嗯，少有的第二遍……記得第一次讀它的時候是在大學宿舍里，印象中它是唯一一本以極快速度傳閱的書，這足以證明它的魅力，因為那時候誰看書呢……節(jié)前，上帝指引，在書柜里又看見了它，很想回憶起故事梗概，但依舊一片空白空空如也。下決心再讀一遍吧，既然緣分使然，那就不可辜負…… 具體說，這本書應該算是一本銷售類小說，說是商戰(zhàn)類好像也行，就是感覺范圍大了點，具體區(qū)別搞不太清楚，畢竟人家只是個喜歡做飯的小會計。故事開始了，中心是圍繞著一場對決，兩家跨國企業(yè)，一筆經(jīng)信銀行的巨額訂單展開。一號男主周銳登場，他是科捷公司的華東區(qū)銷售總監(jiān)，業(yè)績一直穩(wěn)居榜首，在年末慶功會上他突然接到通知，要把他調往北京負責北方地區(qū)。有人為他慶祝，因為那畢竟是北京，超級客戶的聚集地，也許隨便一個訂單就勝過別人半年的辛苦。但也有人為他憂心，因為那也是頭號競爭對手惠康公司的主戰(zhàn)場，惠康公司雖然其它地區(qū)業(yè)績平平，但北京一直是他們的王牌地區(qū)，多年來的經(jīng)營，社會關系已經(jīng)盤根錯節(jié)，虎口奪食哪有這么容易，盡管存在的潛力也是無限巨大的。而周銳本人卻有些不好的預感，因為他收到了一條神秘短信……短信里的人讓他千萬不要去北京…… 再介紹一下他的左膀右臂，男的叫方威，一個干勁兒十足喜歡挑戰(zhàn)的小伙子，女的叫楊璐，一個內斂好學的姑娘。他們是周銳的下屬也是他的徒弟，從普通業(yè)務員到銷售經(jīng)理，是周銳手把手教出來的，也是周銳提拔的。當方威聽說周銳要被調往北京的時候，他毅然決然要陪周銳前往，因為那不僅代表了忠誠更有他喜歡的刺激和挑戰(zhàn)。而楊璐接到的任務是看好華東區(qū)這個大本營，一舉一動隨時匯報。 飛往北京的飛機上，女二號出現(xiàn)了，女一號還要再等等。她叫趙穎，空姐，方威一見傾心，這是個美的不可方物的大仙女。先埋下個伏筆，因為此女將會是這場對決輸贏的關鍵所在。 在北京的第一次銷售會議上，周銳和方威見到了中國區(qū)總監(jiān)陳明楷，這是個不咋地的領導，純屬我個人粗淺的評價，如果說一個領導的主要精力是在算計人和劃分陣營上而不是業(yè)績，是不是算不咋地……但他也不是完全不考慮業(yè)績，畢竟業(yè)績也決定了他的去留。其實他把周銳調回來的目的一是為了讓周銳替他啃下北京這個硬骨頭，另一方面也是想讓自己人管理華東區(qū)這塊肥肉，肥水怎么能流到外人田里呢，這就是他的風格，拉幫結派，順者昌逆者亡。這次會上陳明楷給了周銳兩個任務，一是打開北方市場，主要還是北京，二是組建新的銷售團隊，周銳認為第二個任務是手到擒來的，因為他最擅長的就是培養(yǎng)和凝聚。但是，想象的飽滿總是敗給現(xiàn)實的骨感，陳明楷給他的人不是受排擠多年意志消沉的就是初來乍到兩眼一抹黑的，甚至還有快休產(chǎn)假的孕婦，但其中有個女人來頭卻很神秘，她叫林佳玲，高學歷有海外工作經(jīng)驗，貌似和國外總部有千絲萬縷的關系，陳明楷并不是想塞個人材給他，而是吃不準這個女人將要發(fā)揮的作用，所以還是不放在自己身邊為好。 就是這樣一支讓人頭大的隊伍，怎么才能讓它變成一個能沖鋒陷陣的銷售軍團，周銳著實是費了一番心思的。