文│奇點?[原創(chuàng)]
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目錄：
第一部分：平臺戰(zhàn)略的理論
第二部分：平臺戰(zhàn)略的價值
第三部分：平臺的打造方法
一、定位多邊市場
二、激發(fā)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)
三、用戶過濾機制
四、設(shè)置平臺雙方
五、賦予用戶歸屬
六、兩種策略選擇
七、關(guān)鍵贏利模式
第四部分：平臺生態(tài)圈成長
第五部分：平臺的創(chuàng)新思路
第六部分：平臺生態(tài)的競爭
第七部分：平臺生態(tài)的機會
關(guān)于作者：
陳威如，美國普渡大學(xué)戰(zhàn)略管理學(xué)博士，中歐國際工商學(xué)院戰(zhàn)略學(xué)副教授，講授包括平臺戰(zhàn)略及打造創(chuàng)新型企業(yè)等前沿課程。
余卓軒，身兼創(chuàng)作者與創(chuàng)業(yè)者兩職，現(xiàn)任Prophesee世界觀概念公司故事總監(jiān)，White Chaos創(chuàng)意工坊負責(zé)人；主要從事創(chuàng)意概念與平臺戰(zhàn)略研究。
關(guān)于本書：
平臺商業(yè)模式的精髓，在于打造一個完善的、成長潛能強大的“生態(tài)圈”。它擁有獨樹一幟的精密規(guī)范和機制系統(tǒng)，能有效激勵多方群體之間互動，達成平臺企業(yè)的愿景?？v觀全球許多重新定義產(chǎn)業(yè)架構(gòu)的企業(yè)，我們往往就會發(fā)現(xiàn)它們成功的關(guān)鍵——建立起良好的“平臺生態(tài)圈”，連接兩個以上群體，彎曲、打碎了既有的產(chǎn)業(yè)鏈。
平臺生態(tài)圈里的一方群體，一旦因為需求增加而壯大，另一方群體的需求也會隨之增長。如此一來，一個良性循環(huán)機制便建立了，通過此平臺交流的各方也會促進對方無限增長。而通過平臺模式達到戰(zhàn)略目的，包括規(guī)模的壯大和生態(tài)圈的完善，乃至對抗競爭者，甚至是拆解產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀、重塑市場格局。
本書系統(tǒng)性地探討了“平臺”這個改變?nèi)祟惿虡I(yè)行為與生活方式的概念，并且創(chuàng)新性地研發(fā)出了系統(tǒng)框架，解釋平臺戰(zhàn)略的建構(gòu)、成長、進化、競爭、覆蓋等戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。
本書立足于本土，以中國本土的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)作為案例研究分析的對象，對騰訊、阿里、起點中文網(wǎng)、世紀佳緣、拉卡拉、維絡(luò)城、大眾點評等企業(yè)從平臺戰(zhàn)略的角度進行了解析和點評，對于企業(yè)管理者和創(chuàng)業(yè)者都極具啟發(fā)意義。
壹、大話《平臺戰(zhàn)略》
第一部分：平臺戰(zhàn)略的理論
一、什么是平臺戰(zhàn)略
所謂平臺，是為別人搭建的，讓別人來賺錢的。只有讓合作伙伴賺大頭、自己賺小頭，才能做成所有合作伙伴的平臺。
做平臺需要的是"以德服人"，而非"槍桿子里面出政權(quán)"，只有做到合作伙伴做不到的事兒或者比合作伙伴自己做性價比更高的時候才能成為平臺。
【補充】平臺＝“市集”。
“市集”的規(guī)模越大，就會有越多的人前來。不斷膨脹的人數(shù)會吸引更多商家進駐，這不但促進了商品的多樣化，也在競爭中提升了商家的質(zhì)量?！吧碳摇迸c“人群”這兩個群體密切連接，良性循環(huán)加速，釋放出驚人的動能。市集這個“平臺”提供了完善的“交易規(guī)則”(稅收比例、營業(yè)時間)與“互動環(huán)境”(街道、廣場、垃圾處理系統(tǒng))，并將其開放給幾個不同的群體【商店、百姓(讀者)、攤販(總發(fā))、街頭藝人(老師) 】，令其相互吸引，且在一方壯大的同時，牽引著其他方一起成長。
二、平臺商業(yè)模式
平臺商業(yè)模式指連接兩個(或更多)特定群體，為他們提供互動機制，滿足所有群體的需求，并巧妙地從中贏利的商業(yè)模式。
案例：亞馬遜Kindle閱讀器? 連接了書商和讀者。
案例：紅酒交易中心 則連接了各種酒的拍賣方與買方。
案例：微軟的"視窗" 為上千萬個程序開發(fā)商提供大展才能的平臺，不停地壯大自己的用戶群。
案例：淘寶網(wǎng)則連接了商品賣家與買家，讓他們滿足彼此的需求。
案例：
盛大文學(xué)連接了作者和讀者這兩個文學(xué)領(lǐng)域最核心的群體，以此為基礎(chǔ)構(gòu)建出一條完整的文學(xué)產(chǎn)業(yè)鏈，并憑借一套運營機制，為多邊群體提供最貼心的服務(wù)。
盛大文學(xué)：正確運用平臺戰(zhàn)略的企業(yè)將會顛覆原有產(chǎn)業(yè)的價值鏈。旗下的起點中文網(wǎng)連接了作家與讀者這兩個原本處于產(chǎn)業(yè)鏈兩端的族群，取代了出版商、經(jīng)銷商、零售商的角色，打碎并重組了整個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。
盛大文學(xué)：圖書、手機上的小說、正追看的電視劇都可能與盛大文學(xué)有關(guān)。
盛大文學(xué)：中國“網(wǎng)絡(luò)文學(xué)”市場72.1％的市場份額，是國內(nèi)最大的民營圖書出版公司。
盛大文學(xué)：中國最大的社區(qū)驅(qū)動型網(wǎng)絡(luò)文學(xué)平臺。
第二部分：平臺戰(zhàn)略的價值
一、平臺戰(zhàn)略的重要性
（一）未來競爭的需要
未來商業(yè)模式的競爭，主要是平臺的競爭。
全球最大的100家企業(yè)里已有60家企業(yè)的主要收入源自平臺商業(yè)模式。
（二）平臺戰(zhàn)略的好處
1.因為平臺處于產(chǎn)業(yè)鏈的高端，不但收益豐厚、主動權(quán)大，在競爭中也會處于較為有利的位置，往往可以號令天下莫敢不從。
2.這是一種可以讓所有合作者共贏、經(jīng)營越久價值越大的商業(yè)模式。
二、平臺商業(yè)模式的戰(zhàn)略價值
（一）平臺商業(yè)模式的精髓
在于打造一個完善的、成長潛力強大的“生態(tài)圈”。它擁有獨樹一幟的精密規(guī)范和機制系統(tǒng)，能有效激勵多方群體之間互動，達成平臺企業(yè)的愿景。
（二）平臺商業(yè)模式的關(guān)鍵因素
“生態(tài)圈”——在于打造一個完善的、成長潛能強大的“生態(tài)圈”，連接兩個以上群體，彎曲、打碎了既有的產(chǎn)業(yè)鏈。
（三）平臺商業(yè)模式的核心
平臺生態(tài)圈、利潤池之戰(zhàn)、機制設(shè)計、突破引爆點。
鑒別出什么樣的平臺能夠捕捉商機、判別哪些群體可以通過平臺連接起來，這些只是初步的工作。差異化——源頭上決勝。但只要戰(zhàn)略方針不同，其結(jié)果也將迥然不同。
案例：在上千家同質(zhì)競爭的視頻平臺中，為何優(yōu)酷能夠勝出？?
