今天在培訓班中聽到了一個銷售經(jīng)理講的需求分析的課程，作為一個在這個行業(yè)做了10多年專職講師的我站在專業(yè)的角度去看這個老師的課，含金量非常高，很接地氣，由衷地佩服。

說真心話，需求分析類的課程在我們這個行業(yè)中屬于最具技術含量的、核心的、非常有價值的，也是最難的課程，這需要講師有豐富的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和總結提煉能力。很多專職講師具備總結提煉能力，但缺少豐富的銷售實戰(zhàn)甚至沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗，所以講出來的課程往往是偏理論的，對銷售人員沒有太多實際的幫助。

而我，雖然曾做過銷售，但真正的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗只有一年，需求分析這個板塊做的也很粗放，我的這類型的課程更偏理論，有些內(nèi)容其實是學習不同大咖的課程后整合拼湊出來的，我自己的實戰(zhàn)東西真的沒有多少。有時上這種類型的課會露怯，會緊張，會怕一些很有經(jīng)驗的人提各種問題。

今天聽這個銷售經(jīng)驗講的這節(jié)課，她是在實戰(zhàn)中真正談了150個客戶，并且每一個都是做了完整的需求分析之后得出的經(jīng)驗總結，針對銷售中的每一個環(huán)節(jié)步驟都進行詳細的分析，尤其對客戶提的各種問題，我們該如何回答、如何應對，以及這個問題背后客戶的想法究竟是什么，她都進行了詳細的介紹，同她結合在銷售中大量的案例讓我們?nèi)ダ斫猓n程真的非常棒。

她的一些觀點，我也非常認同。比如：

1.做客戶需求分析的第一步要判斷篩選客戶，如果不是想買的客戶，那就不需要花大量時間，人的精力都是有限的。

2.要把學習的專業(yè)理念變成客戶能聽得懂的語言去講。比如不要說“你的需求是什么，我給你做個需求分析”，而要說“你想解決什么的問題，你希望通過什么方式解決，你為什么找我解決”

3.我們之前接受的這個行業(yè)的培訓，讓我們跟客戶銷售時，沒有把客戶當正常人。這句話我深有感觸，之前這個行業(yè)一貫的主張是：你遇到的所有人都有可能是你的客戶，尤其是你認識的人。這讓銷售人員都把認識的人當成要追蹤的客戶，跟這些人見面的目的就是成交，都是帶著功利性的目的。并且公司會有專人督促你完成業(yè)績目標，如果完不成就會降級、各種通報、述職、參加破零培訓等。這些無形的壓力，也會不斷地傳導給銷售人員。所以約朋友見面就不像正常人的聊天那樣，而是以自己銷售產(chǎn)品為目的，完全不考慮客戶的需求，強推強賣，這讓客戶感覺非常不舒服，這就是被推銷的感覺，相信大家都不喜歡這種感覺。

總之，這幾天的培訓，讓我反思很多，我雖然是行業(yè)的老兵，但一些思維已經(jīng)落后了，一些新的理念和方法我要積極加納和不斷學習并運用，還有一些跨界的同事真的做的很優(yōu)秀，一點都不比我們專業(yè)的差，甚至做的更好，真的要加把勁好好學了。