? ? ? 最近讀了由CEB（企業(yè)執(zhí)行委員會(huì)公司，全球首屈一指的顧問(wèn)公司）執(zhí)行董事馬修．迪克森（Matthew Dixon）和常務(wù)董事布蘭特．亞當(dāng)森（Brent Adamson）撰寫的《挑戰(zhàn)顧客，就能成交》，讀完后收益頗豐，讓我對(duì)于銷售，尤其是B2B的銷售模式有了更進(jìn)一步的了解。
? ? ? ? 作者進(jìn)行了大量的調(diào)查，并將調(diào)查結(jié)果進(jìn)行了詳細(xì)的分析，根據(jù)銷售方式的不同，最后將B2B的銷售人員分成了五種，分別是勤奮努力型、關(guān)系維護(hù)型、單打獨(dú)斗型、問(wèn)題解決型和主動(dòng)挑戰(zhàn)型。同時(shí)，作者還仔細(xì)分析了各種銷售類型的銷售業(yè)績(jī)，最后驚人的發(fā)現(xiàn)，在銷售業(yè)績(jī)前30%的銷售人員中，主動(dòng)挑戰(zhàn)型銷售占比最高，占到了40%以上，而我們長(zhǎng)期以來(lái)引以為傲的關(guān)系維護(hù)型銷售，則只占比15%，這就說(shuō)明挑戰(zhàn)型銷售是創(chuàng)造高銷售額的最大主力，也是未來(lái)招聘銷售的最佳人選。
? ? ? ? 為什么現(xiàn)在關(guān)系維護(hù)型銷售不靈了，挑戰(zhàn)型銷售反而能殺出重圍呢？究其原因，主要還是因?yàn)锽2B顧客的購(gòu)買模式近幾年來(lái)悄無(wú)聲息的發(fā)生了變化。大家都知道，2B類產(chǎn)品都有價(jià)高、購(gòu)買決策復(fù)雜等特點(diǎn)，所以為了避免風(fēng)險(xiǎn)，顧客在進(jìn)行購(gòu)買決策時(shí)越來(lái)越需要一致性意見，同時(shí)也更加重視產(chǎn)品的客制化和合適的解決方案。顧客最關(guān)心的不是從銷售那兒買到產(chǎn)品，而是從銷售那兒得到建設(shè)性的指導(dǎo)，以前那種銷售詢問(wèn)顧客需求的模式已經(jīng)不受歡迎了，顧客更看中的是“得到”，所以，挑戰(zhàn)型銷售越來(lái)越受歡迎。
? ? ? ? 挑戰(zhàn)型銷售，是銷售團(tuán)隊(duì)中的辯論家，必須具有三大能力：指導(dǎo)能力、客制化能力和掌控能力。
? ? ? ? 指導(dǎo)能力能讓銷售方案與眾不同，是成交的成功關(guān)鍵。當(dāng)前顧客最迫切需要的并不僅限于購(gòu)買產(chǎn)品，而是學(xué)習(xí)新東西，聽到與客戶未來(lái)發(fā)展有關(guān)的新的見解。銷售應(yīng)該在擁有好的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)基礎(chǔ)上，不僅限于挖掘顧客已經(jīng)知道的東西，而是應(yīng)該通過(guò)指導(dǎo)顧客學(xué)習(xí)并接受全新見解和思維的方式，來(lái)贏得這場(chǎng)戰(zhàn)役。
? ? ? ? 客制化能力能讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴。這就需要銷售對(duì)顧客企業(yè)的情況、制造經(jīng)濟(jì)效益的途徑、顧客的個(gè)人目標(biāo)和價(jià)值體系有準(zhǔn)確的掌握，在面對(duì)不同級(jí)別顧客時(shí)調(diào)整談話內(nèi)容，并提供最為合適的解決方案。
? ? ? ? 掌控能力用來(lái)主導(dǎo)銷售的發(fā)展方向。銷售在于顧客談判時(shí)，必須對(duì)兩方面進(jìn)行掌控：第一是對(duì)價(jià)格的掌控，不避諱談價(jià)格，在顧客殺價(jià)時(shí)，把顧客帶回到解決方案的話題，讓顧客關(guān)注解決方案的價(jià)值，而非價(jià)格。第二是對(duì)顧客決策周期的控制，通過(guò)引導(dǎo)顧客的思考方式，并且適度施壓，促使顧客更快的做出最后決定。銷售人員的心中對(duì)于每一步溝通都應(yīng)該有預(yù)期的結(jié)果，能始終掌握對(duì)話的發(fā)展方向。
? ? ? 顯而易見，挑戰(zhàn)型銷售模式對(duì)于銷售人員的個(gè)人能力要求極高，但是作者也告訴企業(yè)不用氣餒，這些能力都是可以后天培養(yǎng)的，并提供了方法。銷售公司從現(xiàn)在應(yīng)該開始重視起來(lái)，首先，從公司層面弄清楚自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，避免銷售在客戶面前畫大餅、建空中樓閣；其次，為銷售人員提供一些現(xiàn)成的新觀點(diǎn)，再搭配兩到三個(gè)簡(jiǎn)單又容易記憶的問(wèn)題范本，讓銷售人員與不同的顧客見面時(shí)靈活應(yīng)用；最后，與技術(shù)部門共同制定針對(duì)各行業(yè)的解決方案，讓銷售人員提供給不同行業(yè)的顧客。