優(yōu)酷不走尋常路：自拍上傳；版權(quán)視頻；
案例：是什么原因讓世紀佳緣突破重圍，大幅占領(lǐng)市場？
世紀佳緣：市場化的機制運作。
案例：為什么Adobe(奧多比公司)向消費大眾提供免費的閱讀軟件，卻向使用該軟件寫作的供應(yīng)商群體收費？
案例：為什么有些在線游戲能夠靠收取月費產(chǎn)生利潤，有些則必須免費提供給玩家，以販賣增值服務(wù)來賺取利潤？
問題：在定位平臺的收入來源時，應(yīng)該向哪一方收費？應(yīng)該補助哪一方？收費的模式是什么？定價的依據(jù)是什么？
需要哪些核心機制來提高使用者的增長數(shù)量？需要哪些附加機制來延續(xù)用戶對平臺的依賴？這些決策都將影響平臺的成敗。
第三部分：平臺的打造方法
總述：平臺戰(zhàn)略也是最難成功的一個戰(zhàn)略。
首先，選擇平臺戰(zhàn)略的企業(yè)需要有能力累積巨大規(guī)模的用戶。至少需要獲得同行中規(guī)模第一的用戶，這是一個非常大的挑戰(zhàn)。
在我的經(jīng)驗里，要在一個大市場中做到用戶規(guī)模第一不僅需要產(chǎn)品過硬，還需要正好契合用戶強烈需求的市場機緣，甚至需要找到行之有效的市場推廣手段，從某種角度說是可遇而不可求。
其次，選擇平臺戰(zhàn)略的企業(yè)需要提供給用戶有著巨大黏性的服務(wù)。
一般而言，只要為用戶提供一個強需求產(chǎn)品就足以成功，但是如果想做成平臺，僅僅靠給用戶提供產(chǎn)品是遠遠不夠的，這類企業(yè)必須是服務(wù)型企業(yè)，而且應(yīng)該服務(wù)于用戶的硬需求，實際上這類服務(wù)是屈指可數(shù)的，競爭之激烈可想而知。
最后，選擇平臺戰(zhàn)略的企業(yè)需要有合作共贏、先人后己的商業(yè)模式。
中國人習(xí)慣"吃獨食"，企業(yè)但凡有點兒實力，便希望產(chǎn)業(yè)鏈上下游都由自己做，所有利潤自己通過吃，這種思路是做不成平臺的。
順勢而為：
（有機遇）做平臺：做一個在用戶心中占有一席之地的平臺；
（沒機遇）用平臺：踏踏實實做一個垂直服務(wù)企業(yè)，用好平臺。
一、定位多邊市場
定義雙邊或多邊使用群體是分析或設(shè)計平臺商業(yè)模式的第一步。
建立平臺企業(yè)的第一步，便是確定這些不同的用戶群體是誰，以及他們的原始需要是什么。換言之，平臺企業(yè)找到了連接供給和需求間的契機，引發(fā)了積壓已久的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。
（一）雙邊模式
平臺最基本的構(gòu)成元素，都是以基本的雙邊模式搭建而成的。
多邊模式的核心，是以雙邊模式為基礎(chǔ)建構(gòu)單位，連接起兩方不同的群體。
圓形代表“平臺”，象征交易服務(wù)的中心，一個能夠包容多邊市場的生態(tài)圈；梯形則代表某個特定的"邊"，即使用者群體。
案例：
唯品會：用戶的原點
風(fēng)口：傳統(tǒng)服裝供應(yīng)商庫存的問題——最大的痛點。
用戶：高質(zhì)量，價格低的品牌服裝——永恒的訴求。
對平臺商業(yè)模式來說，需要同時制定能夠納入多邊群體的策略，討好每一方使用者。
（二）三邊模式
三邊模式是以三個邊為平臺生態(tài)圈的核心單位。
這與雙邊模式在壯大過程中再增加一邊群體的情況并不相同。
反例：淘寶原本只連接買方與賣方兩個群體，后來又吸引軟件開發(fā)商為第三方。
這三個群體以循環(huán)的方式吸引彼此，缺一不可。
案例：內(nèi)容產(chǎn)業(yè)平臺。
比如媒體,都是依“內(nèi)容→使用者→廣告”的三邊模式打造而成的平臺生態(tài)圈。
報 ? 紙：內(nèi)容→讀者→廣告商；
電視臺：節(jié)目→觀眾→廣告商；
雜 ? ?志：內(nèi)容→讀者→廣告商。
以內(nèi)容吸引大眾，以大眾吸引廣告商。其三邊群體間的核心引力依然是單向的，否則，一旦該平臺中的某兩方群體產(chǎn)生跨邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，第三邊群體就可能被剔除，整個生態(tài)圈就會簡化為雙邊模式。
案例：搜索引擎。它以信息整合為價值主張，連接了“網(wǎng)站-網(wǎng)民-廣告商”三方群體。
案例：分眾傳媒。它連接了“大眾→寫字樓→廣告商”這三方。
案例：拉 卡 拉。它連接了“使用者→便利店→收賬機構(gòu)”這三方。
當一個平臺企業(yè)對某一個群體采取策略性開放措施，這一群體就將成為生態(tài)圈中的一個獨立的“邊”；反之，若該群體的個體完全由平臺企業(yè)私有，則不能算作獨立的“邊”。
二、激發(fā)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)
平臺模式中的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)包括兩大類：同邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和跨邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。
機制吸引他們?nèi)腭v平臺內(nèi)，與其他用戶互動，讓他們久留而不想離去。以環(huán)環(huán)相扣的機制所建立的體系，更能達到有層次的、循序漸進的多重目標。成敗關(guān)鍵便是如何運用網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。
（一）同邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)
當某一邊市場群體的用戶規(guī)模增長時，將會影響同一邊群體內(nèi)的其他使用者多得到的效用。
案例：開心網(wǎng)。試想當你認識的朋友全都加入這個生態(tài)圈，在里面發(fā)布日常生活的信息與心情，你是否也想跟著加入呢？開心網(wǎng)正式開放其平臺，允許第三方應(yīng)用程序的開發(fā)商入駐，為了接觸到平臺中的8 000萬注冊會員，并借此找到獲利渠道。開心網(wǎng)開放平臺半年后，注冊用戶數(shù)再增25%，月贏利1000萬元人民幣。
案例：Facebook的快速成長——自2004年創(chuàng)立以來，已在全球擁有超過8億的活躍用戶——便得益于同邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。
由此可見，平臺若能同時激發(fā)同邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)與跨邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，將能大大增加用戶的使用意愿與滿足感，進而推動贏利。
