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??除了尋找線上的宣傳渠道，某些互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品因其覆蓋人群特點和本地化特征，更適宜采用地面推廣的方式。常用的地面推廣策略包括派發(fā)傳單、投放線下廣告、設(shè)置攤位搞有獎活動等。創(chuàng)立于 1999 年的攜程曾在機場、火車站駐派地推人員，在人們候機等車的閑余時機耐心地解釋注冊成為攜程會員的好處，手把手幫助預(yù)訂酒店，這在 21 世紀(jì)初國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)尚不發(fā)達時，起到了非常好的效果。校內(nèi)網(wǎng)(人人網(wǎng)的前身)為拉攏學(xué)生群體，最初在校園內(nèi)推廣時采用了接地氣的“注冊就送雞腿”策略，引發(fā)了以寢室為單位的熱烈哄搶。游戲行業(yè)的地推成效更甚。在盛大早期發(fā)展過程中，陳天橋以網(wǎng)吧為銷售終端在全國建設(shè)起了強大的游戲推廣渠道 E-Sales 體系，在利益分成的驅(qū)動下，吸引了超過 10 萬家網(wǎng)吧參與到盛大旗下游戲的推廣，鑄造了傳奇系列的輝煌，也讓后來者如網(wǎng)易、搜狐、完美世界、巨人等從中汲取經(jīng)驗良多。
??初創(chuàng)公司在考慮地推手段時，應(yīng)綜合衡量區(qū)域特性、群體滲透、易獲得性，用更加巧妙的方式降低成本，提高效果。
??Viber 是一款智能手機上的跨平臺網(wǎng)絡(luò)電話及即時通信應(yīng)用，允許用戶彼此免費，收發(fā)短信、圖片、音頻和視頻。其服務(wù)遍布全球近 200 個國家和地區(qū)，主要用戶群在歐洲。2010 年 Viber 剛問世時，希望先尋找一個市場來試點推廣(Soft Launch)。他們與公關(guān)公司 Blonde 2.0 達成一致，最后敲定在以色列首先啟動試點。為什么選擇西亞這個人口僅 800 余萬的國家呢? 在 Viber 看來，雖然以色列國家不大，卻是測試產(chǎn)品的絕好地點。
以色列有著中東地區(qū)以及西亞最高的平均受教育年數(shù)，與日本并列為整個亞洲平均受教育年數(shù)最高的國家。以色列人愛好科技，樂于嘗試和接受新鮮事物，如果一款產(chǎn)品足夠優(yōu)秀，那么口碑傳播也很方便。許多著名的產(chǎn)品如吉列剃須刀，也是選擇將以色列作為推出新款剃須刀的試點國家。以色列的官方語言是希伯來語和阿拉伯語，但大部分人也懂英語，所以 Viber 無須針對當(dāng)?shù)赜脩籼峁ｉT的語言包。另外還有個原因，2010 年時以色列的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施比其他潛在市場更成熟。統(tǒng)計結(jié)果表明，在國際研發(fā)花費指數(shù)上，以色列是排名第三高的國家，其在科技創(chuàng)新上全球排名為第十一位，高科技出口總額為第十六位。全球頂尖企業(yè)，包括英特爾、IBM、微軟、惠普、雅虎、Google、升陽微系統(tǒng)等，在以色列都有研發(fā)中心。如此高的教育普及程度和科技創(chuàng)新能力，讓這里成為了創(chuàng)業(yè)的國度和培養(yǎng)種子用戶的沃土。這次成功的試點推廣，讓 Viber 在以色列推出僅 48 小時后，就躍升成為 App Store 排名第一的應(yīng)用。
