經(jīng)銷商，就是在某一區(qū)域和領(lǐng)域只擁有銷售或服務(wù)的單位或個人。也就是說經(jīng)銷商是具有一定銷售渠道資源的單位或個人。

對于產(chǎn)品企業(yè)來講，除了本身的營銷團(tuán)隊外，則需要將很多的經(jīng)銷商作為自己團(tuán)隊的一部分，整合和融合經(jīng)銷商的能力與資源，無限的放大企業(yè)產(chǎn)品的銷售能力和品牌影響力。

因此經(jīng)銷商將作為企業(yè)企業(yè)營銷組成的一部分，讓企業(yè)能夠像對待本身營銷團(tuán)隊一樣，提供相應(yīng)的福利，優(yōu)惠，獎勵，具有與自己營銷團(tuán)隊同等的待遇與地位。也就是經(jīng)銷商對企業(yè)來講具有舉足輕重的作用。

那么經(jīng)銷商的開發(fā)與評估就是第一步了。

企業(yè)每一天在客戶開發(fā)過程中，會接觸到很多客戶，很多文章、書籍也都提到了客戶維護(hù)，但是似乎都是比較淺顯，客戶維護(hù)的目的無非表述為為了客戶的長期合作，也就是訂單。那么我們需要注意的是企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系并不是單方面的， 而是雙方的，是需要了解客戶，然后與客戶建立激勵、參與、公平的機(jī)制。

因此鑒于經(jīng)銷商開發(fā)，著眼于維護(hù)，那么維護(hù)將是非常深入的相互支持與互動：

1. 了解經(jīng)銷商所在市場區(qū)域產(chǎn)品狀況

2. 了解經(jīng)銷商所在區(qū)域競品狀況

3.了解經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)拓展過程中需要的支持與協(xié)助

4. 經(jīng)銷商需要反饋市場前沿的信息包括產(chǎn)品信息，市場競爭信息等，以供企業(yè)進(jìn)行相應(yīng)的支持和決策

5. 對經(jīng)銷商激勵、獎勵

6. 對經(jīng)銷商的參與邀請等

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而不僅僅是停留在與客戶買賣關(guān)系，對客戶的噓寒問暖，愛好等等。在對經(jīng)銷商以及所在市場區(qū)域有一定了解之后，確定對經(jīng)銷商的支持政策以及方案。

那么對于由客戶轉(zhuǎn)為親密的經(jīng)銷商關(guān)系，我們需要對經(jīng)銷商進(jìn)行評估， 評估并不在于經(jīng)銷商大的就好，或者一提到獨家就是獨家了。是需要根據(jù)我們的年度營業(yè)目標(biāo)來制定和評估，明確在年度目標(biāo)下，我們需要的經(jīng)銷商數(shù)量和能夠合作的經(jīng)銷商數(shù)量，明確簽署經(jīng)銷商協(xié)議，明確季度，年度任務(wù)，以及在年度任務(wù)達(dá)成下，企業(yè)的支持，獎勵，激勵措施。

比如，在達(dá)到營業(yè)目標(biāo)后，我們提供給經(jīng)銷商一定的返利，新品折扣，產(chǎn)品展示補(bǔ)貼，邀訪來企業(yè)，參與企業(yè)運(yùn)營等

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