我分析了一下他的做法，首先就是要分析每個人的性格和特點，有時候說性格決定成敗還是有一定的道理，就是說一個人好，好在哪兒，有毛病又出在哪兒，揚長避短才能發(fā)揮一個人的最大功效。其次，了解他們的處境，有多少業(yè)績是因為受到這種處境的限制才失去的，盡量去除這些阻礙，給他們最大的發(fā)揮空間使其充分發(fā)揮個人能動性。接下來就是培養(yǎng)大家的集體觀念鼓舞士氣，激發(fā)那些積極奮斗的情緒，我就覺得很多事情的成敗 看的不是你能與不能而是你想與不想，有志者事竟成大概說的就是這意思，你連想法和決心都沒有那還能成個屁啊，而且抱團取暖總好過孤立無援吧。最后就是培訓，這是周銳拿手的，書中介紹了他的“摧龍六式”銷售技巧，感覺還挺有門道，但因為和小會計工作不搭嘎所以就沒太用心，不過還是記住了其中一個理論。他說，到底什么才是取決客戶是否用你產(chǎn)品的決定因素，是價格么，還是質量？其實都不是，是需求?？蛻舨粫粸槟愕臇|西便宜就買單，也不會只因為質量過硬就認可，最重要的還是看他最想要的是什么，這就是潛在需求。有了需求就有了討價還價的余地，你挖掘到了他真正的需求也滿足了他的需求，剩下的就都可以置換成對你有利的條件。 他還講了一個小故事，說一個老奶奶去市場買橘子，老奶奶問小販橘子怎么樣，第一個小販說我的橘子又大又甜，老奶奶沒說話走了。來到另一個小販處，老奶奶同樣的話，小販問你想買酸的還是甜的，老奶奶說酸的，因為我兒媳婦懷孕了，第二個小販成功賣出了橘子。過了幾天老奶奶又來到市場，看見第三個小販，還是同樣的話，這個小販不僅問了要酸要甜還問了給誰買，當他得知是給孕婦吃的時候，他就說我這里不僅有橘子還有別的對孕婦和孩子好的水果，保證您能抱上個聰明健康的大胖孫子，因為他知道老奶奶的真正意圖其實是在孫子身上。果不其然老奶奶聽了這話一下樂開了花不僅買了酸橘子還買了很多水果，而且以后只買這個小販的水果了。不知道銷售人聽了這個故事會有什么想法，反正作為小會計的我還是覺得挺有意思，也有些啟發(fā)。 經(jīng)過了三個月的磨合，周銳團隊變得煥然一新蓄勢待發(fā)像重生了一般。但業(yè)績卻不理想，因為北京的零散小訂單根本滿足不了那遙不可及的銷售指標，甚至在一季度的銷售總結會上周銳帶領的北方地區(qū)居然被劃分到墊底的黑明單上，這是從周銳帶團隊以來從沒發(fā)生過的事情，但事實就是事實，成績讓他無法回避。陳明楷則借勢打壓，提拔了楊璐為華東區(qū)總監(jiān)，出乎所有人意料的是楊璐居然接受了任命臨陣倒戈，這讓周銳措手不及。而他一降再降，不僅丟了華東區(qū)，現(xiàn)在北方區(qū)也失去了，目前只負責北京。 面對頂頭上司陳明楷的排擠和不滿，還有那令人發(fā)指的銷售指標，他感覺自己已經(jīng)被逼上了絕路，不得不另辟蹊徑，也許絕處才能逢生。經(jīng)過團隊討論和研究，他們發(fā)現(xiàn)了一線生機，但也只有一線而已，這就是經(jīng)信銀行的超級訂單，而競爭對手惠康公司為了這個超級訂單，早在一年前就布置好了戰(zhàn)場，這和虎口拔牙無異，基本上就是頭破血流粉身碎骨的下場。但如果完成了這個超級訂單，全年的銷售指標就都不是問題了。 周銳已經(jīng)腹背受敵，他別無選擇只能硬著頭皮去打這一仗。在備戰(zhàn)過程中他發(fā)現(xiàn)了一件更糟糕的事情，在惠康公司負責這個訂單的居然是自己初戀情人駱伽，由此故事中的女一號閃亮登場了。