? ? 問你個問題，在什么樣的情況下，你會心甘情愿的把你兜里的錢，掏出來，給別人呢？

? ? 不要和我說，當(dāng)別人用槍頂在你的頭上的時候，咱們說的是，正常的，發(fā)自內(nèi)心的，心肝情愿，非常愿意的這種前提下，別人使用了什么樣的招數(shù)，把錢從你的兜里掏走的...

? ? 括號...合理合法的方式...

? ? 如果你仔細(xì)回憶一下，大概有這么幾點(diǎn)...

? 一、價(jià)值。

? ? 什么是價(jià)值，你知道嗎？在你的定義里面，什么是價(jià)值？

? ? 其實(shí)，價(jià)值的定義，非常的簡單的一個說法，就是你能夠給別人，TA想要的，你就是有價(jià)值。

? ? 別人想要一杯飲料，你有，你提供給TA，你就是有價(jià)值，別人的電腦出現(xiàn)病毒，使用起來越來越慢，甚至影響到工作了，你能夠讓他的電腦變的更快，更加的流暢，讓他在工作的時候，節(jié)省更多的時間，你就是有價(jià)值，別人想要在半夜，餓肚子的時候，吃上好吃的，你把外賣送到了，就是有價(jià)值。

? ? 這個時候，是因?yàn)?，你有了各種各樣的需求，各種各樣的問題，別人能夠滿足你了，別人有你要的解決方案。

? ? 別人有你要的東西，你就會認(rèn)為他是有價(jià)值的，自然你就會把自己的錢掏出來。

? ? 掏出來干什么呢？

? ? 記住，不是買...

? ? 本質(zhì)上是，你在和他進(jìn)行所謂的價(jià)值的交換啊。世界的本質(zhì)，不是你想要的那樣，是交換，是等價(jià)的交換，你可能會問這樣的問題，就是...

? ? 他是5塊錢的成本，我用10塊錢買的，這也不是等價(jià)的交換啊。

? ? OK，你說的沒有任何的錯，不過仔細(xì)想一下，你買東西的時候，什么時候是想著這個東西的生產(chǎn)成本，運(yùn)輸成本，人工成本這些東西的呢？沒有，除非...

? ? 你是做過類似的生意，你才會有這樣的意識。

? ? 更多的情況是...這樣的等價(jià)的交換是...

? ? 心里上的等價(jià)交換。

? ? 仔細(xì)想象自己的口頭禪，或者在買東西的時候，經(jīng)常的心里上的對話，或者是和別人的對話，這句話就是...我覺得這個東西值多少多少錢，是不是這樣的？

? ? 經(jīng)常是這樣的。

? ? 你買的這個東西，是你覺得值多少錢，這樣的價(jià)值評估的基礎(chǔ)是什么，是一種感覺，是非理性的，是基于過去的經(jīng)驗(yàn)的，是基于周圍環(huán)境的經(jīng)驗(yàn)的判斷的。

? ? 說個實(shí)際生活中的例子，你去商店買一只筆，這個筆標(biāo)價(jià)30元一支，你一看，和你以前買的筆，無論是從書寫的舒適度上，還是筆墨的容量上，還是牌子上，都差不多，平時買的也就3塊錢一支，這個卻要30塊，你的第一反應(yīng)你是什么?

? ? 沒錯...貴。

? ? 大概率，你就不會買這支筆，你做出這樣的判斷的原則，或者說是，出于什么樣的原因，才有這樣的判斷的呢，就是...

? ? 你過去的購買的經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷。

? ? 實(shí)際上，你并不知道，這個筆，它的成本應(yīng)該是多少，你只是基于歷史的購買的經(jīng)驗(yàn)來進(jìn)行判斷的。

? ? 除了這個，其實(shí)還有一個就是...