（二）跨邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)
一邊用戶的規(guī)模增長將影響另一邊群體使用該平臺多得到的效用。效用增加則稱為"正向網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)"，效用減少則稱為"負向網(wǎng)絡(luò)效"。
案例：正向跨邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。
開心網(wǎng)：2010年，開心網(wǎng)開放其平臺，允許第三方應(yīng)用程序的開發(fā)商入駐，為此平臺的會員用戶提供各種功能的實用軟件。第三方應(yīng)用程序開發(fā)商便成為開心網(wǎng)平臺一個新的群體邊?？上攵?，他們的加入是為了接觸到平臺中的8000萬注冊會員，并借此找到獲利渠道。其提供的程序內(nèi)容豐富，包括各類游戲、模擬駕照考試等，加強了用戶對開心網(wǎng)平臺的體驗和黏性，這就是正向跨邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)——不同群體之間產(chǎn)生的吸引力。
開心網(wǎng)最強大的的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)捕捉機制，正是其符合中國的國情與用戶心態(tài)的功能：
"轉(zhuǎn)貼"與"觀點發(fā)表"，這看似是普通的功能，卻是當初開心網(wǎng)成功引爆網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的關(guān)鍵。
網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)也有可能呈現(xiàn)負向，某些成員的加入會降低其他使用者的效用與意愿。招聘平臺，就亂發(fā)產(chǎn)品廣告，導(dǎo)致欺詐等嚴重行為。
三、用戶過濾機制
一旦平臺企業(yè)建立生態(tài)圈的初期即擁有完善的配套機制，便不用再懼怕用戶群體規(guī)模大幅度增長時可能帶來的一些問題。
過濾用戶的方法：
（一）最基本的方式，就是用戶身份的鑒定
1.強制以真實身份注冊賬號
案例：
阿里巴巴：等互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易平臺，均設(shè)置了類似的實名機制
新浪微博：需要綁定手機號碼才能正常使用各項功能
2.機制引導(dǎo)注冊真實身份
也有平臺企業(yè)制定出一套獎勵機制，讓提供真實個人資料的用戶獲得更多的回報。
案例：在經(jīng)過身份證、手機號碼、個人照片等一道道程序的逐步確認后，用戶能夠獲取等同于幣值的積分回饋，并且在平臺生態(tài)圈中享有良好的個人聲譽。
案例："世紀佳緣"了解彼此是否值得信賴。在提升用戶自身聲譽的同時，也誘導(dǎo)他們更深地陷入平臺生態(tài)圈（精心設(shè)定的系統(tǒng)內(nèi)）。新會員若提供真實身份信息，就能獲得一張"郵票"(換取能與其他某一位會員交流的機會，等于讓新用戶免費嘗試一次平臺服務(wù)功能)。
一般人在試用期間，往往抱著些許懷疑的心態(tài)，不愿立即付費購買長期服務(wù)。因此，大部分使用者只會先完成這些身份核實的"任務(wù)"來換取"試用"的機會。然而在完成信息核實的步驟以后，用戶其實已經(jīng)踏進一個精心設(shè)定的系統(tǒng)內(nèi)。異性的目光，購買積分點數(shù)了。在這樣漸進式的引力作用下，用戶很快就被拉入生態(tài)圈的循環(huán)作用中。
團購網(wǎng)站，須先完成支付手續(xù)，在使用初期便過濾出嚴肅用戶的機制。
（二）最有效的用戶過濾機制，讓用戶們成為彼此的監(jiān)督者——他管理
建立一套機制體系，使生態(tài)圈里的多方參與者能評論彼此的表現(xiàn)，這種方式是傳統(tǒng)門戶網(wǎng)站依靠自己的員工(比如網(wǎng)絡(luò)管理員)來逐一篩查劣質(zhì)用戶遠遠不及的，也管理不過來。
（三）用戶彼此評分機制，是為了健全交易機制、區(qū)分優(yōu)劣產(chǎn)品、協(xié)助精確配對
案例：
找 阿 姨網(wǎng)：家庭雇主可以為合作過的阿姨打分，為未來有需要找阿姨的家庭提供借鑒。
大眾點評網(wǎng)：餐飲→衣、食、住、用、行、育、樂。
一個以評分機制為核心商業(yè)模式的例子"吃"是人的基本需求，更是剛性需求。天生不具備少數(shù)企業(yè)壟斷的可能性，因此確實有第三方信息整合的需求。"消費者"和"餐飲商家"這兩邊群體，發(fā)展出獨具一格的平臺生態(tài)圈?？梢哉f衣、食、住、行、育、樂全包下了，大眾點評網(wǎng)的發(fā)展速度驚人，目前已覆蓋中國2000多個城市，納入了100多萬個商家。
四、設(shè)置平臺雙方
（一）平臺企業(yè)為一邊市場提供費用上的補貼，借以激起該群體中的人們進駐生態(tài)圈的興趣，我們將該群體稱之為“被補貼方”
反之，平臺另一邊的群體若能帶來持續(xù)的收入以支撐平臺的運營，我們則將其稱為“付費方”。
案例：電商平臺——淘寶等電子商務(wù)平臺的“賣家”就是“付費方”；“買家”則是“被補貼方”。
案例：求職平臺——前程無憂網(wǎng)，“招聘者”是”付費方“，“求職者”是“被補貼方”。
補貼就是平臺企業(yè)對于某一方群體提供免費(或者普遍低于市場價格)的服務(wù)，借以吸引該群體的成員入駐自己的生態(tài)圈，并以此為籌碼，轉(zhuǎn)而吸引另一方群體。
（二）補貼模式的五項準則
補貼模式是一種戰(zhàn)略性抉擇。在企業(yè)的初創(chuàng)期，哪一邊應(yīng)該視為"被補貼方"(讀者)，哪一邊為"付費方"？這實質(zhì)上是一種戰(zhàn)略考慮，也是影響平臺獲利與成長的關(guān)鍵要素。
企業(yè)可以選擇補貼某一邊群體，促進其使用者數(shù)量的增長，進而吸引另一邊群體支付更多的費用。
1.價格彈性反應(yīng)
（1）價格彈性高＝"被補貼方"；價格彈性低＝"付費方"。
價格彈性高的群體適合作為"被補貼方"，因為只要為他們提供折扣甚至免費的服務(wù)，就能夠吸引大批群體進入平臺生態(tài)圈。
價格彈性低則代表消費者對價值改變的反應(yīng)敏感度較低。所以有此特質(zhì)的群體適合作為"付費方"，因為向他們收取費用，不會造成人員的過度流失。
（2）個體用戶＝"被補貼方"；企業(yè)用戶＝"付費方"
個體用戶價格彈性高，適合被當成"被補貼方"；
企業(yè)用戶的價格敏感度相對較低，適合被當成"付費方"。
2.成長時的邊際成本
增長時，邊際成本低＝"被補貼方"；邊際成本高＝"付費方"。