有句話怎么說的，明明能靠臉吃飯卻偏偏靠才華，說的就是此女這類，28歲的駱伽相貌不僅是一等一的出挑，而且攻無不克戰(zhàn)無不勝的她在業(yè)界已經(jīng)是一個傳奇了。面對這樣一種身份和實力，周銳決定這個超級訂單要交給方威去操作，自己要退居幕后為他保駕護航。這并不是因為他害怕，而是了解，他和駱伽彼此太過熟悉，而且感情上的糾葛總會影響對事物的判斷，他不希望因為自己的原因讓他的團隊失望。 這確實是個正確的決定。方威對挑戰(zhàn)的熱情是可以戰(zhàn)勝一切的，屬于彈簧型選手，被打壓的越狠就會竄的越高。提到方威就一定要說下那個叫趙穎的空姐，在方威的猛烈追求攻勢下，趙穎確實心動了，他喜歡上了這個有朝氣有活力有想法的小伙子，但是很可惜，她已經(jīng)有了男朋友。這個男孩對他無微不至，清華畢業(yè)，才學品貌兼優(yōu)，家境不是一般殷實，是很有錢的那種，他們也是相識在飛機上，相處的一年多來趙穎挑不出他一點點毛病，可能在很多姑娘心里這樣的男孩子都是夢寐以求的，更何況他還那么細心那么愛自己。有一段時間，趙穎是彷徨的，她不知道自己應該怎么選擇，但是她知道她不能為了這樣一段突如其來的喜歡去傷害一個這么愛自己的人，所以她告訴了方威她有男朋友而且他們很相愛也馬上要一起去加拿大留學了，想讓方威知難而退。方威卻不以為然，他覺得只要不結婚一切皆有可能，只要自己夠努力，因為從他看見趙穎的第一眼起這個姑娘就再也揮之不去了。 在初步接觸經(jīng)信銀行的時候，周銳和方威都發(fā)現(xiàn)經(jīng)信銀行簡直就像個堅固的堡壘，無從下手。于是他們把可能對這個訂單起到關鍵作用的人都貼到了他們團隊會議室的黑板上，就像一張作戰(zhàn)圖，全方位分析每個人，想找到突破口。第一個突破口是團隊中那個孕婦的大學同學，沒想到他居然在經(jīng)信銀行上班，真是天可憐見，重拾友誼必不可少，這樣堡壘內部就有了一個自己人，打聽消息也方便很多。第二個是涂主任，她在經(jīng)信銀行是信息技術部門的主管，他們通過那個大學同學得知涂主任的女兒喜歡交響樂，于是方威就研究了一個星期，然后買了幾張交響樂的票送了過去，這很是迎合涂主任的心思，幾經(jīng)接觸下來涂主任發(fā)現(xiàn)科捷公司確實是家有實力的公司。然后就是崔副行長，他在這個訂單上很有話語權，是主管技術方面的行長，在公開招標之前的一次技術交流會上，崔行長見到了科捷公司那個有神秘身份的林佳玲，林佳玲在技術上是絕對的好手，在給崔行長的答疑解惑中大大提升了崔行長對科捷公司的好感度。在得到了涂主任和崔行長的支持后，周銳和方威似乎看見了黑暗中的一絲光亮，但最后有決定權的還是經(jīng)信銀行的行長劉豐，而此時的惠康公司還是沒有任何舉動，這讓他們很困惑。 第一次招標開始，總評分是按技術分和價格分還有一些亂七八糟的復雜公式組合而成，分高者得。沒人想到這么關鍵的時刻，惠康公司居然給出了一個高的離譜的價格，技術分也沒有任何優(yōu)勢，顯然不合常理。而科捷公司雖然價格偏高，但技術分過硬，以綜合分排名第一的好成績拔得了頭籌。好了，如果我說故事就此結束了，那這個作者肯定會被人罵死，呵呵~當然沒有，沒有幾番反轉的劇情，怎么能成為吸人眼球的優(yōu)秀作品呢。