? ? 別人的購買的經(jīng)驗(yàn)，你有沒有過這樣的經(jīng)歷，你某一次買個東西，然后回家了，家里人，或者你的朋友問你，這個東西花多少錢，你告訴他們花了多少錢，他們會告訴你買貴或者挺合適的，就是這個價(jià)，你就從感覺上來判斷自己買的是貴，還是便宜了。

? ? 這個就是來自于別人，周圍的人的評價(jià)的體系。

? ? 那么，比這個更加的重要的，當(dāng)你購買一個非常的貴的，高價(jià)值的產(chǎn)品的時候，你的購買的依據(jù)，又是什么呢？這個思考體系，判斷價(jià)值的體系，一直是在你的腦子里的，只是你沒有深刻的意識到，那就是價(jià)值和價(jià)格的比較。

? ? 什么意思？

? ? 就是說，你去買一個課程，一個3萬塊錢的課程，這個是課程的價(jià)格，你很猶豫，潛意識里，第一反應(yīng)是，這個課程也太貴了啊，你的貴不貴，是和市面上的其他的課程，進(jìn)行比較的結(jié)果啊，你平時上的課也就頂多1000塊，這個要3萬塊。

? ? 一對比，自然就顯得非常貴了。

? ? 那怎么才能，讓你覺得3萬塊錢不貴，或者說，顯得不那么貴？

? ? 非常的簡單，課程的老師告訴你，你來參加這個課程，如果你能夠完完全全的按照我教你的去做，你得到的價(jià)值，將會是至少30萬以上，這個時候，你覺得怎么樣？

? ? 不僅如此，就是當(dāng)你一旦把課程里面的東西學(xué)會了，你今年多賺30萬，明年多賺30萬，后面的每一年，都會多賺30萬，那么，3萬塊錢的課程，還貴嗎？

? ? 就不那么貴了，為什么？

? ? 和你能夠得到的價(jià)值，回報(bào)，最終的長期的結(jié)果比較起來，你投入的這個3萬塊錢，可以10倍，100倍的回報(bào)的時候，3萬塊的課程，可以說，基于就是0投入啊。

? ? 當(dāng)價(jià)格和最終的獲得的結(jié)果比較起來，價(jià)格就很低了，就便宜了。

? ? 這個時候，你就心肝情愿的把錢給到他了，因?yàn)?，你看到的利益，好處，回?bào)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的要超出你的支出，在比較之中，讓你的支出，顯得微不足道啊。

? ? 好了，除了這個顯性的價(jià)值，還有一點(diǎn)，也是非常的重要的，甚至說，就是能夠決定你掏錢包的這個動作是快，還是慢...

? ? 是什么呢？就是...

? ? 二、風(fēng)險(xiǎn)。

? ? 這里的風(fēng)險(xiǎn)指的是什么？

? ? 就是你在做出購買的行為的時候，你會本能的去想，這個東西說的那么好，萬一不好用，萬一效果沒有說的那么好，怎么辦？

? ? 此時，你考慮到的是什么，就是...風(fēng)險(xiǎn)。

? ? 繼續(xù)說，上面的那個例子，你看到了3萬塊錢，可能帶給你的價(jià)值，可是，你在掏錢的一瞬間，猶豫了，為什么，因?yàn)槟阆?，萬一學(xué)不會怎么辦，萬一老師無法對象這個課程的內(nèi)容，沒有效果怎么辦。

? ? 這里面，有你對這個課程效果的懷疑，也有自我的懷疑，懷疑自己是不是能學(xué)得會。

? ? 這個時候，有什么樣的辦法，能夠打消你的顧慮，讓你覺得此時的購買行為，把錢從自己的兜里掏出來給對方，你是沒有風(fēng)險(xiǎn)的，沒有后顧之憂的呢？

? ? 就是對方告訴你，你學(xué)習(xí)，如果達(dá)不到這樣的結(jié)果，學(xué)不會，把錢退給你。

? ? 似乎好了一點(diǎn)，感覺沒有那么多的風(fēng)險(xiǎn)了，可是，畢竟錢交了之后，萬一一半人跑了，怎么辦？

? ? 對方又告訴你，先交3000元，來聽課，如果沒有效果，這個3000元也退給你，如果你達(dá)成了你想要的結(jié)果，把剩下的27000元的學(xué)費(fèi)給補(bǔ)上，這個說法，你又是什么感覺，感覺風(fēng)險(xiǎn)，最多是3000元了，你的風(fēng)險(xiǎn)的感覺越來越少了。

? ? 再來個說法，你報(bào)名，交300塊，給你一個價(jià)值3000元的課程，如果，使用這個課程呢，能夠先幫助你賺3萬塊錢，你再來參加這個3萬塊錢的課程，否則，只是交個朋友而已，并且，3000塊的課程，沒有達(dá)到效果的，這個課程也可以繼續(xù)留在你的手里。

