01
成交的話術(shù)必須是帶有攻擊性的，有一種“要買就買，不買拉倒”的心態(tài)，有一種“這么好的東西你怎么不買”的心態(tài)
帶有這樣的心態(tài)，你的成交話術(shù)必然就帶有這樣有攻擊性的情緒，前面你忽悠的時(shí)候可以不正經(jīng)，這個(gè)環(huán)節(jié)是必須正經(jīng)起來的
人都是崇拜強(qiáng)者的，不管什么時(shí)候的百姓，都還是對秦始皇、康熙大帝、成吉思汗這樣的人物津津樂道，人性有“幕強(qiáng)”心理，所以你越是表現(xiàn)得跪舔?qū)Ψ?，對方就越猶豫要不要買
你越是兇狠的對他們說：拍下沒有付款的，后臺，給我30秒鐘踢單。（逼單話術(shù)）
那么這個(gè)時(shí)候 ，他們就開始害怕失去你這個(gè)好東西了，他們越會(huì)去搶。
02
保障話術(shù)是在放單前后說的，一般是暗示價(jià)格之后說，為的是打消顧慮，這個(gè)話術(shù)不能掉，對于客戶拍單意義重大
低人氣的時(shí)候的保障話術(shù)，主要有 ：七天無理由、運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)和安心購等保障性的內(nèi)容，小白主播可以這樣硬講
但是高人氣就不能像低人氣那么硬的講，硬講讓人聽著起范，起主播范，讓人聽不下去就跑掉了
一定要去循序漸進(jìn)的把保障話術(shù)說出來，把“七天無理由、運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、安心購”用話術(shù)帶進(jìn)來，因?yàn)橛脩羰且恢备愕脑捫g(shù)思維走的，他們就不會(huì)跑了
03
案例
“直播間姐妹們，我看了我今天專柜4位數(shù)的價(jià)格，今天1字開頭，我小3位數(shù)給你們炸了。
剛才我看到了一個(gè)姐妹，公屏上打了一個(gè)貴字，我問一下直播間姐妹們，我身上這件衣服，1字開頭，小3位數(shù)貴嗎？貴的打個(gè)貴字，不貴打個(gè)不貴。
因?yàn)樵谥辈ラg我說得口吐蓮花都沒有用，對嗎？因?yàn)槟銈冎荒芸吹轿业漠a(chǎn)品，而體驗(yàn)不到。
我看到很多人打不貴。不貴的姐妹們，謝謝你們對我的肯定，運(yùn)營，把剛剛那個(gè)鏈接再往下調(diào)30塊錢，我讓你們的信任得到真金白銀的回饋。
還有一些人打貴，姐妹們，打貴的姐妹們，你們可能很多是第一次來我直播間，你們是因?yàn)槲抑辈ラg氣氛好，你們本身第一眼看上去喜歡我這件衣服，如果你們喜歡的打個(gè)喜歡。
我希望你們以后我開的價(jià)格，你們是因?yàn)橄矚g而拍，而不是因?yàn)槲业膬r(jià)格便宜而拍的。
只要你喜歡，等下大膽的去拍，因?yàn)槲艺f了，在我的直播間你可以無憂購物，你拍回去，我說得再好，不如你去穿一次，拍回去穿上它，跟著我的大哥去炸街，跟我你的閨蜜去炸街，如果說你的體驗(yàn)感不好了，哪怕你某一天你的心情或者這個(gè)顏色你看著不合適了
不用怕，七天之內(nèi)穿臟了，穿壞了，退回來，我運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)給你安排上，我為什么要這樣做？就是因?yàn)槲覍ξ耶a(chǎn)品的自信，我希望，你給我一個(gè)服務(wù)你們的機(jī)會(huì)。
每天我賣5千單8千單，如果大家拍回去都是不好的產(chǎn)品，都不是物超所值的產(chǎn)品，都給我退回來，那我是搬起石頭砸自己的腳
廢話不多說，只要喜歡，拼手速，拼網(wǎng)速，我30秒之內(nèi)，應(yīng)該200單就沒有了，不相信的話你去點(diǎn)小黃車看一下，321。。?！?/p>
04
成交環(huán)節(jié)就是要說得比較理直氣壯，說得比較恨鐵不成鋼，說得比較發(fā)自肺腑
哪怕他沖動(dòng)消費(fèi)了，退了，這個(gè)成交都會(huì)影響你下一波流量的起量，也是有價(jià)值的
