好看的皮囊千篇一律，有料的大腦萬里挑一
今天呢，我們來了解一下一種消費(fèi)心理學(xué)效應(yīng)，今天我們要講的叫做“誘餌效應(yīng)”。
有一位著名的行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家啊，他叫丹·艾瑞里教授，他曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象。有一本雜志叫《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》，這個(gè)雜志的訂閱價(jià)格是這樣設(shè)置的，在電腦和手機(jī)上看的電子版，每本是50美元，電子版?印刷版實(shí)物，每本是100美元。
那如果是你，你會(huì)選擇哪個(gè)呢？丹·艾瑞里教授就在校園里選了100個(gè)學(xué)生進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，結(jié)果有68個(gè)學(xué)生選擇了電子版，有32個(gè)學(xué)生選擇了印刷版?電子版。
簡(jiǎn)單地計(jì)算一下，總的銷售額大概是6600美金，為什么要做怎么無聊的數(shù)據(jù)？別著急，丹·艾瑞里教授的實(shí)驗(yàn)還沒完，他在已有的兩個(gè)選項(xiàng)外加了一個(gè)選項(xiàng)，你可以只買印刷版的實(shí)物雜志，也是100美元。你看看這個(gè)選項(xiàng)基本上就懵逼了，就之前都說了是印刷版加電子版才要100美元，你現(xiàn)在單賣一個(gè)印刷版也要100美元，我覺得只有弱智才買你這個(gè)印刷版的，對(duì)吧？
于是，丹·艾瑞里教授在校園里又找了另外100個(gè)學(xué)生做測(cè)試，確實(shí)哈，沒有一個(gè)學(xué)生弱智到只買印刷板。但是這一次有84個(gè)人選擇了100美金的電子版?印刷版。同樣是100個(gè)客戶，這一次的銷售額增到了9200美元。比第一次的實(shí)驗(yàn)增加了2600美元。
為什么一個(gè)選項(xiàng)的增減會(huì)讓結(jié)果產(chǎn)生不同的效應(yīng)呢？這其實(shí)就是“誘餌效應(yīng)”在起作用了，還有相應(yīng)的兩個(gè)名字，分別叫“吸引效應(yīng)”和“不對(duì)稱占優(yōu)效應(yīng)”。
說的什么意思呢？就是人們?cè)趦蓚€(gè)難分高下的選項(xiàng)中進(jìn)行比較的時(shí)候，因?yàn)橐粋€(gè)新的選項(xiàng)，也就是“誘餌”的加入，那么其中的某個(gè)原來的選項(xiàng)，突然變得更具吸引力了。
在上面這個(gè)案例中如果單獨(dú)訂閱印刷版就是刺激人們選擇印刷版加電子版的一個(gè)誘餌，丹·艾瑞里教授壓根兒就沒指望有人會(huì)單訂印刷版。
我們每個(gè)人心里都有一桿秤，用于測(cè)算各種商品的項(xiàng)目?jī)r(jià)值，當(dāng)選項(xiàng)當(dāng)中多個(gè)因素共同作用的時(shí)候，比如說：“你看一個(gè)產(chǎn)品時(shí)它的價(jià)格、性能、數(shù)量這些因素都要考慮，而多個(gè)因素又各有優(yōu)劣，我們外行人其實(shí)根本看不出其中的門道。這個(gè)時(shí)候所幸的是，我們?nèi)匀豢梢暂p易的察覺出，某種商品和其他商品之間的比較關(guān)系?！?/p>
這句話我們?cè)趺磥砝斫饽兀?/b>
你單拿一個(gè)出來，我們就不知道你這個(gè)產(chǎn)品是好還是不好。但是我們很容易的知道你和另一個(gè)比哪個(gè)好哪個(gè)不好。所以說“紅花是否吸引人，很多時(shí)候還是要源于綠葉的陪襯”
那么“誘餌效應(yīng)”是如何應(yīng)用在商業(yè)環(huán)境中的？你可以從這三個(gè)方向加以思考：