關鍵人物劉行長開始發(fā)揮他的作用了，他突然提出這個項目的一期和二期要合并招標，意思就是第一次的招標作廢了，二次招標在第一次招標排名靠前的公司里再次進行。當聽到這個消息的時候，周銳并不感到太意外，因為一切太過于順利，何況這也不是駱伽的風格。 那問題到底出在哪兒呢，其實劉行長和駱伽半年前就計劃好了二次招標的事情，所以惠康公司一直沒有大動作，而且對第一次招標顯得也不太上心，因為駱伽知道這個訂單已經(jīng)是她的囊中之物了。說起駱伽和劉行長的關系，你們想到的肯定是權色交易，因為我也這么想，這很正常吧，一個年方二八的高級美女和一個有權勢地位的成熟男人，然后我還真是期待了一小下書里的香艷片段，就像電視劇蝸居那樣的情節(jié)。但是結果很是讓我失望，因為這個交易里沒有色只有錢。駱伽給劉行長準備的是加拿大市區(qū)最好地段的一套豪華公寓和一部限量版跑車，還有他兒子出國留學需要準備的一切手續(xù)和未來幾年在國外生活所需的一筆數(shù)目可觀的生活費。聽到這里，有沒有想起什么，是的，他的兒子就是趙穎的現(xiàn)任男友，方威眼中的情敵。 再來說說方威，自從方威開始接觸這個訂單，就一直有個神秘人在QQ上聯(lián)系他，指引著他發(fā)現(xiàn)了駱伽和劉行長的特殊關系，但是方威一直苦于找不到證據(jù)。直到神秘人告訴他劉行長的兒子要去加拿大讀書的時候，方威的敏感神經(jīng)讓他莫名想起了趙穎的那個有錢的男朋友，他也姓劉，他們也要去加拿大讀書。世上總是不乏巧合之事，書里更是如此，各種百度過后方威終于發(fā)現(xiàn)了其中的關聯(lián)，他知道找到劉行長暗箱操作證據(jù)的突破口就在趙穎身上。但是他猶豫了，因為如果想要從無辜的趙穎身上找出證據(jù)，必定會傷害這個自己深愛的女孩子。 第二次招標在計劃中開始了，由于劉行長把科捷的核心技術信息和底價透露給了駱伽，使得科捷在這第二次招標中毫無勝算，但是崔行長發(fā)了其中的問題，他明顯感覺到兩家公司的核心技術無限接近，甚至如同復制一般，而這和惠康公司第一次招標給出的核心技術是完全顛覆的，而且價格上也做了巨大調整。這不禁讓他對招標的保密流程產(chǎn)生了質疑，他猶豫要不要提出，因為顯然劉行長的態(tài)度是力挺惠康的。在最后的表決階段，他還是拿出了一個技術人出身的本性耿直，提出了質疑，劉行長不禁一身冷汗。但是拿人手短的劉行長怎么能讓意外發(fā)生，他以壓倒似的姿態(tài)拍板了這關鍵的第二次招標。 此時知道結果的方威再也坐不住了，他告訴自己扳倒那個腐敗的行長不僅僅是為了贏下這個超級訂單也是為了解救他心愛的趙穎，因為如果等到東窗事發(fā)，趙穎已經(jīng)和劉行長的兒子結婚了，那等待趙穎的將是無盡的苦難，他這么安慰自己，雖然，也許現(xiàn)在她會怪他。方威主動約了趙穎見面，趙穎在猶豫中還是同意了，她還是想在出國前再見一見這個讓她心動過的男孩，見面后方威假意向趙穎咨詢出國留學的事情，說自己也有意向要去深造，趙穎很慶幸方威不在干擾自己的感情，于是高興的向方威介紹起各種辦理出國手續(xù)的相關事宜。方威提出想看看趙穎出國需要提交的資料，趙穎很痛快的交給了他。 