雙邊模式里，一方用戶數(shù)量增長，企業(yè)為服務(wù)于這些新用戶所產(chǎn)生的邊際成本仍能夠保持較低水平，該群體就可以被稱為"被補貼方"。反之，使用者數(shù)量增長時帶動了高邊際成本的群體，則應(yīng)被稱為"付費方"。
數(shù)字商品＝"邊際成本低"＝"被補貼方"。
數(shù)字商品的重制成本較低，趨近于零。屬于補貼"低邊際成本"用戶方的成功案例。
3.同邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)
正向的同邊網(wǎng)絡(luò)="被補貼方"；
負向的同邊網(wǎng)絡(luò)→排他性獲利機制。
負向的同邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)則表示該群體的使用者之間會有相互排斥的作用；越多人加入，反而會削弱其他人的加入意愿。
當某一邊群體的同邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)為負向時，企業(yè)可以將這一群體中用戶相斥的特性轉(zhuǎn)換為獲利機制，出錢購買排他性的地位。例如，百度競價排名關(guān)鍵詞廣告。
4.多地棲息的可能性
轉(zhuǎn)換平臺的成本相對較低＝"被補貼方"；
轉(zhuǎn)換平臺的成本相對較高＝"付費方"。
若某群體能夠輕易地在數(shù)個相似的平臺中棲息，他們可以輕易跳槽到費用更低的平臺，甚至引發(fā)各平臺間的惡性降價。這類群體適合成為"被補貼方"。
若某個群體多地棲息的可能性較小，也就是轉(zhuǎn)換平臺的成本相對較高。他們寧可選擇付費，也要在eBay持續(xù)經(jīng)營事業(yè)。
5.現(xiàn)金流匯集的方便度
對全國每一位用戶收費，并非易事，也不太實際，光是統(tǒng)計和經(jīng)營成本就難以估量。
大部分使用者都很不愿付費，在兩邊使用群體中找出比較愿意支付的使用者作為"付費方"，其他則作為"被補貼方"。
案例："世紀佳緣"該平臺將"付費方"定義為"任何愿意購買增值服務(wù)的會員"——無論男女，例如，那些即將被歸為剩男剩女之列而急于找到另一半的人。
當平臺生態(tài)體系達到了臨界數(shù)量后，將自然發(fā)生的泛階級現(xiàn)象。陰影代表愿意付費的一部分用戶。
任何人，但只有那些愿意支付額外費用的人，才能夠通過各種增值服務(wù)，大幅提升與理想對象結(jié)緣的機會。
（三）雙邊模式和補貼模式的關(guān)系
初創(chuàng)時：
首先，必須決定要連接哪兩個市場群體，即搭建起"雙邊模式"。
而后，定義誰是"付費方"、誰是"被補貼方"，即制定補貼模式。
案例：起點中文網(wǎng)，若以上述“5項原則”來衡量，必然該由作者群體擔(dān)任"付費方"(現(xiàn)在該平臺的"付費方"正是作者，因為他們所賺取的收入必須與起點中文網(wǎng)分攤)；然而起點中文網(wǎng)還有某一部分讀者粉絲制定了增值服務(wù)，"打賞"(就是捐贈更多錢的意思，其中約一半也會被平臺吸收)，這群人同樣也可以被視為"付費方"。
五、賦予用戶歸屬
（一）用戶歸屬感的好處
一旦平臺企業(yè)成功喚起用戶的歸屬感，它已完成了兩項重要任務(wù)：
1.用戶黏性：培養(yǎng)用戶歸屬感比強制性捆綁高效。
2.意見領(lǐng)袖：自發(fā)表達自己對平臺及品牌的鐘愛之情。
（二）如何建立用戶歸屬感
1.賦予用戶權(quán)限
2.建立機制保障用戶權(quán)限
案例：蘋果
蘋果每推出一款新產(chǎn)品就會在全球欣起一股熱潮。全都結(jié)合了設(shè)計高度美觀的硬件、多樣化且完善整合的軟件。除了令使用者愛不釋手外，更在部分人群中欣起了宗教式的狂熱。
這些人以最先進的電子產(chǎn)品打造數(shù)字生活，并以此為傲。蘋果的最大成功就在于，它塑造了品牌與使用者身份之間的連接意識，能夠讓用戶深深產(chǎn)生共鳴，認為該品牌是自己人格特質(zhì)的投射。
蘋果：漂亮的硬件或界面系統(tǒng)。
案例：起點中文網(wǎng)：就是"賦予用戶權(quán)限"的機制。
背景：產(chǎn)業(yè)呈碎片狀，資源欠缺整合。
起點以整套完善的機制體系引導(dǎo)讀者與作者之間交流，直接滿足讀者群體在閱讀方面的多樣化需求，而且還圓了每位作者的夢，讓他們的故事直接貼近市場。并在短期內(nèi)成為網(wǎng)上小說這一新市場的龍頭。
擁有千百年來傳統(tǒng)實體書籍的閱讀者不曾有過的權(quán)利--他們能對創(chuàng)意的源頭(即作者與故事)產(chǎn)生直接性的影響力。而且這種影響力是即時且強大的?！狢2B
作者：互動? 歸屬感
讀者：留言板? 投月票? 投推薦票?"好評指數(shù)"機制讓讀者給予該作品1~5顆星的評價。
讀者對作者："催更"? "打賞"
上述一連串眼花繚亂的機制，組成整套完善的系統(tǒng)，其實說穿了就只有一個目的--賦予讀者前所未有的權(quán)限。它們?nèi)贾赶蛞粋€終極目標：通過增強讀者的話語權(quán)，讓他們從內(nèi)心萌生對此平臺的歸屬感。
"賦予讀者前所未有的權(quán)限"的重要性，也是線上出版平臺得以成功的主因之一。
起點還設(shè)置了"作者調(diào)查"、"作者懸賞"等機制，向讀者征求意見，也就是作即時性的市場調(diào)研。作者"本書榮耀"，"累積獲得20萬張推薦票"，"累積獲得100萬點擊"，"登上起點首頁熱點封面推薦"等，作者建立了自信，獲取了動力，產(chǎn)生了無與倫比的歸屬感。
讀者群分等級的"粉絲積分"機制，等級的分類從初級的"見習(xí)"、"學(xué)徒"、"弟子"，到高級的"掌門"、"宗師"、"盟主"都有，將讀者歸屬感以系統(tǒng)化的方式呈現(xiàn)出來。
一系列互動機制打造了環(huán)環(huán)相扣的體系，促進了平臺中的雙邊群體在與對方交流時找到各自的歸屬，并與對方一起扎根于此生態(tài)圈。
六、兩種策略選擇
"邊"的定義，必然擁有開放性的特質(zhì)的。如何定義“開放”？
一種最基礎(chǔ)的辨識方法是，只要平臺企業(yè)與該群體的關(guān)系是通過"中立的機制選擇"被納入生態(tài)圈之中的，無論該審核本系多么嚴格，我們都可以稱其為開放的"邊"。
反之，若由平臺企業(yè)親自挑選搭配的成員，則不能夠視其為"邊"，因為平臺企業(yè)已失去其固有的中立性，這些成員頂多算是供應(yīng)商或合作企業(yè)。
案例：蘋果。
生產(chǎn)質(zhì)量會直接決定iPhone在消費者心中的地位。然而我們并不能將這款手機的生產(chǎn)廠商視為iPhone生態(tài)圈中的一邊，而是將其視為iPhone平臺的一部分，也就是圓圈本身。蘋果并未將硬件這一邊打造成開放的群體，完全由自己把關(guān)，反觀谷歌的安卓(Android)系統(tǒng)，硬件部分可以說完全開放給任何欲借安卓系統(tǒng)發(fā)展的手機制造商。儼然成為生態(tài)圈中豐富多元的一邊群體。
（一）寬松的高度開放政策（蘋果）??
