你最近接到的推銷電話是什么？是銀行信用卡分期、保險銷售、還是房屋中介，還是其他的什么？銷售與購買太日常了，有沒有？

今天讀到一本書《成交閉環(huán)：揭秘成交的底層邏輯》，作者是美國高人氣真人秀明星，也是知名的房地產經紀人。全書用的是第一人稱的敘事，口語化的語言風格，讀起來很接地氣，用的視角是“銷售成交”，對于我這樣一個銷售人員來說，感同身受，現(xiàn)跟大家分享，內行來看看門道，外行來看個熱鬧。

第一問：為什么要做銷售？

這本書的作者是萊恩·塞爾漢，他顯然是有名人光環(huán)的，可是在他成為名人之前，他也問了自己這個問題，為什么要做銷售，他說，每天早上起床時，我就很害怕，每天都是這樣，我都恐懼，這是我最強大的動力來源。怕的是我要的和現(xiàn)在的生活差太多。

當?shù)谝淮握嬲_始思考想要的生活是什么樣子時，銷售才算是邁出了第一步。你呢？

每個人的動機并不相同，我的部門長朱總說，“男孩子天生要做銷售，只有銷售才可以咸魚翻身，才可能有草根逆襲的機會”；我的主管勇哥說，他很簡單，就是是追隨他的學長而來的。

作為銷售人員，這個問題不可回避，因為了解你的動機、了解在靈魂深處推動你前進的某件事，讓他們與你的日常建立聯(lián)系，這件事很重要，若光在嘴上說我要出人頭地，我要賺很多錢，這沒有意義。你怎么看？

第二問：你想成為什么樣的銷售？

有一種銷售，比方我，可能會絮絮叨叨，大部分的時候，像一個老師一樣，語重心長的樣子，嚇跑了不少客戶。

還有一種銷售，像個導游，面無表情地給你介紹一個個景點，你愛看不看。

當然，也有我們最怕的，像狗皮膏藥一樣的銷售，真是反感又無奈。

銷售方式不同，客戶的感受也不同，可是我們總要思考，到底要成為怎樣的人？這本書借著銷售的外衣，向我們傳達了他的職業(yè)觀。

比方說，“作為銷售人員，你說出來的話就是你的契約?！薄皩Υ總€人都只有開放和尊重的態(tài)度”歸根結底，保持人際關系的同時將首要關注點放在銷售上；在產品和客戶之間建立個性化的聯(lián)系就是關鍵所在；在咄咄逼人和客戶至上中找到平衡。

《道德經》說“道法術器”，方法論的背后是價值觀。

同樣，我們考慮的首先是要成為什么樣的人，其次再考慮用什么樣的方法去銷售，比方說你要成為積極的人，你要富有同情心，你要富有耐心，你要學會傾聽，你要給客戶帶來價值，你要尊重你的客戶和你的產品，你要成為有價值的人。

03第三問：套路重要還是價值重要？

作為銷售的角度，書里講得有些許專業(yè)，比方說，如何蓄客，如何跟單，如何把握銷售時機等。看起來似乎是套路滿滿。

拿“把控成交的的7個階段”舉例，想象一下，你正準備買一件東西，一件衣服一塊手表或者是一臺車一棟房子都可以。

第一階段激情階段是這個樣子的，“它太漂亮了”“我好喜歡這個”“一想到擁有了它，我就好開心”...

第二階段挫敗階段是這個樣子的，“啊，房子明年才交付啊”“原來它這么貴”“為什么我要的顏色沒有呢”...

第三階段恐懼階段是這個樣子的，“開發(fā)商遲遲不交房，是不是有什么問題”“這么貴的手表，我到底需要它嗎”“難道是我出的價太高了”...

第四階段失望階段是這個樣子，“我可能買不起”“誰也別煩我，我要再想想”“它也不是那么漂亮”...

第五階段接受階段是這個樣子的，“我還是喜歡它”“我都等了這么久了”...

第六階段幸福階段是這個樣子的，“我計劃著年底就搬進去，到時候大家都來看看我的房子啊”“看我的車是不是很漂亮，我得出去溜達一圈”...

第七階段安心階段是這個樣子的，“這個銷售還是挺靠譜的”“這下子，我就踏實了”“終于辦成了”

其實，我們買東西，是一種情感的體驗。

如果這件事放在銷售人員的角度，套路是這樣子的，“我們沒有辦法跟別人的錢包談判，但是我們可以跟他們的感覺談判”，銷售的高手針對這每一個心理階段都有情緒的工具箱。怎么處理，可能是“推動”，就是給你點刺激，要不然就是“拉走”，也許只是假裝的，要不然就是“堅持”。

是的，他又使用他的招數(shù)，又在套路我。

其實我們每個人都一樣，商品社會，大家是買方，也是賣方，沒有必要非得把銷售與購買對立，我們是在一條船上的。

還是那句話，你正好需要我正好專業(yè)，整個過程有一個專業(yè)的朋友陪著你，如果遇到問題，可以一步接一步地解決。何樂而不為？

04第四問：我也可以成為優(yōu)秀的銷售嗎？

針對銷售，書中的確給出了部分技巧，比方說，怎樣增加你的信心，怎樣管理你自己的時間等。

具體到“跟單”，作者把自己的單子分成了三類，熱單、溫單和冷單。作為熱單，就是現(xiàn)在就準備購買東西的那一類客戶，作為溫單就是正在思考購買東西的那一類，所謂冷單，就是并不主動尋求購買的那一類客戶。

跟單，確實不是一件有趣的事情，因此需要將這件事寫進日歷，強迫自己去做，友好的跟單具有很強大的影響力。

最后，還想跟大家分享一個SWOT模型，這個模型在經濟學中常常用作企業(yè)的戰(zhàn)略管理分析，放在個人的身上同樣適用。它看起來似乎高大上的樣子，實際就是掂量一自己，評估一下自己的優(yōu)勢和劣勢，再看看目前的形勢和趨勢，看看大環(huán)境中有什么機會和威脅。我們要做的就是：找到自己擅長的，順勢而為。

回歸到咱們的銷售主題，像優(yōu)秀的人那樣做吧，自信地舒展開自己的身體，張開自己的嘴巴，不要害怕風險，如果門的那一邊可能是很大的獎賞，那么你就應該伸出手去敲門。

愿，幸福來敲門。