在銷售過程中，成交或沒有成交的顧客中，多少有一些對(duì)你有不好印象的，哪些顧客對(duì)你有負(fù)面的意見或印象，請(qǐng)你把這些人列出來，同時(shí)想出解決方案。不滿意顧客名單最需要加強(qiáng)哪一點(diǎn)五、
了解產(chǎn)品，關(guān)心顧客
1、了解產(chǎn)品比競爭對(duì)手好在哪里？推銷過程中，我們必須問自己：“為什么顧客要購買我的產(chǎn)品，而不是我競爭對(duì)手的？”很多推銷員都覺得顧客應(yīng)該買他的產(chǎn)品，但是有很多產(chǎn)品和服務(wù)都很好，為什么他要買你的？假如我們沒有仔細(xì)分析過，在推銷過程中會(huì)遇到很大的困難。
2、了解顧客，分析顧客買或不買的原因。暢銷書《攻心為上》有一句話，“了解你的顧客和你的產(chǎn)品一樣重要?！爆F(xiàn)在大家問自己幾個(gè)問題：為什么顧客會(huì)買我的產(chǎn)品？為什么有些潛在顧客不買？購買的顧客有哪些共同點(diǎn)？不買的顧客有哪些共同點(diǎn)？了解這些之后，你就很容易知道，如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。
3、給顧客100%的安全感。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的，所以你必須給他安全感。常問自己：當(dāng)顧客在購買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他100%安全感？
4、找到顧客購買的關(guān)鍵點(diǎn)并反復(fù)刺激顧客的關(guān)鍵點(diǎn)。也許你的產(chǎn)品的特色有11項(xiàng)，可是只有一項(xiàng)對(duì)他來講是最重要的，這個(gè)重要的關(guān)鍵如果沒掌握住，其他的都沒什么用。
5、了解誰對(duì)顧客有很大的影響力。你必須了解誰對(duì)你的顧客有很大的影響力，因?yàn)橛行┤丝赡茏约簺]有辦法做主，她可能要問她老公。所以你一定要了解誰對(duì)你的顧客有絕對(duì)的影響力。假如你不了解這一點(diǎn)，你很難讓他當(dāng)場做決定。永遠(yuǎn)要記?。轰N售只是一種情緒的轉(zhuǎn)移，所以當(dāng)場沒有成交的話，事后成交的幾率非常小，所以務(wù)必確定所有的關(guān)鍵人物都在場。
6、了解“誰是你的顧客？”有很多時(shí)候不是每一種產(chǎn)品都適合每一個(gè)人，不是你推銷世界最棒的產(chǎn)品，你就一定會(huì)成功。比如有人說“勞斯萊斯是全世界最棒的車子”，可是假設(shè)這個(gè)顧客只是一個(gè)家庭主婦、或只是母親要帶小孩子去上課，她可能不需要?jiǎng)谒谷R斯，即使它是最好的車子。每一個(gè)產(chǎn)品都有它的客戶，你必須很明確地了解誰是你的顧客，尤其誰是你理想的顧客。有哪些人最適合你的產(chǎn)品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么樣去找出這些人？
課堂練習(xí)：問自己以下問題：
①誰是你的顧客？誰是你最理想的顧客？
②哪些人最適合你的產(chǎn)品？
③哪些人最迫切需要你的商品？
④你怎么樣去找這些人？
⑤為什么顧客會(huì)購買我的產(chǎn)品？他們有哪些共同點(diǎn)？
⑥為什么有些潛在客戶不買？他們有哪些共同共同點(diǎn)？
⑦如何改善介紹產(chǎn)品的方式？
⑧我要給顧客一個(gè)什么樣的印象？
⑨我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個(gè)印象？
