一個(gè)產(chǎn)品能夠暢銷，通常多會(huì)符合人的大腦認(rèn)知習(xí)慣。營(yíng)銷要做的事情就是要順從人的認(rèn)知習(xí)慣，而改變用戶的行為

大腦是個(gè)吝嗇鬼，能不思考就不思考。這種偷懶的思維方式，造成的很多的偏見。偏見越深，就越難改變。營(yíng)銷要做的事情就是要順從人的認(rèn)知習(xí)慣，而改變用戶的行為。大腦還喜歡模式，沒有規(guī)律的事情總想總結(jié)出規(guī)律，沒有的意義的事情，總要賦予意義。沒有因果的事情，一定要強(qiáng)加個(gè)因果關(guān)系。

熟悉度

• 品牌的影響力是人們對(duì)這一品牌的熟悉程度。對(duì)這個(gè)品牌越熟悉，在做選擇時(shí)，大腦的認(rèn)知負(fù)荷就越低。即越容易選擇改品牌。
• 一個(gè)你喜歡的產(chǎn)品出新品后，對(duì)產(chǎn)品熟悉的朋友就會(huì)在思考很少的情況下立即下單，而不會(huì)去考察此次產(chǎn)品質(zhì)量如何，比如一些電子產(chǎn)品發(fā)燒友。這樣一個(gè)行為，就是前期熟悉產(chǎn)品的屬性，通過過往經(jīng)驗(yàn)，對(duì)質(zhì)量沒有過多的懷疑。大腦還喜歡驚奇，在熟悉的基礎(chǔ)上，如果本次有了超出預(yù)期的體驗(yàn)，制造了驚喜，就會(huì)增強(qiáng)產(chǎn)品和用戶之間的關(guān)系。

社會(huì)認(rèn)同

• 人的大腦在幾萬(wàn)年進(jìn)化過程中，在做決策時(shí)，第一件事是求存。求存對(duì)應(yīng)的是躲避危險(xiǎn)，獲得安全感。作為群居動(dòng)物，獲得社會(huì)認(rèn)同，就能一定程度獲得安全感。在面對(duì)不確定的時(shí)候，不做過多判斷，“快思考”，隨大流，從眾就就是為了社會(huì)認(rèn)同。
• 人走到鴿子群旁，開始有一兩只飛了起來，然后又有幾只飛了，再然后就是一群鴿子全部飛起。最后這波鴿子并不是被人嚇走的，而更多是因?yàn)閯e的鴿子飛了，它們也要盡快跟著飛，不管是不是真的有危險(xiǎn)。
• 在營(yíng)銷上，比如飯店的菜單上，如果有菜品寫著“店長(zhǎng)力薦”，“最受歡迎”“銷量最高”，這個(gè)菜就可以輕松的比其他菜銷售更好。在一些互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品上，會(huì)有產(chǎn)品推薦，比如“購(gòu)買過該產(chǎn)品的用戶，還購(gòu)買過以下產(chǎn)品”，或“閱讀過該書的讀者。還讀過以下圖書”，都是利用人的社會(huì)認(rèn)同心理進(jìn)行營(yíng)銷。

近因/首因效應(yīng)

• 兩種效應(yīng)指人們?cè)讷@取信息時(shí)，信息的次序會(huì)影響到人們的感覺和判斷。如果兩次刺激，間隔比較相近，首因效應(yīng)顯著，如果第二次刺激是在第一次間隔很久后發(fā)生，近因效應(yīng)顯著。
• 如果兩人交往，第一次見面，第一印象通常不易改變。要注意各方面談吐和禮節(jié)。萬(wàn)一留下了不好的一面，最好是間隔一段時(shí)間后再下次見面。
• 病人做一個(gè)會(huì)有強(qiáng)烈疼痛感的手術(shù)時(shí)，醫(yī)生在手術(shù)最后一段時(shí)間，會(huì)通過一些方式，如降低手術(shù)操作幅度，或做短暫停留，讓病人感覺到最后也沒有那么痛苦。和峰終定律相似。

前景理論

前景理論是行為金融學(xué)四大研究成果之一，認(rèn)為人在不確定性條件下，人的理性是有限制的，不是從財(cái)富的角度考慮問題，而是關(guān)心收益和損失多少。
不同風(fēng)險(xiǎn)條件下，會(huì)做出不同的行為傾向：

• 確定效應(yīng)：在面臨獲得時(shí)，小心翼翼，不愿冒險(xiǎn)。
• 反射效應(yīng)：在面臨失去時(shí)，更愿意賭一把。
• 財(cái)富減少的痛苦比等量財(cái)富獲得的快樂會(huì)強(qiáng)烈，損失厭惡。
• 前期的決策產(chǎn)生的結(jié)果，會(huì)影響一次決策偏好。前期盈利會(huì)使后期風(fēng)險(xiǎn)偏好增強(qiáng)，可能會(huì)盲目樂觀。前期損失會(huì)使后期風(fēng)險(xiǎn)厭惡增強(qiáng)，不愿意冒險(xiǎn)。
  A選項(xiàng)：一定會(huì)獲得1000元。B選項(xiàng)：50%的可能獲得2000，50%什么也得不到，多數(shù)人選擇A而不選B。“二鳥在林，不如一鳥在手”。
  A選項(xiàng)：肯定會(huì)損失1000元，B選項(xiàng)：50%的可能損失2000，50%的可能什么也不損失。多數(shù)人會(huì)選B。面對(duì)損失，人更愿意賭一把。

