上一篇:【從線下到線上】
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??2000 年，一篇題為《到美國去，賺美元》的文章，讓程序員周奕成為了圈中追捧熱議的話題。作為與求伯君、王選同時代的商用軟件作者，曾混跡中關(guān)村 8 年的周奕的創(chuàng)業(yè)之路并不平坦。他最早推出的名片排版產(chǎn)品“理德輕松排版”雖然市場反響良好，卻無奈受盜版影響，加之營銷費用走高，一年辛苦下來也難有積累。慘遭滑鐵盧的周奕停掉公司，無所事事，對中國軟件行業(yè)失望至極。
??一次偶然的機會，他看到了潛在的市場需求:將 MP3 文件刻錄到光盤上，還原成為音樂 CD。在當時全球盜版音樂猖獗、用戶紛紛“頂風作案”下載侵權(quán) MP3 的背景下，這個看似逆時代而動的想法，遭到了一些朋友的質(zhì)疑。但周奕并沒有受他人的意見左右。他決定將這個款產(chǎn)品開發(fā)出來，并且獨創(chuàng)性地采用了多線程的編程辦法，一邊壓縮一邊刻錄，將整個過程放在內(nèi)存中執(zhí)行，而不需要占用額外的硬盤空間。在與國外的 50 余名開發(fā)者進行郵件交流后，他確認了海外市場上做“共享軟件”的商機，于是決定專攻國際市場。花了幾千元注冊了 zy2000.com，在美國租用服務(wù)器，并開通了網(wǎng)上支付和銀行電匯。
??接下來發(fā)生的事情讓當時國內(nèi)的獨立開發(fā)者們艷羨不已。周奕的這款 MP3 to CD 訂單源源不斷，銷售額每月以兩三倍的勢頭增長。他為此前往美國，全力以赴投入到英文版的開發(fā)和市場推廣。每月五萬美元的銷售額，有 20%用于研發(fā)和市場的再投入，剩下的足夠他的日?；ㄤN。不久，他就為自己購入了一部寶馬車，順理成章地成為了別人眼中優(yōu)越富足的成功典型。
??周奕的經(jīng)歷甚至影響了一代程序員的職業(yè)規(guī)劃，許多程序員開始“開眼看世界”，辭去了枯燥的工作，專心在家折騰起了共享軟件。當時國內(nèi)最大的共享軟件開發(fā)者討論社區(qū) CNSW 上，最熱門的版塊非“走向海外”莫屬。
??與之類似，目前在國內(nèi)，一批有想法、有技術(shù)并且有商業(yè)嗅覺的創(chuàng)業(yè)團隊，有意識地選擇了規(guī)避國內(nèi)市場，而專攻海外。這不僅是由于海外市場有著更完善的支付渠道和信用體系，也是因為其版權(quán)保護方面的措施能切實維護企業(yè)利益，防止惡性競爭對創(chuàng)新造成的破壞性影響。與其在國內(nèi)亂象叢生的“黑森林”中搏殺，不如在海外堂堂正正的“競技場”中角力，這正是他們中絕大多數(shù)人抱持的想法。
??另外，海外市場也更為廣闊、利潤豐厚。周奕曾對自己的共享軟件 2000 年 8 月份銷量情況做出過統(tǒng)計，在全球范圍內(nèi)，他的產(chǎn)品銷售情況是:美國(1813 套)、加拿大(98 套)、英國(80 套)、荷蘭(32 套)、澳大利亞(32 套)、德國(17 套)、挪威(17 套)、西班牙(16 套)、法國(15 套);其他銷售量在 15 套以下的國家包括:墨西哥、巴西、比利時、意大利、奧地利、瑞士、韓國、新西蘭、阿根廷、丹麥、香港、以色列、芬蘭、日本、新加坡、南非、關(guān)島、愛爾蘭、波蘭、瑞典、土耳其、阿聯(lián)酋、智利、哥倫比亞、塞浦路斯、厄瓜多爾、希臘、馬里亞娜群島、尼加拉瓜、巴拿馬、葡萄牙、斯洛文尼亞、薩爾瓦多、泰國、烏克蘭、烏干達、委內(nèi)瑞拉——儼然是一片無邊界、不打烊的巨大開放市場。
??如何在巨大的全球市場里加速擴張布局呢?開設(shè)各地辦事處，駐派專員，招聘當?shù)貑T工從頭打造本地化的版本?這些方法無疑是用時長，花銷大。Facebook 的增長團隊想出了一招妙計:他們抽離了核心代碼主干，開發(fā)出一套支持“多語言包”的國際版框架，允許任何人參與 Facebook 的“當?shù)鼗惫ぷ?，幫助一起翻譯和開發(fā)當?shù)卣Z言的版本。這項工作避免了直接招聘海外員工的管理成本及進入當?shù)厮媾R的政策風險，讓產(chǎn)品得以在最短的時間內(nèi)滲透到世界各地。