（二）嚴謹?shù)牡投乳_放策略（安卓）
案例：智能手機操作系統(tǒng)平臺。
谷歌對"手機制造商"這一邊實行高度開放策略，第二邊"軟件開發(fā)商"，第三邊"手機用戶"，第四邊"廣告商"。連接了4邊市場群體：手機用戶、手機制造商、軟件開發(fā)商與廣告商。
由于iPhone的主要收入來源于收費軟件的利潤分成與手機終端本身的銷售額。蘋果和開發(fā)商三七分成。
iPhone對軟件開發(fā)商采取嚴謹、低開放性的管制策略，并一手掌控硬件的設(shè)計與制造，打造出iPhone良好的質(zhì)量與高端口碑。購買群體2010年年底時僅占4.2%的市場，然而，通過控制高端消費群體，iPhone在全球手機市場中竟支配了51%的利潤分額。
由于安卓這筆收入大多源自于廣告商，靠付費軟件的利潤分成來獲利。
安卓2009年不過占有3.9%的市場，到2010年卻已達到22.7%,212年第二季度，安卓手機與iPhone的銷售已經(jīng)是3.4:1,并且差距越拉越大。
眾所周知,蘋果所銷售的是iPhone的質(zhì)量,以及App Store中應(yīng)用軟件的質(zhì)量。谷歌是廣告，其目的是覆蓋越來越多的用戶，因為廣告若要贏利，必然要與廣大客戶直接接觸。安卓質(zhì)量難以監(jiān)管、口碑難以統(tǒng)一。
安卓與ios打造出各自的贏利模式。Ios平臺生態(tài)圈，跨邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。
七、關(guān)鍵贏利模式
平臺企業(yè)在連接兩邊以上的群體后，必須決定核心的補貼策略。然后，通過一連串系統(tǒng)化的機制，引發(fā)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，促進生態(tài)圈的成長，凝聚各方成員的互動，并使其產(chǎn)生歸屬感，再通過用戶過濾機制維持整個生態(tài)圈的質(zhì)量。緊接著就是如何贏利。
連接雙邊→補貼策略→機制設(shè)計→網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)→用戶歸屬→過濾機制→維護質(zhì)量→贏利模式。
"付費方"群體通常是平臺的收入來源，他們不但可以補貼另一邊群體，使其茁壯成長，也為平臺生態(tài)圈注入了足以維持其運營的資金血液。因此成為平臺索取費用的目標，包括進入平臺的參與費用、增值服務(wù)費用等。
有時戰(zhàn)略性調(diào)整，原來的"被補貼方"可能就需要扛起"付費"的責(zé)任。以不同的方式向各方群體收費。
案例：前程無憂網(wǎng)原本向其"付費方"——企業(yè)群體，進行收費，之后開始向"被補貼方"——求職者，提供付費增值服務(wù)。
（一）如何才能贏利？
1.會員管理
會員需要達到一定規(guī)模。只要將平臺做大，人氣劇增，贏利模式自然就會浮現(xiàn)。
2.數(shù)據(jù)挖掘
用戶數(shù)據(jù)變得異常重要。數(shù)據(jù)挖掘。搜集信息的機制，理應(yīng)在平臺初創(chuàng)時期就被納入計劃。即使平臺企業(yè)預(yù)計在數(shù)年后，或者用戶數(shù)量達到某個門檻之后，才開始進行收費贏利，必須在構(gòu)建生態(tài)圈的初期就進行規(guī)劃。
3.精準營銷
通過吸引廣告商的入駐來實現(xiàn)贏利，廣告商所看重的不再只是盲目的曝光，而是更精準、更有市場連接性的營銷模式。
（二）贏利兩大原則
有沒有共通的贏利法則？帶來兩個極重要的觀念。贏利兩大原則。
1.第一項贏利原則——設(shè)置獲利關(guān)卡
平臺商業(yè)模式的根基來自于多邊群體的互補需求所激發(fā)出來的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。必須找到雙方需求引力之間的"關(guān)鍵環(huán)節(jié)"，設(shè)置獲得關(guān)卡。若能巧妙地在勢不可當?shù)木W(wǎng)絡(luò)效應(yīng)浪潮中找到合適的點來設(shè)立關(guān)卡，獲得的成功率會大很多。"關(guān)鍵環(huán)節(jié)"自然取決于平臺所連接的雙邊群體之間的"核心需求"。
案例：世紀佳緣。
異性數(shù)據(jù)全部都是免費的，發(fā)現(xiàn)許多自己想進一步了解的對象。一層接一層的免費機制，塑造出磁鐵般的吸引力，關(guān)鍵環(huán)節(jié)出現(xiàn)了：找到自己心儀的對象，想要與對方聯(lián)系的那一刻，你就必須付費了。
世紀佳緣關(guān)鍵就是控制會員之間的溝通渠道。若你收到陌生的異性寄來的電子信，想打開信件閱讀，也需要付費。(雙方向)
通過繳費獲得"郵票"，并以那些郵票享受各式各樣的增值服務(wù)，包括使用上述的溝通渠道。"回郵"則無須付費。精心設(shè)置的功能。
它運用同邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)所掀起的競爭意識提供增值服務(wù)，促進會員間彼此"爭寵"，再運用跨邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)所帶來的相互吸引力，設(shè)置溝通渠道的關(guān)卡進行收費。
有趣的是，登錄會員專屬頁，正是哪些異性會員曾主動瀏覽過你的數(shù)據(jù)記錄。想知道他們是誰嗎？驅(qū)動你的好奇心。不知不覺間，你已被卷入網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的啟動機制當中。更有趣的是，電腦屏幕的右下角會不時跳出一個小框框，告訴你某某異性"正在瀏覽您的個人資料"。
一層層精心設(shè)計的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)機制，像旋渦般將用戶們卷了進來。沖動被推到一個臨界點，平臺則斬釘截鐵地設(shè)置了一道門檻。
無論補貼機制，還是歸屬感的建立機制，都為了吸引用戶。強大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是贏利的核心。
2.平臺盈利第二大原則——通過數(shù)據(jù)的搜集分析，精確創(chuàng)造出多層級的價值
平臺企業(yè)是價值的整合者、多邊群體的連接者，更是生態(tài)圈的主導(dǎo)者。它以通過挖掘多方數(shù)據(jù)來擬定多層級的價值主張，進而推動贏利。這里的關(guān)鍵是"數(shù)據(jù)開采"，進行雙向數(shù)據(jù)挖掘而贏利的。就是必須通過數(shù)據(jù)的搜集分析，精確創(chuàng)造出多層級的價值。有時，顯性價值會為你帶來用戶流量，而隱性價值才是你真正的贏利方法。這也是當今的平臺企業(yè)無不重視多邊用戶數(shù)據(jù)挖掘的原因。數(shù)據(jù)：商業(yè)行為背后不為人知的"藏金庫"。
案例：Groupon團購網(wǎng)。
用了一半年的時間，獲得13.5億美元的市場估值。
中國創(chuàng)業(yè)者大舉跟風(fēng)，三四百家效法Groupon，無論是中國的模仿者還是外國的競爭者，均無法與Groupon的驚人表現(xiàn)相媲美。
Groupon究竟擁有什么樣的秘訣，實現(xiàn)贏利嗎？
Groupon每日僅"一件"，若用戶數(shù)量突破已設(shè)定好的最低門檻，該交易便成立。更神奇的是，給出如此不成比例的優(yōu)惠后，Groupon竟然還能實現(xiàn)高度贏利!
