戰(zhàn)略，顧名思義是戰(zhàn)爭的謀略，后引申到商界。涉及到戰(zhàn)略管理的理論很多，經(jīng)典的如邁克爾·波特教授的競爭戰(zhàn)略，還有特勞特的定位理論，后來比較熱門的有藍海戰(zhàn)略，克里斯坦森的創(chuàng)新窘境理論嚴格來說不算戰(zhàn)略管理的理論，但與戰(zhàn)略密切相關(guān)，也放到一起研究。

當你看完這幾種理論的書籍之后，你會發(fā)現(xiàn)如果從不同的角度，戰(zhàn)爭的謀略可以是不同的，對比起來，會發(fā)現(xiàn)它們各有不同的側(cè)重點，若套入戰(zhàn)爭的戰(zhàn)略中，簡要總結(jié)如下：

——競爭戰(zhàn)略理論：直接是以消滅敵人為目的、硬碰硬

的打仗戰(zhàn)略；

——藍海戰(zhàn)略理論：是干脆回避打仗，去探險看看有沒有新大陸；

——創(chuàng)新窘境理論：是尋求戰(zhàn)爭武器升級換代，目的是直接虐殺敵人。

——定位理論：是為軍隊設(shè)定獨特的名頭，例如巫師軍團、虎豹騎部隊等等，氣勢上打擊敵人，令敵人聞風喪膽而取得勝利。

1、競爭戰(zhàn)略理論

競爭戰(zhàn)略理論是邁克爾·波特教授的拿手戲，其代表作是《競爭戰(zhàn)略》、《競爭優(yōu)勢》等，也是哈佛商學院的必修課，波特教授提出了著名的五力模型：分別是同行業(yè)競爭的情況，上游供應(yīng)商的議價能力，下游購買者的議價能力，潛在進入者威脅，替代品威脅。

在這五種競爭力量的對抗之中，存在著三種競爭戰(zhàn)略：

（1）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：這個戰(zhàn)略說得好聽是成本領(lǐng)先，說得不好聽就是拼價格戰(zhàn)，沃爾瑪是該戰(zhàn)略的典型代表，天天平價策略贏得了一大群的客戶的忠心。如果再以戰(zhàn)爭的例子來說，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略與人海戰(zhàn)術(shù)差不多，都是血拼。

（2）差異化戰(zhàn)略：所謂差異化戰(zhàn)略，就是在產(chǎn)品的外觀形象、品牌、性能、服務(wù)、銷售渠道等方面樹立獨特的特點。相當于軍隊打仗中這支隊伍擅長打游擊戰(zhàn)，那支隊伍擅長水戰(zhàn)等等，各有特點。

（3）專一化戰(zhàn)略：專一化戰(zhàn)略是主攻某一市場消費群體，如女裝、童裝；或者某一細分市場，如高、中、低檔市場；又或者某一地區(qū)市場，如南方、華南區(qū)等等。戰(zhàn)爭中的專一化戰(zhàn)略，如蜀國，只求三分天下有其一。

2、藍海戰(zhàn)略

文章開頭說藍海戰(zhàn)略是希望回避戰(zhàn)爭，探尋新大陸或另外一片世外桃源來謀求發(fā)展。

藍海戰(zhàn)略的制定有四個重要的原則：

（1）重新構(gòu)建市場邊界：例如馬戲團可以和舞臺劇結(jié)合，水泥本來是功能性的產(chǎn)品，也可以當成情感性的禮品來出售。

（2）繪制戰(zhàn)略布局圖：對比行業(yè)的各種關(guān)鍵競爭要素，看看那些要素可以被剔除、那些可以減少、那些可以增加、那些可以額外創(chuàng)造出來。太陽馬戲團，就是去掉了明星和動物表演，增加了舞臺劇情藝術(shù)表演，而創(chuàng)造出新穎的表演形式。

（3）超越現(xiàn)有的需求：要關(guān)注邊沿客戶，選擇其他替代產(chǎn)品的客戶以及還沒有被開發(fā)的客戶，找準他們的共同需求，擴大市場空間。

（4）實施合理戰(zhàn)略順序：要注意先設(shè)計產(chǎn)品的效用，接著再制定有競爭力的價格，反推和控制成本，最后還要考慮雇員、商業(yè)伙伴和公眾的接受程度，采取合適的推廣措施。

藍海戰(zhàn)略在作者文章《競爭大、毛利低、虧損厲害，公司怎么用藍海戰(zhàn)略打翻身仗？》中較為詳細的介紹，本文限于篇幅，不再細說。

3、創(chuàng)新窘境理論

在戰(zhàn)爭中，手無寸鐵的害怕拿著刀劍武器的敵人，拿著刀劍武器的害怕拿著槍炮的對手，拿著槍炮的害怕?lián)碛袑?dǎo)彈、核彈的敵人。

《創(chuàng)新者的窘境》是克里斯坦森的代表作之一。創(chuàng)新窘境理論分析了良好管理的公司，往往只會重視持久性創(chuàng)新而忽略了突破性創(chuàng)新，從而被淘汰。例如數(shù)碼相機干掉了菲林，激光打印摧毀了噴墨打印……

為了避免被突破性創(chuàng)新技術(shù)所顛覆，建議公司采取以下措施：第一，推動一個剛出現(xiàn)的市場的增長率；第二，等待突破性技術(shù)市場規(guī)模變大之后涉足跟進；第三，成立一個獨立的機構(gòu)來開發(fā)新技術(shù)和新市場。

4、定位理論

按照文章開頭的例子，定位理論類似于為軍隊想出獨特的名頭，例如巫師軍團、虎豹騎部隊等等，影響受眾的心理活動。

特勞特《定位》一書風靡全球，其定位理論曾被美國營銷學會評為“有史以來對美國營銷影響最大的觀念”，定位為的目的是搶占客戶心中的觀念位置?！芭律匣?，喝王老吉”，那么預(yù)防上火就是王老吉涼茶的定位，海飛絲洗發(fā)水的定位是去屑，潘婷是營養(yǎng)護發(fā)、飄柔是柔順頭發(fā)，當然還有其他黑發(fā)、防脫發(fā)等其他定位洗發(fā)水。

這種定位理論看起來很取巧，實際上是符合大腦科學理論的。要給產(chǎn)品創(chuàng)造合適的定位，有幾種方法，一是搶先定位，如高露潔防蛀；二是關(guān)聯(lián)定位，如北用友南金蝶；三是瞄準競爭對手的弱點，如不含咖啡因的七喜飲料。

總結(jié)：四種戰(zhàn)略管理理論，各有側(cè)重和特點：

競爭戰(zhàn)略是肉搏廝殺、攻城略地；

藍海戰(zhàn)略是尋找樂土、回避戰(zhàn)爭；

創(chuàng)新窘境是升級武器、高維打擊；

定位理論是獨樹一幟、奪取心智！

廣州 黃慎躁