三、你到底賣什么？

案例：有一個(gè)人從事電腦銷售，一個(gè)講師問他，你賣的產(chǎn)品是什么？他說：我賣電腦。結(jié)果講師又問他一次：“你到底賣什么？”

他說：“我跟你講過，我賣的是電腦?！焙髞磉@位講師又問他：“這個(gè)電腦有什么功能？”“這個(gè)電腦不得了，假如公司用這個(gè)電腦，效率會(huì)提升25%， 成本可以降低25%，人員可以減少大概10%?！薄斑@對(duì)公司有什么好處？”業(yè)務(wù)員表示假如這些都可以做到，公司可以增加營(yíng)業(yè)額40%以上。

講師說：“這個(gè)是你賣的產(chǎn)品，而不是電腦?！彼?，我們業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤就是一直在推廣他的產(chǎn)品有多好，他的服務(wù)有多棒，其實(shí)顧客買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給他的好處，這是最直接最關(guān)鍵的。四、讓顧客信賴我們很多人認(rèn)為頂尖推銷員就是很會(huì)說話，真正的頂尖推銷員是很少講話的，而是坐在那里仔細(xì)地聽。因?yàn)楝F(xiàn)代生活中很少人愿意聽別人講話，大家都急于發(fā)表自己的意見，所以假設(shè)你一開始就能把聽的工作做好，你跟他的信賴感就已經(jīng)開始建立了。

①要學(xué)會(huì)發(fā)問，如“你有哪些興趣？”“你為什么購(gòu)買你現(xiàn)在的車子？”“你為什么開美容院？”“你為什么選擇這個(gè)品牌？”

② 贊美顧客。贊美會(huì)建立信賴感。而且是出自真誠(chéng)的贊美，不是敷衍。如：“你今天看起來真是美極了！”“你的發(fā)型真漂亮!”等等。

③ 不斷地認(rèn)同顧客。顧客講的不一定是對(duì)的，可是只要他是對(duì)的，你就要開始認(rèn)同他。

④模仿對(duì)方。注意模仿對(duì)方的講話節(jié)奏，取得認(rèn)同感。⑤熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)。假如你沒有完整的產(chǎn)品知識(shí)，顧客一問三不知，馬上就會(huì)讓顧客失去信賴感。

④ 為成功而穿著。通常一個(gè)人不了解一本書之前，他都是看書的封面來判斷書的好壞。一個(gè)人不了解另一個(gè)人之前，都是看他的穿著。所以，穿著對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員來說是非常重要的。記住，永遠(yuǎn)為成功而穿著，為勝利而打扮。

⑤ 推銷前一定要做詳細(xì)徹底的準(zhǔn)備。在拜訪顧客之前，徹底了解顧客的背景，這樣顧客對(duì)你會(huì)更有信賴感。

⑥ 必須使用顧客見證。因?yàn)轭櫩统３?huì)說：假如你講的都是對(duì)的，那你證明給我看！所以見證很重要。

⑦ 必須有一些大客戶的名單。如果你沒有大顧客的見證，顧客可能連聽都不要聽，因?yàn)樗J(rèn)為你在浪費(fèi)他的時(shí)間。課堂練習(xí)：

把你的顧客名單先列出來，然后對(duì)照以上九點(diǎn)，以0到5分衡量一下你跟他的信賴感，你認(rèn)為是幾分。

5分—很好 4分—好 3分—一般 2分—較差 1分—差 0分—很差 等等顧客名單信賴感評(píng)分需要加強(qiáng)哪一點(diǎn) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?欲知后事如何，請(qǐng)聽下回分解