??在進軍海外市場的過程中，本土軟件開發(fā)商也曾有“水土不服”的現(xiàn)象。例如，觸寶輸入法以國內(nèi)工具型軟件的思路進軍海外之初，將產(chǎn)品設(shè)定為免費。這在國內(nèi)看來再正常不過。然而機警的美國用戶對此抱有一絲懷疑:雖然這陌生的觸寶輸入法比自己用過的任何一款輸入法產(chǎn)品都順手，但這么好的東西為什么免費?是不是有什么不可告人的小動作，或者想以此為理由推脫對用戶的責任?這些來自市場的質(zhì)疑令產(chǎn)品負責人眉頭緊鎖，心想這都哪兒跟哪兒呀。
??觸寶后來采用的解決辦法是，專門開發(fā)了一些產(chǎn)品核心價值之外的“花瓶”功能 (例如換膚) 當成收費點，推銷給心存疑慮的用戶。這樣一來，美國民眾對觸寶的質(zhì)疑也煙消云散了:看樣子這應(yīng)該是一家有營收、能養(yǎng)活自己的公司，能對用戶負責。觸寶就這樣逐漸贏得了美國市場的芳心。
??還有些時候，進軍海外也是被逼無奈之舉。2012 年之前，傅盛帶領(lǐng)下的獵豹公司面臨著生死考驗。在國內(nèi)，競爭對手 360 公司以成倍的人力投入嚴防死守，阻擊獵豹在電腦與手機安全方面的擴張，“3Q 大戰(zhàn)”之后，國內(nèi)的安全廠商更是緊鑼密鼓籌劃結(jié)盟或布局事宜，這令獵豹的日子分外難受。這一年，傅盛“特別痛苦”。郁悶中，他率領(lǐng)團隊去硅谷考察，尋求增長之道。在國外，他看到美國的手機應(yīng)用市場最大的品類為游戲、社交、通訊和工具。前三者都有領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，頭部效應(yīng)明顯，唯獨工具品類較為分散，缺乏領(lǐng)導(dǎo)品牌，許多獨立程序員開發(fā)的產(chǎn)品也往往能獨占鰲頭，獲得動輒幾千萬的用戶。于是 2012 年底，傅盛做了個決定 —— 國際化。
??為了聚焦精力、單點突破，獵豹的國際化只瞄準 Google Play 這個安卓官方的最大應(yīng)用市場，其他全部忽略，并且放棄一切預(yù)裝。他們通過腳本遍歷了 Google Play 上所有應(yīng)用的關(guān)鍵詞，發(fā)現(xiàn)“清理”、“殺毒”、“電池”、“系統(tǒng)”四個詞出現(xiàn)的頻次最高，代表大眾普遍需求。特別是“清理”一詞，搜索量是“電池”的四倍、“反病毒”的十倍。這或許源自全世界各地用戶中仍大量使用的低端機型，這些機器對空間的優(yōu)化和垃圾的清理有先天缺陷，這恰恰給了獵豹施展的機會。
??于是本著試探的目的，獵豹抽調(diào)三個人力，用幾周時間迅速上線了“丑陋無比”的英文版“Clean Master”。誰料想，未經(jīng)任何推廣，上線第一天就獲得了 1.5 萬下載，遠超過投入了更多人力的電池醫(yī)生產(chǎn)品。傅盛意識到要做一個“移動國際版的 360”，通過清理工具的邊緣市場切入，能夠避開正面阻擊，并且有擴展成為更大市場的可能。于是，他抽調(diào)更多人力加入了 Clean Master，甚至壯士斷腕般地停掉了電池醫(yī)生，專注于清理。
??一年之內(nèi)，Clean Master 從 2013 年 1 月的 100 多萬月活躍用戶，做到了 2014 年 5 月的 1.4 億用戶。這期間，產(chǎn)品累計迭代了 100 多個版本，在 Google Play 上獲得了 900 萬個投票，平均 4.7 分，超過了包括 Facebook、WhatsApp 等在內(nèi)的絕大部分頂級應(yīng)用。獵豹上市前夕，傅盛轉(zhuǎn)述了雷軍那句廣為傳頌的感悟:“不要用戰(zhàn)術(shù)的勤奮來掩蓋戰(zhàn)略的懶惰”。這或許是對他當年頂住壓力和懷疑、毅然決定走向海外這一戰(zhàn)略決策的最好注腳。
??如果你因價格戰(zhàn)甚至補貼之爭而覺得收入增長遙遙無期，不妨試著換個角度，將視野投向海外。有道是“墻外開花墻內(nèi)香”。希望能有更多國產(chǎn)團隊的優(yōu)秀產(chǎn)品屹立于世界之林，在國際舞臺大放異彩。
本文引用于:《增長黑客》第三章第十二小章節(jié) —— 范冰著
