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對(duì)于銷售工作來(lái)說(shuō)，激發(fā)員工的潛能是每個(gè)銷售管理者特別關(guān)注的事。于是很多經(jīng)理就采取了一系列的激勵(lì)活動(dòng)，比如物質(zhì)激勵(lì)、業(yè)績(jī)PK、榮譽(yù)激勵(lì)、表彰大會(huì)激勵(lì)、海報(bào)激勵(lì)等等，這些活動(dòng)確實(shí)是有一定的效果，但并不能從根本上激發(fā)員工的潛能。
不斷激發(fā)員工、發(fā)揮他們最大效能的關(guān)鍵，是尊重每一個(gè)為你工作的人，幫助他們建立自尊心，讓他們認(rèn)識(shí)到自己很重要。這樣會(huì)增強(qiáng)員工的自信心，他們也會(huì)因此更加自重。對(duì)于現(xiàn)在的銷售來(lái)說(shuō)，內(nèi)在的動(dòng)力比外在動(dòng)力更容易激發(fā)他們。那么如何從心底里激發(fā)員工的潛能？讓激勵(lì)有效呢？
1?
多贊美，少批評(píng)
美國(guó)總統(tǒng)林肯曾說(shuō)：“人人都愛(ài)聽(tīng)恭維的話”。讓員工感覺(jué)自己很重要、很有價(jià)值，最有效的一個(gè)辦法就是贊美他們。你應(yīng)該想盡一切辦法贊美員工，贊美他們的個(gè)人品質(zhì)以及取得的成就，贊美他們穿的服裝和配飾，贊美他們拍的照片以及任何個(gè)人物品。
不管什么時(shí)候，當(dāng)你注意到一個(gè)人有了新的東西或者發(fā)生了變化時(shí)，立刻停下來(lái)，告訴他你的發(fā)現(xiàn)。比如，“你這條裙子真漂亮”“你的發(fā)型很帥”“這輛車真酷”。
管理者一定要善于觀察，看到好的事物就要及時(shí)提出贊美。在我們團(tuán)隊(duì)，我經(jīng)常贊美大家，尤其是每到周一，因?yàn)橹芤皇且恢艿拈_(kāi)始，通常大家會(huì)以嶄新的精神面貌來(lái)上班，每個(gè)人多少總會(huì)有一些變化，那么這個(gè)變化就是我贊美的點(diǎn)。通過(guò)贊美，我增強(qiáng)了大家的自尊心，讓大家感到自己非常優(yōu)秀，所以大家也很喜歡我，很支持我。
而消極批評(píng)對(duì)員工的損害很大，會(huì)讓員工自信心大幅下降，容易讓員工感到自卑，甚至?xí)霈F(xiàn)嫉妒、憤恨的消極情緒，會(huì)讓員工對(duì)工作失去信心，甚至產(chǎn)生離職的想法。
我們事業(yè)部有一個(gè)經(jīng)理就是典型的批評(píng)狂，動(dòng)不動(dòng)就批評(píng)員工，而且很可惡的是不管什么事他都是當(dāng)著所有人的面批評(píng)員工，這是非常糟糕的行為。我們都知道，表?yè)P(yáng)要在公眾場(chǎng)合，而批評(píng)盡量是私下里，除非是遇到重大事件，需要做全員通告。
幾乎每天早會(huì)，他們部門的員工臉上沒(méi)有任何的笑容，都是垂頭喪氣的。他的這個(gè)舉動(dòng)，搞得團(tuán)隊(duì)氛圍很差，業(yè)績(jī)做的也一般。當(dāng)有一天他意識(shí)到批評(píng)對(duì)員工的危害的時(shí)候，已經(jīng)太晚了，很多員工已經(jīng)被他折磨的離職了，自己后悔的不行。
工作中一定要多贊美，少批評(píng)，在工作中多尋找員工的閃光點(diǎn)，不要去批評(píng)或者藐視你的員工。
2?
