)間的地點(diǎn)，都是目標(biāo)位置。
4. 提高用戶(hù)服務(wù)意識(shí)。包括線(xiàn)下：娃娃擺放、抓娃娃指導(dǎo)、隨時(shí)問(wèn)題答復(fù)、隨時(shí)損害維修；線(xiàn)上：用戶(hù)關(guān)系維系、活動(dòng)推廣宣傳、會(huì)員增值服務(wù)等。
5. 提高娃娃質(zhì)量。在成本允許的情況下，盡量引入高質(zhì)量娃娃，甚至知名IP的娃娃，提高用戶(hù)認(rèn)可度，還能造成更多傳播口碑。
6. 引入更多有趣玩法。為了讓第一次玩的用戶(hù)不產(chǎn)生“挫敗感”，可以反其道而行之，采用“沖關(guān)卡”的形式抓娃娃，前幾關(guān)可以相對(duì)容易地抓取到小娃娃，但越往后娃娃越好，但難度越高。再比如融入“積分經(jīng)驗(yàn)”和“道具”的概念，到一定積分可以獲取“道具”，在抓取娃娃過(guò)程中使用特定道具可提升抓取次數(shù)，或者降低抓取難度。抓娃娃本身就是一種游戲，用游戲化運(yùn)營(yíng)的方式提高可玩性，用戶(hù)也更容易接受。

總結(jié)

娃娃機(jī)這種存在已久的游藝設(shè)備，隨著支付手段的豐富和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，被賦予了新的玩法和商機(jī)，也屬于“+互聯(lián)網(wǎng)”的落地案例。再深入思考一下，同類(lèi)的游藝設(shè)施是否也具有被改造的可能呢？比如扭蛋機(jī)、飛鏢機(jī)、籃球機(jī)？期待你的留言與我討論，謝謝~

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作者申悅 6年產(chǎn)品汪 36氪產(chǎn)品負(fù)責(zé)人 前網(wǎng)易新聞高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理

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