第一戰(zhàn)勝利的喜悅僅僅維持了一天，團(tuán)隊(duì)就進(jìn)入了緊張的第二戰(zhàn)。

簡單總結(jié)第一戰(zhàn)勝利的原因:

客戶決策鏈高層建立聯(lián)系，采購執(zhí)行人和技術(shù)把關(guān)人進(jìn)行了公關(guān)，投標(biāo)準(zhǔn)備充分。

而第二戰(zhàn)，雖然金額只比上一個項(xiàng)目大了一倍，但難度卻出現(xiàn)了幾何倍數(shù)的增長。

電力三產(chǎn)公司的介入讓投標(biāo)變得錯綜復(fù)雜。業(yè)主開始對我方是否有能力協(xié)調(diào)電力公司的審批和接入送電產(chǎn)生了質(zhì)疑。也就是對我方履約能力產(chǎn)生了質(zhì)疑。

另外，路徑的選擇和施工方法的不同造成了成本的差異。

還有，項(xiàng)目實(shí)施過程中會受到政府監(jiān)管部門的監(jiān)督管理，很多費(fèi)用沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。如果算少了就會造成損失，算多了又不容易中標(biāo)。其中一項(xiàng)公共資源占用費(fèi)成為了該項(xiàng)目的關(guān)鍵所在，是否拿下這個項(xiàng)目，必須搞清楚這一點(diǎn)。

為了打贏這一戰(zhàn)，我總地來說進(jìn)行了三個維度的準(zhǔn)備：

第一，成本最真實(shí)最低

利用熟人、其他公司的渠道了解材料、設(shè)備價格，提前議價。議價的策略是了解真實(shí)成本后壓價，同時購買專業(yè)造價員的擬報價進(jìn)行對比。仔細(xì)勘察現(xiàn)場超出最短施工最容易的方案。

第二，決策人公關(guān)

與第一戰(zhàn)不同的是，決策鏈除了內(nèi)部還有外部影響人，包括電力公司關(guān)鍵人的默許，當(dāng)?shù)卣O(jiān)管部門的配合。客戶內(nèi)部由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)，而外部負(fù)責(zé)人則通過合作伙伴和代理進(jìn)行公關(guān)，充分考慮費(fèi)用后，此處也基本落實(shí)。

第三，強(qiáng)化內(nèi)部統(tǒng)一思想

通過頻繁的溝通和匯報，利用一切機(jī)會將項(xiàng)目的重要性，項(xiàng)目出現(xiàn)的困難傳遞給公司包括董事長、財務(wù)副總、運(yùn)營總經(jīng)理、總工在內(nèi)的所有高管，讓他們一起介入到項(xiàng)目的困難解決中來。這樣做的兩個好處，內(nèi)部審批更加高效、風(fēng)險的嘗試概率會大大提升。

而項(xiàng)目本身存在幾個風(fēng)險，目前無法有效的規(guī)避：

一、原材料價格的上漲

二、合作方的違約

三、供電系統(tǒng)的協(xié)調(diào)費(fèi)用

四、當(dāng)?shù)卣O(jiān)管部門的大額協(xié)調(diào)費(fèi)用

昨日獲悉公司某高管的同學(xué)在項(xiàng)目所在地政府上班，得到這個消息后，我如獲至寶。拉著高管驅(qū)車100多公里見到了他的同學(xué)，辦公室見面寒暄、飯店吹牛敘舊，耗費(fèi)了半天的時間才知道，社會事務(wù)管理局收取的公共資源占用費(fèi)存在很大的彈性，而高管最后十分鐘單獨(dú)與其同學(xué)的匯談讓我頓時心生疑云。

確認(rèn)費(fèi)用的過程既有可能產(chǎn)生了費(fèi)用。

第二戰(zhàn)正面戰(zhàn)斗即將打響，心情依然忐忑，記錄下此刻的心情，盼望贏下這場戰(zhàn)役。