??在美國，打車應(yīng)用 Uber 最早在舊金山市低調(diào)推出時，當(dāng)?shù)卦愀獾某鲎廛嚧蜍圀w驗和經(jīng)常下雨的環(huán)境是使其迅速受到青睞的原因之一。隨后 Uber 選擇推廣到西雅圖，多雨的天氣同樣是“天公作美”;當(dāng)來到芝加哥，人們豐富的夜生活和數(shù)量繁多的體育比賽，更讓 Uber 看到了在當(dāng)?shù)卣归_地面推廣的巨大商業(yè)潛力。
除了考慮區(qū)位優(yōu)勢，產(chǎn)品對目標(biāo)用戶群體的滲透能力也至關(guān)重要。手機約會應(yīng)用 Tinder 于 2012 年 9 月 14 日在美國排名第二的“派對學(xué)校”南加州大學(xué)正式推出。人們在 Tinder 上迅速通過對方的面容五官、穿著打扮，判斷是否符合自己的審美喜好，一旦雙方彼此認(rèn)可，則可以進行下一步交流。這款應(yīng)用在上線兩年后，每天處理的約會評價超過 10 億次，超過 1200 萬人次配對成功，月活躍用戶數(shù)逼近 5000 萬人。
讓 Tinder 早期獲得迅速增長的是賈斯汀·馬丁(后來他被授予首席營銷官與聯(lián)合創(chuàng)始人稱號)。在南加州大學(xué)念書時，馬丁曾運營一家派對籌辦公司，他發(fā)動兄弟會和女生聯(lián)誼會里的交際能手來銷售派對入場券，每賣出十張，就給他們一張免費贈券。通過這段經(jīng)歷，他認(rèn)識到“如果我們可以先滲透到那些具有社交影響力的人群當(dāng)中，那么就能以此為基礎(chǔ)向其他人擴散開來”。于是他將 Tinder 的測試版發(fā)送給了洛杉磯派對圈里最受歡迎的 600 位熟人，并拉攏來一批年輕貌美的長期在線用戶。很快，Tinder 每天的配對交互就達到了數(shù)萬次。
??借鑒 Facebook 的經(jīng)驗，馬丁又開始在派對圈的“精英學(xué)府”里展開地推，除南加州大學(xué)外，Tinder 的熱度又延燒到了亞利桑那大學(xué)、德克薩斯州大學(xué)奧斯丁分校等地，不久后就在全美的大學(xué)里流行開來。2013 年初，Tinder 用戶數(shù)量到達 40 萬。
??影響地推效果的另一個重要因素是產(chǎn)品的易獲得性，這需要結(jié)合推廣的場景，考慮路人的感受。相比在鬧市街頭隨機向路人遞塞引誘二維碼的廣告宣傳單，以華爾街日報電子版為代表的免費 Wi-Fi 推廣策略似乎更顯高階。自 2012 年 9 月開始，當(dāng)你漫步在紐約或舊金山的街頭，路過包括時代廣場、漁人碼頭、華盛頓公園、切爾西市場等著名景點時，可在智能設(shè)備上檢索到名為“華爾街日報 Wi-Fi”的開放熱點。
一旦連接該熱點，用戶將被帶到一個有明顯品牌名稱的著陸頁面。用戶在該頁面內(nèi)完成注冊(簡單地填寫用戶名、密碼、郵箱以及用于后續(xù)精準(zhǔn)營銷的職位字段)，就能連接上網(wǎng)，同時立即收到一封郵件，告知用戶可以免費獲得 4 周的華爾街日報電子版訂閱服務(wù)。這起到了良好的發(fā)展新用戶與激活沉睡用戶的效果。
??前 Wi-Fi 熱點已作為下一波互聯(lián)網(wǎng)入口成為兵家必爭之地，硬件服務(wù)提供商如邁外迪、JooMe，以及軟件平臺提供者如 Wi-Fi 萬能鑰匙、360 免費 Wi-Fi 都在以不同方式切入。如果你在機場等公共場所連入這些運營商提供的免費 Wi-Fi 網(wǎng)絡(luò)，那么則很有可能在登錄成功后看到一批軟件和游戲的廣告。別懷疑，這將成為地面推廣的有效渠道。
本文引用于:《增長黑客》第三章第十一小章節(jié) —— 范冰著