網(wǎng)上那個指引方威找到證據(jù)的神秘人又在每天同一個時間點出現(xiàn)了，他告訴方威如果把證據(jù)交給他，他能保證二次招標作廢，這筆巨額訂單會落到科捷手里，方威決心一定要贏下這場戰(zhàn)役，他和神秘人約定了見面的時間和地點，他打算把資料交出去。 見面的地點在一個詭異的賓館，之所以稱之為詭異是因為賓館的院門被一條大鐵鏈緊鎖著，當他晃動鐵門的時候里面走出來一個人，把他帶了進去，轉身又把門鎖上了。方威被帶到樓上，進入了一個黑了吧唧的屋子，他看不太清，坐立不安之際那個神秘人出現(xiàn)了。原來他是銀監(jiān)會的調查員，而這個賓館則是經(jīng)濟罪案調查的神秘基地。原來機緣巧合中，調查員知曉了兩家公司在爭奪經(jīng)信銀行的訂單，通過偵查又發(fā)現(xiàn)了趙穎和方威的關系，他想方設法找到了方威，指引他為自己找出劉行長的受賄證據(jù)，其實他們已經(jīng)盯劉豐很久了，只是劉豐一直很謹慎，讓他們無從下手。 說到這兒其實故事可以結束了，因為后面就算再有小的波折你也能猜出故事的結局，所以也沒必要在羅里吧嗦的費墨，而且就這樣也已經(jīng)直逼六千字了，我很是佩服自己，但還是要簡述一下每個人的結局，也算是完整。 先說那個周銳團隊里神秘的姑娘林佳玲，她其實是國外總部派過來監(jiān)督北京市場的，因為總部對北京市場業(yè)績低迷一直很困惑，他們派林佳玲過來就是為了讓她查清楚問題到底出在哪兒，林佳玲也沒讓總部失望，在她與周銳接觸的這幾個月里，她發(fā)現(xiàn)周銳才是真正有領導能力的人，而那個把大把時間用在排除異己上的陳明楷確確實實是個不稱職的領導，這樣的領導能帶出怎樣的隊伍，又能有什么作為呢。 那陳明凱的結局就可想而知了吧，雖然周銳團隊替他贏下了這個超級訂單，但他的所作所為總部通過林佳玲也知道了個底兒掉，原本他有兩個打算，如果周銳聽話他打算把周銳調往西南區(qū)，繼續(xù)讓周銳替他開疆拓土，他坐收漁利。如果周銳不服管教，他就會想法設法讓周銳辭職，免得以后成了心腹大患，憑周銳的實力保不齊哪天就頂替了自己的位置?？墒?，林佳玲的存在沒能讓他得償所愿，總部宣布陳明楷將無限期休假。 再說說楊璐，她本來是周銳的心腹，但后來為什么會背叛周銳成了陳明楷的座上賓呢，那是因為陳明楷許給她的是那樣一副大好山河。其實我們每個人一生都會面對很多誘惑，當誘惑大到一定程度的時候，心就不在堅定，就會動搖，選擇問題也隨之而來。任何人面對重大選擇的時候都是艱難的，楊璐也是，但終究還是逃不過利益的把弄，她也心懷愧疚，當初周銳要來北京之前收到的那個提醒的短信就是她發(fā)的。周銳知道以后 既惋惜又痛心，但他并不能因為那個提醒就原諒，因為背叛就是背叛，失去信任的人終究是沒法在一起的，他還是讓楊璐辭職了但給她寫了推薦信和豐厚的補償。我想起一句話，叫不知錯不難過，這話可以有另一種解釋，如果做一件事之前你就知道自己會難過會愧疚，那就說明你的選擇對你自己而言已經(jīng)是錯了。 劉行長的結局不用多說，牢獄之災避免不了而且還禍及妻兒。在逮捕前他給妻子和兒子打了電話，讓他們趕快逃往國外，但妻子堅決要留下，她讓兒子和趙穎馬上出國。兒子有些不好的感覺但是對整件事還蒙在鼓里，他決定聽母親的話馬上帶著趙穎去加拿大。在飛機上，他們被檢察院逮捕，要協(xié)助配合調查。他無法面對這些突如其來的變故，又得知是趙穎將出國資料透露給方威，讓他的家庭遭受這樣重創(chuàng)的時候，他失去了活下去的勇氣，他選擇自殺，但自殺未遂。 