復(fù)制了Groupon模式，卻無法取得與其相同的贏利效果，問題究竟出在哪兒？
Groupon真正的核心服務(wù)對象是商家。該平臺所提供的價值，則是"精準定位的營銷方案"。Groupon的話語權(quán)，在于它能給所有商家客戶提供精確的消費者行為數(shù)據(jù)，協(xié)助其擬訂營銷方案。"創(chuàng)意團隊"，專門為商家撰寫營銷文案，為產(chǎn)品注入了靈魂，活動引來了眾多的注意力。核心競爭力在于，它有足夠的條件說服商家進行一次"腦內(nèi)革命"：商家必須將Groupon視為一個精準的營銷媒體，增加顧客體驗，而非僅是另一個賣掉產(chǎn)品的銷售渠道。"廣告預(yù)算"。通過團購平臺的營銷預(yù)算又往往比其他營銷渠道便宜許多。關(guān)鍵也就是上述的"數(shù)據(jù)"和"創(chuàng)意團隊"所打造出來的核心價值。
為商家提供精準的營銷價值，但消費者必須先由線上下單，平臺企業(yè)在取得分成后，再支付給商家。
前提是，Groupon具備掌控市場命脈的能力。除了線下"探路"團隊，還有用戶規(guī)模。初創(chuàng)時，常會出現(xiàn)未能突破最低人數(shù)門檻的尷尬情況。但現(xiàn)在，95%的交易成功率。反觀許多看似同質(zhì)性的競爭者，卻因拉攏不到商家，連達到每日更新不同產(chǎn)品這個最低門檻都有困難。它擁有競爭對手沒有的選擇，據(jù)說每10個希望加入Groupon生態(tài)圈的商家里，只會有一個入選。
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第四部分：平臺生態(tài)圈成長
一、突破引爆點——引流
一旦平臺企業(yè)成功地引發(fā)了網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，它所連接的多方群體將如洪流般傾注而入，使平臺生態(tài)圈以數(shù)倍的規(guī)模膨脹。
平臺企業(yè)必須運用一些手段，明確傳達生態(tài)圈的發(fā)展前景，推動人們迅速進駐。
以"先有雞還是先有蛋"（先發(fā)展哪一邊）與"企鵝行為"（從眾效應(yīng)）來比喻平臺生態(tài)圈發(fā)展時必經(jīng)的困境（突破）；一旦突破了這道初始困境，后續(xù)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)將非?？捎^。
關(guān)鍵的前提：
生態(tài)圈里的用戶必須已達到存活的最低"臨界數(shù)量"（引爆點）。達到一個特定的門檻，讓平臺生態(tài)圈能自行運轉(zhuǎn)與維持。
平臺企業(yè)實現(xiàn)大量贏利，也是在用戶規(guī)模突破引爆點之后。
初創(chuàng)時比例相對較低，成長較緩慢，進入成長期時，激烈攀升的狀態(tài)，進入成熟期后又回到緩慢成長態(tài)勢。以圖3-2來顯示平臺用戶市場成長時的生命周期。
X點對平臺企業(yè)來說，市場占有率實在太小，這時平臺企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)是將用戶規(guī)模由X點推升至引爆點Y。實際用戶數(shù)量將少于達到最低意愿門檻的潛在用戶數(shù)量。
更嚴重的是，原先已進駐平臺的人們可能因為預(yù)期的需求無法得到滿足，在失望中選擇退出。X點與Y點之間正是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的"真空地帶"，也是令多數(shù)平臺企業(yè)陣亡的瓶頸區(qū)。若無法推動用戶數(shù)量至Y點，市場的實際用戶數(shù)很可能將倒退至X點。
Y點與Z點之間這一段，是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的爆炸地帶。
二、促進用戶規(guī)模的持續(xù)擴大——數(shù)量
補貼模式就是促使生態(tài)圈成長的核心戰(zhàn)略，在平臺的用戶規(guī)模抵達引爆點之前，我們需要更多的策略性動作來推動生態(tài)圈的發(fā)展。
如何推至引爆點Y，不同的平臺企業(yè)、不同的產(chǎn)業(yè)均需要不同的方法。但總的來說有個大原則：由于平臺初創(chuàng)時期的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)甚微，這段時間的發(fā)展策略必須側(cè)重在給潛在用戶提供其他的"非網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的價值"，平臺企業(yè)才有可能引誘早期使用者進入。
平臺可為初次進入的消費者打些折扣，為其提供贈品甚至獎金，或者主動協(xié)助不熟悉平臺服務(wù)的消費者完成他們的初次體驗。這些舉措足以提供明確的非網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)誘因。
三、追求質(zhì)的提升——質(zhì)量
對于某些平臺而言，客戶群的質(zhì)量比規(guī)模更加重要。筑起用戶過濾機制。
以知名用戶鞏固發(fā)展基礎(chǔ)："知名用戶"引發(fā)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)能量將迅速而強大。
案例：
維絡(luò)城：折扣交易平臺，知名用戶如KFC、麥當勞
開心網(wǎng)：社交平臺，偶像或演藝明星
微? 博： "名人堂"、"風(fēng)云榜"?