? ? 這樣的提議，又怎么樣？

? ? 你的風(fēng)險(xiǎn)幾乎就沒有了，你上3萬塊課程的錢是哪里來，是之前的課程的價(jià)值，已經(jīng)能夠幫你賺到的錢，如果300塊的課程，你使用了，賺到了3萬塊錢以上，那么，后面的再參加3萬塊的課程，學(xué)費(fèi)就是免費(fèi)的啊。

? ? 這樣的說法，怎么樣呢？

? ? 沒錯，大概率，你會花錢去買這個課程啊。

? ? 因?yàn)?，在這個過程中，你幾乎是沒有任何的風(fēng)險(xiǎn)的，這個課程里面，有你想要的價(jià)值，并且，你的潛在風(fēng)險(xiǎn)很低，或者說幾乎為零，賣家承擔(dān)了所有的風(fēng)險(xiǎn)，你的風(fēng)險(xiǎn)就在于說，不去行動的風(fēng)險(xiǎn)。

? ? 很顯然，不去行動，課程教的再好，也都是毫無價(jià)值的事情，也都沒有任何的意義啊。

? ? 當(dāng)你從課程里面看到了你想要的結(jié)果，未來生活中，多賺30萬，300萬的可能，并且，又是沒有風(fēng)險(xiǎn)的，那么，為啥不去試試，給自己一個機(jī)會，最差的結(jié)果是，退回到原來的位置上啊。

? ? 這樣的零風(fēng)險(xiǎn)，這樣的負(fù)風(fēng)險(xiǎn)，讓你去嘗試，也就是，把錢從你的兜里掏了出來，從你的錢包里面掏了出來給到這個人，買了他的課程。

? ? 有了這樣的一個風(fēng)險(xiǎn)的保證，成交就變得容易，更加的簡單了。

? ? 總結(jié)一下今天的內(nèi)容：

? ? 如何能夠讓別人心肝情愿的把他錢給你？

1、提供給他想要的最終的結(jié)果（價(jià)值）。

2、讓別人的購買沒有風(fēng)險(xiǎn)，沒有后顧之憂。

? ? 當(dāng)別人給了你這樣的成交主張的時候，你會大概率的傾向于購買，人性都是差不多的，人的購買行為動機(jī)也都是差不多的，如果你在向市場提供產(chǎn)品、服務(wù)的時候，你能夠做到讓顧客，沒有風(fēng)險(xiǎn)，給他他想要的結(jié)果，那么，你的錢就花花的來了，就像掃樹葉一樣，摟錢了。

? ? 察己覺人，觀察自己的購買的行為，觀察自己被影響的過程，觀察自己做出決策的過程。

? ? 你或許就能夠發(fā)現(xiàn)更多的訣竅，秘訣，什么樣的秘訣，影響別人的秘訣。

? ? 比如，你發(fā)現(xiàn)一個人的穿著，很吸引你，身材很吸引你，當(dāng)你冷靜下來思考，你是如何被影響的，你停下來，然后，你也做出類似的行為，和他穿著一樣的，你對于其他的人，也能夠達(dá)到同樣的效果。

? ? 也會給別人留下很有氣質(zhì)的感覺。

? ? 人性是什么，就是人的行為的固定的模式，有不同，又幾乎相同的出于相同的原因啊。

? ? 要想影響別人，首先，先被別人影響。

? ? 要想成為天才的企業(yè)家，天才的市場的營銷人員，你首先要成為天才的顧客，天才的購買者，你回憶自己的購買過程，你自己的價(jià)值判斷的過程，你的決策的過程，你就會發(fā)現(xiàn)去影響別人的方法。?

? ? 對生活充滿感激，對人性充滿好奇，不斷的思考，不斷的實(shí)踐。

? ? 在真正的現(xiàn)實(shí)生活中，發(fā)現(xiàn)真正的人性的方法是，觀察，觀察人到底做了什么，他的行為是什么，而不僅僅是他說了什么，語言經(jīng)常是具有欺騙性的，或者連他自己本人也不知道...

? ? 而行為，才是一個人的最真實(shí)的反應(yīng)。

? ? 尤其是，當(dāng)你需要掏錢的時候，才最能反應(yīng)一個真實(shí)的你自己。

? ? 所有的人，都說喜歡高質(zhì)量的產(chǎn)品，而在進(jìn)行購買的時候，去往往選擇了價(jià)格低的產(chǎn)品。

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? ? 好了。今天就到這里。世界非常有趣，思考讓你哈哈大笑。

? ? 我是翟大衛(wèi)，下期再見...

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