人們總說商場如戰(zhàn)場，戰(zhàn)場上的一些戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是否也能運(yùn)用到我們的銷售工作之中呢？

戰(zhàn)場有云：集中優(yōu)勢兵力打穿一點(diǎn)，堅(jiān)決反對在各個(gè)點(diǎn)上平分兵力。

那我們銷售應(yīng)該集中力量主攻那一個(gè)點(diǎn)呢？

我們在拜訪客戶時(shí)，客戶只會(huì)存在3種情況，要么支持，要么反對，要么保持中立。由此我們的進(jìn)攻路線就非常清晰了：讓客戶從上至下的所有和采購相關(guān)的人都支持我們。

但是我們在實(shí)戰(zhàn)中，讓客戶內(nèi)部所有人都支持我們是不可能實(shí)現(xiàn)的，但是這里面有一個(gè)衡量的尺子，客戶內(nèi)部80%的人支持我們，還是可能做到的；讓客戶內(nèi)部60%的人支持我們，這是努力一下就可以做到的。讓客戶內(nèi)部40%的人支持我們，幾乎所有銷售都能做到，如果連40%的人支持我們都做不到，那你就要反思自己的銷售技巧了，連入門級都還沒達(dá)到。

當(dāng)銷售能獲得客戶80%的人支持時(shí)，可以說這個(gè)單子被我們拿下了。而60%的人支持我們，這個(gè)單子幾乎有可能被拿下，被翻盤概率比較小，整體走向是朝著有利我方發(fā)展的。但是如果我們只得到40%的人支持，那么客戶內(nèi)部只有少數(shù)人支持我們，那么整體走向是朝著不利我方發(fā)展的，基本確定丟單。

所以，銷售員進(jìn)攻重點(diǎn)是獲得客戶內(nèi)部多少人的支持。這里需要注意的，在客戶內(nèi)部各部門的職責(zé)不一樣，權(quán)限也就有所不同，權(quán)限不同對事情的影響也就不同。所以我們必須引入一個(gè)概念：“權(quán)重”

銷售的主攻方向應(yīng)該是對事情的結(jié)果影響最大的客戶那一個(gè)或者幾個(gè)人。所以，在實(shí)際的大項(xiàng)目大客戶的銷售進(jìn)攻中，如果條件允許，銷售應(yīng)該一直是優(yōu)先主攻客戶的總經(jīng)理級別的人，這一層職位的人，幾乎可以說，拿下客戶的總經(jīng)理，幾乎就等于拿下了這個(gè)單子。

如果說，我們銷售針對戰(zhàn)場戰(zhàn)術(shù)活學(xué)活用到我們的銷售實(shí)戰(zhàn)里來，具體的用法是：

進(jìn)攻時(shí)集中資源，將精力花在80%客戶的關(guān)鍵人身上（總經(jīng)理級別），我們在具體實(shí)戰(zhàn)時(shí)，在剛剛開始接觸總經(jīng)理，應(yīng)該循序漸進(jìn)，不可發(fā)力過猛，前期的1-3次拜訪，2-3分鐘時(shí)間告辭最佳，拜訪目的只要總經(jīng)理記住我們即可，然后在第3次，第4次的拜訪中，才慢慢的增加拜訪時(shí)間和交流內(nèi)容。一點(diǎn)打穿了，其余的就會(huì)全線突破，客戶同樣如此，客戶的總經(jīng)理被我們拿下來，一般而言，總經(jīng)理下屬的員工基本上就不會(huì)反對我們，因?yàn)榉磳ξ覀?，幾乎就是反對總?jīng)理。有了總經(jīng)理的支持，然后繼續(xù)做總經(jīng)理下面部門經(jīng)理的關(guān)系，最終結(jié)果是：關(guān)鍵人（高層）和推薦人支持（中層），這樣贏單還遠(yuǎn)嗎？

商場如戰(zhàn)場，名將流傳下來經(jīng)典的戰(zhàn)術(shù)策略，也是我們銷售員可以借鑒的小攻略，給我們銷售們提供前進(jìn)的明燈和行動(dòng)指南。

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