第一個(gè)方向，我們叫做“次優(yōu)選項(xiàng)襯托”超市就是運(yùn)用“誘餌效應(yīng)”的主力戰(zhàn)場(chǎng)。例如，同樣的一種飲料2.5L裝，打完折后和2L裝的價(jià)格是一樣的，你看了就犯嘀咕了，誰會(huì)買這個(gè)2L裝的呢，是吧？然后你開開心心的就把這個(gè)2.5升裝的飲料拿走了，你可能完全沒有意識(shí)到自己其實(shí)已經(jīng)掉入了商家的“陷阱”。
這個(gè)2L裝的，其實(shí)是個(gè)誘餌，商家壓根兒就沒打算賣，這么設(shè)置的目的就是為了讓這個(gè)2.5L裝看起來?yè)碛懈叩男詢r(jià)比優(yōu)勢(shì)。
第二個(gè)方向，我們叫“占優(yōu)選項(xiàng)干擾”什么意思呢？就是你某一個(gè)你原本中意的選項(xiàng)，出乎意料的退出，也會(huì)極大的影響你的選擇。
咱們舉個(gè)例子：在4S店，某款車型，有基礎(chǔ)款，中級(jí)款和豪華款三種配置。根據(jù)統(tǒng)計(jì)的大多數(shù)人都會(huì)傾向于選擇性價(jià)比最高的這個(gè)中間款配置。但是，精明的商家會(huì)這么玩，他把這個(gè)中間擋的這個(gè)性能大幅調(diào)低，然后你要定這個(gè)車呢可能要等上大半年的時(shí)間，實(shí)際上就意味著這個(gè)“占優(yōu)的選項(xiàng)”成為了一個(gè)無效選項(xiàng)。這一看這有什么用呢？其實(shí)消費(fèi)者已經(jīng)找了到了，因?yàn)槟阈睦砩弦呀?jīng)接受了這個(gè)中間款的配置，這個(gè)時(shí)候再下調(diào)可就不容易了。因此很多人就選擇加錢買這個(gè)最貴的豪華版的，這種把戲，在汽車行業(yè)里可謂就是比比皆是，很多有的時(shí)候甚至出于這個(gè)成本的考慮，有所謂的這個(gè)中級(jí)款和豪華款啊，你可能不知道，其實(shí)它們用的都是同一臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)。性能上原本是一樣的，但廠商就是在系統(tǒng)中故意的把這個(gè)中間款的發(fā)動(dòng)機(jī)設(shè)定了一個(gè)比較低的工作參數(shù)，說白了就是故意讓這個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)不充分運(yùn)轉(zhuǎn)，以拉開中間檔和豪華款的這個(gè)差距。
你發(fā)現(xiàn)了嗎？人與人之間最遠(yuǎn)的路就是商家的套路。
第三個(gè)方向，我們叫“套餐打包售賣”想一想你平時(shí)生活中，你有沒有買過套餐以外的漢堡呢？
肯德基，麥當(dāng)勞里的超值套餐一般是這個(gè)包含漢堡、薯?xiàng)l和可樂的，這個(gè)價(jià)格呢，要比單點(diǎn)漢堡貴不了多少，這個(gè)時(shí)候，快餐店一般會(huì)把單點(diǎn)漢堡的價(jià)格也展示出來，讓你感覺這個(gè)薯?xiàng)l和可樂幾乎是白送的，這個(gè)單點(diǎn)的漢堡就是快餐店的誘餌，它就是讓一個(gè)套餐顯得格外劃算。
類似的還有體驗(yàn)套餐，手機(jī)優(yōu)惠套餐，寬帶套餐等等。都是因?yàn)橄啾扔趩我划a(chǎn)品，套餐的選擇更顯劃算，人們?cè)诙嗵土隋X的時(shí)候，往往還覺得自己占了便宜。相比于單一的產(chǎn)品，套餐的選擇更顯劃算，人們多掏了錢，往往還覺得自己占了便宜。
我們來小結(jié)一下“誘餌效應(yīng)”，人與人之間最遠(yuǎn)的路就是商家的套路。
在運(yùn)用“誘餌效應(yīng)”的時(shí)候，你可以選擇“次優(yōu)選項(xiàng)襯托”、“占優(yōu)選項(xiàng)干擾”和“套餐打包售賣”等。有人說，人的一生會(huì)面臨許多誘餌。最遠(yuǎn)的彎路恰是最近的歸途，這個(gè)觀點(diǎn)你同意嗎？
我們學(xué)習(xí)的最初信念一直都在，普通人也可以通過學(xué)習(xí)改變自己人生。