沖動(dòng)是由情緒的積壓和釋放產(chǎn)生的，積壓的過程是你塑品和制造期待感的過程，釋放就是你最后一步放單的過程
在塑品憋單的時(shí)候，一定要制造強(qiáng)烈的期待感之后，再去放單，放單之前要通過公屏的“互動(dòng)”來測試對方的沖動(dòng)程度和沖動(dòng)人數(shù)
越是沖動(dòng)，越是要用你的攻擊性去擊穿銷量
05
逼單話術(shù)就是——臨門一腳，給他們那些猶猶豫豫的人施加壓力！
一般三種方式可以讓猶豫的人產(chǎn)生壓力：稀缺性、緊迫感、失去感
稀缺性-數(shù)量：只有200單，拍到了打個(gè)拍到了，你們的手實(shí)在太快了！沒搶到的姐妹也不要生氣啊，剛剛主播已經(jīng)說了，這個(gè)確實(shí)是我們限量版。
緊迫感-價(jià)格：手慢的姐妹們，你們明天不要再來帶我的節(jié)奏 ，因?yàn)槊魈煳揖鸵獫q價(jià)了
失去感-痛苦：運(yùn)營說還有很多未付款的，姐妹們，系統(tǒng)30秒自動(dòng)踢單
人們都是會(huì)珍惜錯(cuò)過的事物，失去的東西才是美好的，稀缺的東西才是好的，現(xiàn)在要搶到
06
成交要解決的問題是：
為什么要買？-塑品、稀缺感
為什么現(xiàn)在要買？緊迫感
為什么要找你買？失去感
07
否定比肯定更加具有殺傷力和攻擊性！
必要的時(shí)候告訴某一些人不要買，比如不相信我的人不要買，不喜歡的人千萬不要買等等
大家都知道李佳琦的直播給人感覺真實(shí)真誠，可信度高，而他呢，有一套王炸話術(shù)，只要他一張嘴，你就一定會(huì)為他買單。
比如他在賣粉底液的時(shí)候，他會(huì)說這款油皮的寶寶不要去拍，他適合干皮的寶寶，如果油皮的寶寶你去拍他，他會(huì)非常不適合你的皮膚，會(huì)讓你皮膚悶痘兒
這個(gè)時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果是干皮的寶寶，一定會(huì)為她這套話術(shù)去買單，所以他經(jīng)常會(huì)告訴你，什么樣的人你不要買，這個(gè)其實(shí)在心理學(xué)上叫相反立場策略。
你經(jīng)常會(huì)因?yàn)閷Ψ浇o到你一個(gè)相反立場，同時(shí)會(huì)更加容易信任他給你的建議，也更愿意相信他是站在你的角度上，以利他的心理去營銷自己的產(chǎn)品。所以當(dāng)你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)主播在直播間學(xué)會(huì)利他才能利己，那么你就一定能把自己的產(chǎn)品銷售出去。
08
得不到的永遠(yuǎn)在騷動(dòng)，除了否定，還有不賣也是一種反向留人的方式
特別是你賣到一定程度了，不要把所有單全部放掉，一定要留一些人沒有搶到，不要全部滿足，全部滿足了他們就都走了，
記?。杭皶r(shí)封單，不要戀戰(zhàn)
因?yàn)槟悴恢钩山灰惠?，抖音的成交是一?接著一輪的，你的直播間也是不斷的有新人進(jìn)來的
09
一定要記?。嘿u貨不是賣藝
忽悠是忽悠，賣貨是賣貨
通過忽悠人氣來了，最終落地的是賣貨，是成交，這個(gè)時(shí)候一定要真誠
話鋒要一轉(zhuǎn)，就營造一種反差感
10
行為暗示很重要，馬扁話術(shù)也一定要有，但是一定要慢慢塑品，讓客戶慢慢知道你的實(shí)力
套路歸套路，但是實(shí)力歸實(shí)力，
如果一直馬扁，他們會(huì)交錢嗎？
講內(nèi)容的時(shí)候、塑品的時(shí)候要開始變得很認(rèn)真，因?yàn)檫@個(gè)是一件嚴(yán)肅的事情，很真誠的事情，真誠是哪里來的？
從你的語態(tài)來，讓人聽著不累，具體看《彭壯：話術(shù)調(diào)性——讓你隨時(shí)隨地憋人氣！》
解答對方疑慮的時(shí)候擺出真心的為你們好的情緒態(tài)度