自我效能

自我效能指人們對(duì)自身所具備的技能去完成一件事情的自信程度。由心理學(xué)家班杜拉提出。影響自我效能的四個(gè)方面：成敗經(jīng)驗(yàn)，替代性經(jīng)驗(yàn)，言語(yǔ)說服，情緒與生理的影響。
這四個(gè)方面如何應(yīng)用到營(yíng)銷和管理領(lǐng)域呢？

• 公司對(duì)員工而言，要讓員工體會(huì)到自己的參與感，重要性和價(jià)值，安排一些重要的任務(wù)，體會(huì)到工作的意義，有了這樣的正反饋，員工自我效能加強(qiáng)，做事多從內(nèi)在動(dòng)力出發(fā)?！?產(chǎn)品在營(yíng)銷過程中，比如小米，在最初運(yùn)營(yíng)時(shí)，強(qiáng)調(diào)“參與感”，這種參與感會(huì)有效的增強(qiáng)種子用戶的自我效能（比如今天在論壇提了一個(gè)軟件ui的需求建議，幾天后ui更新，該建議被采納了，獲得了重視）。自我效能不同于自尊，自我效能是要在具體的場(chǎng)景中體現(xiàn)出來的。所以，要預(yù)測(cè)人類采取哪一種行動(dòng)，最簡(jiǎn)單有效的方法就是，找到無(wú)論從認(rèn)知上還是身體上看最容易的行為。
• 做產(chǎn)品時(shí)，交互簡(jiǎn)潔是非常符合人的這一喜好的，能夠不用用戶思考就可以立即上手，怎么方便怎么來。
• 做運(yùn)營(yíng)時(shí)，如果期望用戶完成你想讓用戶完成的動(dòng)作，就把操作的流程步驟簡(jiǎn)潔到最少。5步完成的動(dòng)作，能否簡(jiǎn)潔到4步，4步的能否簡(jiǎn)潔到3步。

錨定效應(yīng)

由科沃斯基和丹尼爾.卡內(nèi)曼提出，是人的一種認(rèn)知偏差，人在做決策時(shí)，會(huì)受到同類資訊的影響。為了迅速的做決定，需要有個(gè)參照物，參照物還會(huì)影響到?jīng)Q定結(jié)果。

• 錨定效應(yīng)在商業(yè)世界非常常見，在超市了顯示的參考價(jià)格，或雙十一淘寶顯示的原價(jià)和促銷價(jià)的對(duì)比。當(dāng)我們知道這個(gè)認(rèn)知偏差后，在購(gòu)物時(shí)盡量保持一個(gè)理性的態(tài)度，不能因?yàn)樯碳以O(shè)定的錨定陷阱，而去購(gòu)買本身不需要的東西?！?沒有絕對(duì)的好產(chǎn)品或壞產(chǎn)品，產(chǎn)品的好壞也是被同類產(chǎn)品比較出來的。這個(gè)同類產(chǎn)品就是一個(gè)錨，用戶會(huì)在其中進(jìn)行比較。所以產(chǎn)品要想搶占更多的市場(chǎng)，不僅是要自己優(yōu)化到多么的好用，首先要比競(jìng)品更好用就可以了。

情景

過去我們認(rèn)為人有自由意識(shí)，有理性，可以去自主的去做自己認(rèn)為對(duì)的決定。態(tài)度決定一切，什么樣的態(tài)度就會(huì)做出什么樣的行為。但這兩個(gè)兩個(gè)觀點(diǎn)都沒有加情景這個(gè)前提。情景會(huì)強(qiáng)有力的左右我們的決策。態(tài)度決定一切，這句話只能算一句口號(hào)，態(tài)度就僅僅是態(tài)度而已，能否按照態(tài)度行事，還要結(jié)合做決策時(shí)的場(chǎng)景。

• 情景是恐怖氛圍時(shí)，人會(huì)啟動(dòng)自我防衛(wèi)模式，讓自己看其他和沒什么特別，越不起眼越好。當(dāng)情景是浪漫的約會(huì)氛圍，大腦又會(huì)啟動(dòng)求偶模式，讓自己越明顯越特別越好。
• 一個(gè)人在沒其他人的路上遇到有人倒下，會(huì)過去看看情況，進(jìn)行幫扶一下。如果是遇到一群人在圍觀一個(gè)倒下的人，那他大概率也是進(jìn)行圍觀。并不是這個(gè)人變冷漠了，只是情景變了。

營(yíng)銷的術(shù)都是以道為基礎(chǔ)，而這個(gè)道即人性，我們的大腦思考方式，我們的認(rèn)知模式。

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