趙穎也是在配合調查的時候才知道原來是自己的無心讓事情發(fā)展成現(xiàn)在的樣子，她對國豐家滿心的愧疚，對方威利用自己充滿著怨恨。可當她再次見到方威的時候，方威淚流滿面，他又有什么錯呢，畢竟利用職務之便貪污受賄的確是違法的，又能怪誰呢，更何況方威這么做有一部分原因也是為了和自己在一起。趙穎原諒了方威，但她再也無法面對，她最終選擇和國豐結婚。被救的國豐，看見在醫(yī)院一直守護他的這個近乎脫相的女孩，他心軟了，因為他真的愛她。她也不是故意的不是嗎。 徹底失去趙穎的方威心是痛的，但做過的事他不后悔，只是對趙穎的傷害再也無法彌補，也許只有真摯的祝福才能減緩他對自己的譴責。他準備休個大假，山水間慢慢釋懷所發(fā)生的一切。 再說說駱伽，這個姑娘就比較悲催，我雖然沒用大量的文字去寫她，但是作者有。駱伽和周銳是有感情糾葛的，簡單說就是他們在談戀愛的時候因為性格不合分手，但是彼此都是心里的牽掛，分手幾年后周銳結婚，但駱伽一直單身。她期待與周銳再次重逢，盡管她知道他已經(jīng)結婚了。兩軍交戰(zhàn)期間，她對周銳可以說是軟硬兼施，若即若離，書中用了很多篇幅去描述，但我略過了，因為不喜歡。我覺得，要么在一起要么分開，黏黏糊糊膩膩歪歪煩得很。駱伽對周銳仍然抱有幻想，她認為不小心的錯過是可以補救的，但是周銳卻很清醒，他知道自己已經(jīng)有了妻子，她們之間已經(jīng)成為了過去，雖然無法拒絕駱伽一次又一次的約見，但還算是守身如玉。駱伽知道周銳對自己還有感情，一次比一次肆無忌憚，直到周銳妻子的出現(xiàn)當著周銳面向自己宣誓了主權，而周銳無聲的默許深深刺痛了她的心?，F(xiàn)實的殘酷讓駱伽清醒了，她知道自己該放手了，于是她選擇了追求自己很久也對自己無微不至的上司。但就是這個男人再次把她推向無盡的深淵，駱伽事發(fā)后，他不但沒有第一時間站出來保護她，還第一時間將所有責任都推到駱伽身上，要知道駱伽的種種行為都是他默許的也參與了意見。他很果斷的將駱伽開除了，把她和自己的關系撇的一干二凈，真是個徹頭徹尾的渣男。駱伽在絕望中開車沖出了高架，帶著怨恨離開了。 渣男呢，當然不能讓他有什么好下場，駱伽在得知自己被拋棄的時候，拿了錄音筆和渣男進行了一番冰冷的對話，她走前把這個證據(jù)交給了周銳，渣男被警方逮捕。人啊，活著真是艱難，要時刻提醒自己保持清醒，千萬別被所謂的愛情糊瞎了雙眼，真是愛對了住洋房，愛錯了去天堂啊。 最后一個周銳，駱伽的死讓他痛徹心扉，當他發(fā)現(xiàn)駱伽和劉行長有交易時，他盡力勸過駱伽離開，只是那時候的駱伽根本聽不進去，周銳的哀痛和惋惜是無盡的。陳明凱的落幕說明總要有人頂替他的位置，而自己就是最好的人選，總部和林佳玲都是這么認為。但是周銳提出了離職，這場戰(zhàn)役讓他失去了太多，他筋疲力盡，他需要一個長假讓自己想清楚活著到底為了什么。至此全劇終。 終于寫完了，七千六百多字快累死老娘了，記得小學不是總為了寫不出作文讓我老姚急的上躥下跳么，現(xiàn)在這是怎么了。這本書我讀的很快，一點都不艱難。因為它勝在情節(jié)環(huán)環(huán)相扣，跌宕起伏總能吊著你的胃口讓你往下看，所以它是個好故事，也是本好書。至于里面的銷售技巧，雖然我用不上，但是我希望它能幫助有需要的人，推薦給你們。