這，是一本很經(jīng)典的書，巴菲特也提到過這本書，羅伯特 西奧迪尼的《影響力》，它關(guān)于心理學。如果用一句話概括這本書，講的就是人的心理的“膝跳反應(yīng)”。
具體來說，作者闡述了人的身體存在著一些開關(guān)，只要打開這些開關(guān)，后面的行為就會全部展現(xiàn)出來。不知道你有沒有一種經(jīng)歷，在某寶上買東西的時候，下意識就會看看銷量，多數(shù)情況下你就會選擇銷量靠前的商家的商品，這不是你一個人的行為，這是大多數(shù)社會成員的行為，這是為什么呢？在信息爆炸的社會，越來越多的信息需要我們處理，這就越來越要求我們做出快速的反應(yīng)，而在每件事情上我們所花費的時間和精力越來越少，以節(jié)省我們的精力，那么我們就會有很多下意識的行為即不假思索的行為，有時候還會被人賣了還幫人數(shù)錢卻渾然不知，哪家銷量大就購買哪家產(chǎn)品，這里的我們通常的認識便是“買的人多=貨物好”，即社會認同效應(yīng)，大多數(shù)情況下這些是可以幫助我們進行快速判斷的，但是這一反應(yīng)當被商家發(fā)現(xiàn)之后，他們就會刻意制造大量的購買量也就是我們常說的“刷單”。
《影響力》這本書就是例舉了人常見的一些自然心理反應(yīng)。
一、互惠，所謂互惠，即人都有報答之心，所謂投桃報李就是這個道理了，當人被給予好處時（不一定是物質(zhì)的，可以是榮譽），人就會想要報答對方，就比如很多銷售就運用了這個心理，大家很常見的免費試吃就是這個道理，給你試吃了，大多數(shù)人就會認為買對方的東西就是理所當然的，很多商店也運用了這里心理按鈕，你進入店中，店員就會給你端茶倒水，給你各種小甜點，各種熱情，你可能當場就消費了，如果當時每消費，后期選擇這家店進行消費的概率也增加了。這樣的心理機制當然是好的，因為這使得大家都愿意付出，大家都成為利他之人，但他也同樣容易被諳熟這一特性的人所利用。
二、承諾一致，不知道你有沒有提過一句話，怎么做都是對的，為什么呢？因為我們都會為自己找到合適的理由證明自己是正確的，我們是前后一致的人。這就是為什么公務(wù)員就職是需要宣誓的，這也約束著他們言行一致。如果拿現(xiàn)實生活中的例子來看，比如人們結(jié)婚需要經(jīng)歷那么多環(huán)節(jié)，也是有道理的，每一個環(huán)節(jié)都是讓你做出承諾的過程，領(lǐng)結(jié)婚證不僅僅是法律上夫妻關(guān)系生效了，而且也是通過國家權(quán)威來宣誓你們結(jié)婚了，后期要雙方履行夫妻相互扶養(yǎng)的義務(wù)。還有很多戴高帽的行為，一個人是受周圍人的看法影響的，周圍人怎么看你，你就會偏向那樣的發(fā)展，比如身邊的人認為你是道德高尚的人，那么你就會表現(xiàn)得道德高尚。
三、社會認同，用別人的判斷來幫助我們判斷，就是一種社會認同，在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事，羊群效應(yīng)也由此產(chǎn)生。有人指出：95%的人都愛模仿別人，只有5%的人能首先發(fā)起行動，所以，要把人說服，我們提供任何證據(jù)的效果都比不上別人的行動。例如，我們讓小朋友去幼兒園上學，可能我們說了種種，都沒有用，不如讓他的小伙伴帶著他去上學：看，王小狗都去上學啦！這也解釋了為什么很多廣告都有滾動參與者，為什么網(wǎng)紅店一開始可能是請人排長隊而變火的。
四、喜好，我們都喜歡和自己在某方面一樣的人在一起，高個子的人喜歡和高個子的人玩耍，穿著相似的人喜歡和自己打扮類似的人交朋友，所以銷售課程學習有一個環(huán)節(jié)就是告訴銷售們要盡量做出和客戶差不多的行為，客戶斜坐，銷售也斜坐，也是運用喜好的作用。能帶來喜好的理由有很多，包括了一個人的外表，所以重視外表是很重要的，還包括相似性，剛剛的列舉就是相似性方面的，還有接觸與合作，在一個班級里學習過的人，在相對于沒有任何接觸過的人，人們常常會更加偏向于自己班級的同學，因為我們曾經(jīng)接觸過合作過，這也就是為什么會有各種老鄉(xiāng)會了，也解釋了為什么需要別人幫忙的時候，人們可能會扯出老鄉(xiāng)的關(guān)系。
五、權(quán)威，有沒有一種經(jīng)歷，兩個學生爭論一個問題，爭論不休時，非找老師來分出個高低，因為我們都有服從權(quán)威的傾向。很多領(lǐng)導，在私下是一個人，當工作了又完全是另外一個人了，有人可能會說這是公私分明，這也是服從權(quán)威的體現(xiàn)，因為所處的位置就會服從該位置的權(quán)威。還有我們社交賬號，都會有V的標志，很多時候，這些V在胡說八道，但也有大把的不假思索地認為那就是真理。
六、稀缺，這個應(yīng)該很好理解，越是讓人感覺到稀缺，人會更加傾向于對這東西的占領(lǐng)。這也就是為什么健身銷售喜歡對你說，這個套餐就還剩最后1天了，不買就沒了。這也就是為什么很多女生會故意制造出追求者讓配偶更加在乎對方了。這里我用到的詞語是感到稀缺，因為正真稀缺通過供需關(guān)系反應(yīng)出來，我們確實會更加珍惜，而感到稀缺，只是一種感覺，事實上是不是稀缺是另外一回事。很多銷售就運用了這一原理，例如，賣東西，商家的托就會和你”爭搶“，刻意制造稀缺感，讓你感到緊張，就下單了，事后發(fā)現(xiàn)自己買虧了。
這些反應(yīng)在大多數(shù)情況是有效的，只是為一些”壞人“所利用，對于這種破壞規(guī)矩的人，應(yīng)當堅決打擊，這樣才能提高社會的運行效率。這里只是簡單地介紹，更具體的可以看原書。