要經(jīng)常表?yè)P(yáng)員工
表?yè)P(yáng)對(duì)于增強(qiáng)員工的自尊心，讓他們感到自己很重要是非常有好處的。你表?yè)P(yáng)哪些行為，員工就愿意多做哪些行為。表?yè)P(yáng)的時(shí)候我覺(jué)得有2個(gè)注意點(diǎn)：
第一，表?yè)P(yáng)要及時(shí)
及時(shí)的表?yè)P(yáng)，才能起到激勵(lì)員工的作用。比如，銷售今天開(kāi)了一個(gè)大單，你當(dāng)天一定要提出表?yè)P(yáng)，不要等到明天或者后天再去表?yè)P(yáng)，到那個(gè)時(shí)候作用就大打折扣了。在我們團(tuán)隊(duì)，只要員工簽單，我們第一時(shí)間會(huì)在群里為員工喝彩，到晚會(huì)的時(shí)候我們還會(huì)讓員工做開(kāi)單分享，增強(qiáng)他的成就感。
第二，表?yè)P(yáng)要公開(kāi)
充分發(fā)揮表?yè)P(yáng)威力的一個(gè)方法是在領(lǐng)導(dǎo)面前表?yè)P(yáng)員工。你可以把要表?yè)P(yáng)的員工帶到上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或者更高級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)面前表?yè)P(yáng)他，他會(huì)因?yàn)槟愕倪@個(gè)舉動(dòng)超級(jí)開(kāi)心，工作動(dòng)力會(huì)很足。
公開(kāi)表?yè)P(yáng)的另外一個(gè)方法是在員工大會(huì)或者表彰大會(huì)表?yè)P(yáng)，這樣的威力超級(jí)大，員工會(huì)很難忘懷，有的時(shí)候會(huì)影響好多年。
在多年的銷售管理過(guò)程中，有很多次被表?yè)P(yáng)，但我對(duì)其中2個(gè)時(shí)間點(diǎn)的表?yè)P(yáng)畫面記憶特別深刻。第一個(gè)是我剛剛加入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)做銷售的時(shí)候，入職第三個(gè)月我刷新了公司的銷售業(yè)績(jī)記錄，當(dāng)時(shí)老板在銷售表彰大會(huì)上獎(jiǎng)勵(lì)了我一臺(tái)Ipad，對(duì)我提出了大力的表?yè)P(yáng)；第二個(gè)是在2016年3月份我?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)單月突破104單，刷新行業(yè)歷史記錄，我們的銷售副總在300多位銷售和管理者面前給了我們團(tuán)隊(duì)一個(gè)大大的表?yè)P(yáng)。
第一個(gè)畫面激勵(lì)我不斷的努力前進(jìn)，在入職第7個(gè)月我被破格提拔為銷售經(jīng)理；第二個(gè)畫面激勵(lì)我和我們團(tuán)隊(duì)更加努力，在入職1年時(shí)我被破格提拔為高級(jí)經(jīng)理。
我自己真切的感受到了表?yè)P(yáng)的威力，所以我對(duì)我們團(tuán)隊(duì)的銷售也是時(shí)常表?yè)P(yáng)，我相信我的表?yè)P(yáng)可以賦予員工能量，增強(qiáng)他們的自尊心。
3?
傾聽(tīng)員工的心聲
在讓員工感覺(jué)自己重要的所有方法中，也許最有威力的就是認(rèn)真傾聽(tīng)員工的心聲。傾聽(tīng)是管理者一項(xiàng)重要技能，你不僅要認(rèn)真傾聽(tīng)領(lǐng)導(dǎo)講話，你更要認(rèn)真傾聽(tīng)的是你們團(tuán)隊(duì)銷售的心聲。因?yàn)檎嬲芨阋黄鸪砷L(zhǎng)的是你的銷售伙伴們。
我個(gè)人認(rèn)為自己是一個(gè)不錯(cuò)的傾聽(tīng)者，無(wú)論是工作中還是在生活中，身邊的人都喜歡跟我傾訴他們的心事。我認(rèn)為傾聽(tīng)分為主動(dòng)和被動(dòng)兩種，主動(dòng)傾聽(tīng)指的是我們主動(dòng)跟員工去聊天，傾聽(tīng)他們的想法；被動(dòng)傾聽(tīng)指的是員工有建議或者有想法找到我們來(lái)溝通。
第一，主動(dòng)傾聽(tīng)
每天我會(huì)在早中晚三會(huì)上傾聽(tīng)大家的想法，我會(huì)鼓勵(lì)大家發(fā)言，員工的發(fā)言我不會(huì)打斷，我尊重每一個(gè)發(fā)言的人；每個(gè)月我會(huì)找每個(gè)員工聊天，聽(tīng)他們的工作和生活安排，給員工傾訴苦水、傳遞快樂(lè)的機(jī)會(huì)。
第二，被動(dòng)傾聽(tīng)
每次員工來(lái)找我，我會(huì)放下手里的事，認(rèn)真、專注地傾聽(tīng)他們的講話，我會(huì)點(diǎn)頭、微笑，鼓勵(lì)繼續(xù)說(shuō)下去，并給予反饋。
這2種傾聽(tīng)動(dòng)作，讓我們團(tuán)隊(duì)的所有銷售都愿意積極發(fā)言，從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)沉默無(wú)語(yǔ)的會(huì)議情況，我們的會(huì)議氛圍和工作氛圍一直都很好。
千萬(wàn)不要忽視傾聽(tīng)這個(gè)動(dòng)作，否則你無(wú)法徹底激發(fā)員工，你也不能贏得員工的支持。兄弟事業(yè)部有一個(gè)經(jīng)理，非常強(qiáng)勢(shì)，很少傾聽(tīng)員工的想法，員工發(fā)言的時(shí)候他總是提出反駁的意見(jiàn)，時(shí)間久了，弄得員工有想法和建議也不愿意說(shuō)了。
就是因?yàn)樗辉敢鈨A聽(tīng)員工的心聲，他始終無(wú)法跟團(tuán)隊(duì)的銷售打成一片，更加無(wú)法激發(fā)員工的潛能，整個(gè)團(tuán)隊(duì)氣氛弄得死氣沉沉的。
總結(jié)，
管理者一定要注意你的言辭，你不經(jīng)意間對(duì)員工的一句話可能會(huì)給員工產(chǎn)生很大的傷害。激發(fā)員工潛能，不僅僅是做好激勵(lì)活動(dòng)，更重要的是管理好自己，因?yàn)檠詡魃斫痰牧α縿儆谝磺小?/b>
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