知名用戶往往扮演著"意見領(lǐng)袖"的角色。知名用戶策略在中國實行得非常成功，它不但在普通用戶群中激起了粉絲效應(yīng)，引發(fā)了更強大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，同時也提升了整個微博生態(tài)圈的質(zhì)量可靠性。細分市場精耕細作——小河有水大河滿。
四、細分市場精耕細作
平臺模式的精髓：平臺企業(yè)可以采取細分市場精耕細作的策略。
在于連接多方不同市場，讓他們通過彼此來滿足需求。個性化機制會成為滿足各方需求的重要環(huán)節(jié)。隨著生態(tài)圈的演進來打造適合其發(fā)展的細分框架，這樣才能有效引導(dǎo)多邊市場里的用戶找到他們的真正所需。
案例：縱橫中文網(wǎng)、幻劍書盟，以文學(xué)創(chuàng)作的作品類型進行市場細分（盛大之下），讓喜歡不同題材的讀者能夠與撰寫不同題材的作者進行連接。
以題材劃分，可選取自己青睞的細分內(nèi)容。
出版的痛點：個性化產(chǎn)品+長尾產(chǎn)品。
傳統(tǒng)出版，由專業(yè)編輯決定，兩現(xiàn)兩個問題：
第一，未被出版社主觀選出的作者，完全得不到支持；
第二，讀者也別無選擇，只能接觸到一小部分作品。不一定就能夠反映出市場的真正需求。這種由少數(shù)人決定的方式會成為市場瓶頸。只有通過細分市場機制達到的供需配對，才可能有效滿足各方需求。
長尾、細分、個性化。長尾是我們最大的臺風(fēng)口。
當今的人們極端重視個性化，因此市場細分機制也變得格外重要，跨邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)將得到最完善的體現(xiàn)。不僅大眾喜歡的項目能得到重視，其他項目也能找到屬于自己的追隨者，同邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)也將得到提升，因為同類型的內(nèi)容提供方(相同題材的作者)會凝聚成一股力量，推動彼此成長；而內(nèi)容吸收方（讀者）也能依此找到志趣相投的伙伴。如此一來，原本冷門的細分市場也可能變得熱門。
案例：維基百科。全球當前規(guī)模最大的網(wǎng)絡(luò)百科全書。它通過“眾包”的概念，讓任何人都能夠在上面發(fā)表與編輯信息，且任何人都能夠免費獲取這些信息。
一個成長中的平臺企業(yè)若沒有打造出細分配對渠道的框架，很可能被新進的競爭者侵蝕掉當中某一部分的細分市場。
對于一個既定的生態(tài)圈而言，細分市場策略要取得成功，首先必須達到足夠的規(guī)模。在規(guī)模還未達到某個水平之前，進行種類劃分或許會造成反效果。一個健全而龐大的生態(tài)圈，本質(zhì)上就該由眾多的細分市場堆砌而成，讓質(zhì)與量相輔相成。
五、累積雙邊話語權(quán)刺激成長
當被連接的雙邊群體均選擇觀望時，生態(tài)圈很可能會發(fā)展不起來。
平臺企業(yè)能夠自己決定在哪個過程中對哪方市場投注更多心力。而這其中的指針，便是判別哪方使用者擁有更多的話語權(quán)。
（一）平臺生態(tài)圈里有兩種對應(yīng)關(guān)系
1.代表第一種協(xié)商交涉關(guān)系，它存在于各邊群體之間，并未牽涉到平臺企業(yè)本身
平臺企業(yè)僅須提供一個交涉場所，且負責(zé)建立起完善而中立的溝通機制、交易機制。其結(jié)果都不會侵占到平臺自身的利益，這是平臺企業(yè)的中立性優(yōu)勢。
案例：淘寶網(wǎng)
2.代表第二種協(xié)商交涉關(guān)系，它是平臺企業(yè)與其所服務(wù)的各邊群體所進行的博弈
甚至談判利潤分成準則、促銷責(zé)任歸屬等。話語權(quán)的提升常取決于其能否使一方群
體吸引到一定規(guī)模的另一方群體；能否為特定用戶提供好的贏利機會。這種話語權(quán)是慢慢累積的。
案例：攜程網(wǎng)
（二）平臺話語權(quán)的建立
在平臺模式中，話語權(quán)的基礎(chǔ)正是"規(guī)模"。該邊群體的規(guī)模壯大不僅提升了自己（讀者）與平臺交涉的話語權(quán)，同時也得升了平臺企業(yè)本身的話語權(quán)。因為現(xiàn)在，平臺生態(tài)圈擁有了更耀眼的規(guī)?；I碼去與"另一邊"群體進行交涉。
無論其所連接的哪一方市場規(guī)模擴大，該方市場在提升自己的話語權(quán)時，同時也賜予了平臺企業(yè)（永遠有利）更多的話語權(quán)。企業(yè)左右手各掌握著一個市場，就像個天平一樣，在左側(cè)加了砝碼后，為了達到平衡而在右邊也加些重量，不斷推進并達成平衡。天平的總重量(也就是生態(tài)圈的總體價值)會不斷上揚。
平臺企業(yè)的本質(zhì)，就是話語權(quán)的操控者通過巧妙掌控雙邊市場的互動，在推升雙方勢力的同時也提高了平臺自身的價值。所以平臺企業(yè)不要吝于協(xié)助一邊的用戶成長（如淘寶商城培養(yǎng)淘品牌商戶）。
六、實施定價策略
向一方群體收取費用，補貼另一方群體，這是平臺模式中一種慣用的定價策略。
許多平臺企業(yè)提供的價值，并不是可以精確計算成本的硬件產(chǎn)品，而多為無形的服務(wù)。邊際成本卻趨近于零。
（一）定價一邊，影響全局
依需求而制定的多樣價格，比起僅制定單一市場價格更能夠為企業(yè)賺取盈余。這就好比飛機上的經(jīng)濟艙、商務(wù)艙、頭等艙的區(qū)別，為不同層級的客戶提供不同的產(chǎn)品定價。
平臺企業(yè)往往多了一層考慮：通過分級制的定價策略所賺取的盈余，有一部分必須回歸到生態(tài)圈中或者讓利給其他群體。唯有如此，才能使平臺連接的多邊群體不斷受到鼓勵，增進彼此的發(fā)展。
平臺企業(yè)在制定價格的同時，也必須預(yù)測出新的定價方式將激起怎樣的連環(huán)效應(yīng)。
（二）生態(tài)圈的發(fā)展階段
1.兩個階段
（1）達到引爆點之前的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)——真空期；
（2）達到引爆點之后的用戶規(guī)模扶搖直上——成熟期。
2.定價策略
（1）初創(chuàng)期：這時定價策略的主軸是如何推動用戶規(guī)模的增長，有時甚至必須以免費為誘因。
（2）成熟期：定價策略則必須有所轉(zhuǎn)變--此時，更重要的是打造多樣化的利潤來源。若用戶未達到一定規(guī)模，多樣化、分眾化的定價方式將難以行得通。
案例：淘寶網(wǎng)
初期，雙方免費，需占整個市場；轉(zhuǎn)型期，收費機制"招財進寶"(一項讓賣家購買關(guān)鍵詞的競價排名機制)卻遭到用戶抵制，機制被迫停止。
之后它成功分散了贏利渠道，以小額但多樣化（小而多）的付費增值服務(wù)慢慢建構(gòu)起贏利基礎(chǔ)。多元增值服務(wù)包括為店家提供定制內(nèi)容的"淘寶旺鋪"、以廣告形式呈現(xiàn)的"淘寶直通車"，以及店家上架費、交易傭金等。多元定價策略成為淘寶網(wǎng)的經(jīng)濟命脈。
（三）產(chǎn)業(yè)競爭格局
網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的優(yōu)勢后，新進平臺企業(yè)要打破那股力量是相當困難的。定價策略能夠直接決定產(chǎn)業(yè)不同環(huán)節(jié)的成長速度，而平臺企業(yè)該做的，就是先擬定好哪邊群體該優(yōu)先成長，哪些該在其帶動下隨之成長。
（四）朝多元定價發(fā)展
定價策略的終極目標：多元化?？蓪a(chǎn)品或服務(wù)進行切割、打包，提供一系列多元的價格選擇給多邊群體市場。
七、擬定用戶轉(zhuǎn)化策略
引導(dǎo)用戶四步驟——引流四步驟：察覺、關(guān)注、嘗試、行動
（一）STEP１：察覺——廣告媒介+硬件設(shè)備
讓客戶意識到產(chǎn)品的存在。
簡明扼要地傳達產(chǎn)品的核心價值，進而讓客戶開始"關(guān)注"該產(chǎn)品。反之，第一階段的營銷失敗，人們可能完全不會意識到市場上曾有過你的產(chǎn)品。
——各接觸端＋足夠吸引
案例：維絡(luò)城終端戰(zhàn)略：察覺：終端機。＋Velo卡(維絡(luò)卡)。各大購物商城里的人流匯集處，設(shè)置好幾個比人還高的終端機，Velo卡(維絡(luò)卡)的樣貌也做成手機吊飾的模樣，便于攜帶又可愛。
——只將產(chǎn)品曝光給潛在客戶是不夠的。
（二）STEP２：關(guān)注——網(wǎng)絡(luò)分享工具+社交媒體
必須激起他們對產(chǎn)品的興趣，使其進入"關(guān)注"階段。只有自身需求與產(chǎn)品價值契合的人，才會愿意花時間了解產(chǎn)品的細節(jié)。
（三）STEP３：嘗試——免費體驗吸引用戶似乎已成為最基本的策略
如果提供試用版本或試用渠道，他們很可能就會欣然接受，進入第三階段"嘗試"。
免費的三種方式：
1.時間差：如免費閱讀舊的報告數(shù)據(jù)，如果需要實時就需要付費。
2.專業(yè)度：免費試用版本免費，專業(yè)版本就需要付費，如微軟視窗操作系統(tǒng)。類似的還有質(zhì)量級：低清晰度版本免費，高清版本付費。
3.體驗度：先免費開放一部分產(chǎn)品，剩下的產(chǎn)品付費。
案例：起點中文網(wǎng)，開頭好幾章都是供讀者免費閱讀的
案例：世紀佳緣，注冊后只要遵循機制完成某些任務(wù)(比如輸入個人資料)，就能免費獲得一次與異性交流的體驗嘗試。
（四）STEP４：行動——可靠的支付模式+方便迅速的支付模式
若試用體驗良好，再加上正確的營銷推波助瀾，他們將立即進入最終的"行動"階段，即掏腰包購買產(chǎn)品或成為正式會員——確實是最困難的一個步驟。
1.關(guān)鍵之一是"支付方式的便捷性與可靠度"。
2.關(guān)鍵之二是支付流程的順暢度。
3.關(guān)鍵之三是第三方托管擔(dān)保模式。
案例：維絡(luò)城——一卡一機一平臺
維絡(luò)城的整體商業(yè)模式與硬件配套，將四個營銷步驟：察覺、關(guān)注、嘗試、行動——拉得更加緊密。手機吊飾磁卡、終端打印機、互聯(lián)網(wǎng)平臺的相互配合，捕捉了消費者的需求愛好并誘導(dǎo)他們主動采取行動。
八、擬定用戶綁定策略——提高轉(zhuǎn)換成本——留住人流
"轉(zhuǎn)換成本"意指當用戶離開平臺時（往往是加入競爭者的平臺），用戶所需要承擔(dān)的損失。
一旦轉(zhuǎn)換平臺過于簡單，補貼模式很可能導(dǎo)致災(zāi)難。這些"成本"包括用戶學(xué)習(xí)使用平臺所投注的時間與精神成本，及養(yǎng)成習(xí)慣所需投入的精力；已花費在原平臺上的沉沒成本及轉(zhuǎn)換到新平臺所需支出的金額；轉(zhuǎn)換平臺造成的商機損失。
（一）用戶的轉(zhuǎn)換成本
1.用戶投入了一定的時間與心力。阻止用戶脫離平臺最有效的方法之一，就是讓他們與其他用戶之間建立起深厚的關(guān)系。
2.在需要用戶投資硬件設(shè)備，電子書，人們擁有一款之后，估計短期內(nèi)不會再花大錢購買類似的設(shè)備。
3.轉(zhuǎn)換平臺造成的商機損失。買方客源。（作者）使他們無法輕易離開生態(tài)圈。
（二）如何綁定用戶
1.身份認證：最有效的讓用戶留駐于平臺的方法，其實是讓用戶在平臺生態(tài)圈中建立起"自己所重視的身份"。
案例：
玩家：他們能夠通過等級的升高或是虛擬財富的積累，成為游戲中的達人。
人只有在意識到自己對身處的環(huán)境能夠發(fā)揮影響力，才可能對該環(huán)境產(chǎn)生依附感。
玩家：某些關(guān)卡設(shè)有門檻，規(guī)定玩家們必須組成既定人數(shù)的小隊，彼此幫助才能共同完成這些任務(wù)。
——沒有忠誠，只有依靠! 如何不得不依靠？
——聚成XJY：游戲原理：研究、應(yīng)用于book、superbook、互聯(lián)網(wǎng)+ 每本書、每個產(chǎn)品、服務(wù)。
2.綁定策略：硬件設(shè)備的投資、消耗的時間與精神、長期養(yǎng)成的習(xí)慣、有法律依據(jù)的契約、累積的人際關(guān)系、切身感受的情感等巨大的轉(zhuǎn)換成本。
3.用戶黏性：
（1）以轉(zhuǎn)換成本為核心的綁定策略。
（2）用戶對其功能或品牌的信心之上。會讓用戶不考慮轉(zhuǎn)換成本的前提下，依然選擇使用該平臺的服務(wù)。
——自管理：道法自然！利他！信仰！
對于本質(zhì)上不需要依賴綁定策略的平臺生態(tài)圈而言，"高度的便捷性"是關(guān)鍵。
