馬云說:做生意的第一要素是用心，思考如何賣，也是一種快樂。
錢是給內(nèi)行人賺的。把握好挖掘需求，找準(zhǔn)對策，察言觀色，攻心簽單，離成功就不遠(yuǎn)了。
問題1.怎么挖掘需求？
2.如何找消費客戶？
3.準(zhǔn)備工作怎么做？
4.開場白該怎么說？
5.產(chǎn)品該怎么介紹？
6.怎么能對客戶攻心？
7.被拒絕時該放棄嗎？
8.成交后該怎么維護(hù)？
9.要重視老客戶
10.對手該怎么經(jīng)營？
1.怎么挖掘需求？
從客戶的言語中收集信息，洞察客戶內(nèi)心真實想法，巧妙擊中客戶的隱衷，讓內(nèi)心真實想法表現(xiàn)出來，顯現(xiàn)成交信號。需要進(jìn)行深入思考。
當(dāng)客戶猶豫不決時，我們需要調(diào)動客戶的感性思維，參與的感性思維越多，越容易成交。
強調(diào)價值。
引導(dǎo)客戶自己說服自己，誰都不希望被導(dǎo)購說服，要讓客戶認(rèn)識到自己的需求。
傾聽是確保有效溝通的最佳手段?？突f：專心聽別人講話的態(tài)度，是我們所能給予別人的最大贊美。
一流的銷售員先推銷自己。讓客戶先喜歡你，才會喜歡你的產(chǎn)品。
要學(xué)會察言觀色，懂客戶的肢體語言。
在困難的銷售過程中，可以實現(xiàn)我們的價值。
做銷售要擁有核心競爭力，要不斷學(xué)習(xí)，要把學(xué)到的知識及時用到實際生活中。
要正確認(rèn)識被拒絕。做銷售，遇到拒絕很正常，要提高自己的抗打擊能力。沒人為自己喝彩時，要會為自己鼓掌。
要重視客戶的詢價，重視自己的報價。要遵循以下原則:科學(xué)定價，堅信價格，先價值后價格，與其他產(chǎn)品做對比，說出突出優(yōu)勢。
要學(xué)會自我反思，自我剖析，及時接受別人的批評。
2.如何找準(zhǔn)消費群體？
細(xì)分市場:需要進(jìn)行嚴(yán)格，周密的市場調(diào)研。
差異化戰(zhàn)略:發(fā)掘獨特賣點。需要銷售員在全面了解、分析目標(biāo)消費者、供應(yīng)商需求的信息以及競爭者在目標(biāo)市場上的位置后，再找出自己產(chǎn)品有別于市場上其他產(chǎn)品的最獨特的賣點，然后進(jìn)行銷售活動。
先試銷，可以降低成本。
二八定律，抓住重要客戶。先判斷主要的百分之二十客戶在哪里，然后投入時間和精力，將其拿下。
3.準(zhǔn)備工作怎么做？
自我肯定:要有積極的心態(tài)，不要怕被拒絕，堅持自己心中的目標(biāo)。只要決心成功，失敗永遠(yuǎn)不會把我擊垮?！?/p>
要誠信:要做一個好銷售，首先需要做一個好人。推銷的最后階段向客戶提供最優(yōu)惠的價格。
要做客戶訪問記錄:客戶特別感興趣的問題及客戶提出的反對意見。
推銷員還應(yīng)該把有用數(shù)據(jù)和靈光一現(xiàn)的想法及時記錄下來。同時把工作中的優(yōu)點與不足也應(yīng)該詳細(xì)地記錄下來。
每天需要提前制定計劃:銷售需要將一天拜訪的數(shù)量，拜訪路線，拜訪的內(nèi)容等制定成書面計劃，不能只依靠記憶。
銷售高手要把握好細(xì)節(jié):穿著正規(guī)大方，要保持微笑，說話吐字清晰，中肯，讓客戶先說，讓客戶先走，以客戶為主。以適當(dāng)?shù)姆Q呼，要尊重客戶。
對待產(chǎn)品要爛熟于心:要做到百問不倒。是通過對客戶可能問到的各種問題的周到準(zhǔn)備，從而讓客戶心悅誠服的一種實戰(zhàn)技巧。平時就應(yīng)該多用心學(xué)習(xí)產(chǎn)品的各種功能，做到對產(chǎn)品信息熟悉得如同自己的身體一樣。
4.開場白該怎么說？
要有創(chuàng)意:要養(yǎng)成習(xí)慣，跟客戶溝通之前要先思考。要設(shè)計一個新穎獨特的開場白。
要說對方感興趣的話題:我是誰，我代表哪家公司，我跟客戶聯(lián)系的目的是什么，我公司的服務(wù)對客戶有什么好處。
想暖場必須先恭維:利用顧客見證，恭維客戶，要切中要害
要用第三人稱搭線:拉近距離感
請給我五分鐘:三個原則，1.吸引客戶注意力2.發(fā)現(xiàn)客戶的情感弱點3.避免和客戶發(fā)生分歧4.做建設(shè)性的拜訪，在拜訪客戶之前，先調(diào)查了解客戶的需求和問題，然后針對客戶的需求和問題，提出建設(shè)性的意見。
一位推銷高手曾說過這樣的話：“準(zhǔn)客戶對自己的需要，總是比我們推銷員所說的話還要重視。根據(jù)我個人的經(jīng)驗，除非我有一個有益于對方的構(gòu)想，否則我不會去訪問他?！?br>
我們也會發(fā)現(xiàn)，誰能把話說進(jìn)我們的心里，誰就可以拉近我們之間的距離。
那些客戶需要你注意的細(xì)節(jié) :客戶名字記清楚，選擇合適的時間拜訪，可以和客戶拉家常，給客戶送誠心的禮物，開好頭，結(jié)好尾。
5.產(chǎn)品該怎么介紹，才能讓人有想買的欲望？
察言觀色，推薦要有針對性:善于掃描，判斷消費者的消費層次
介紹產(chǎn)品時要簡單易懂:簡單，準(zhǔn)確，流暢，生動
一次示范勝過千言萬語:重點示范客戶的興趣點，示范要有針對性，進(jìn)行展示的新產(chǎn)品一定要質(zhì)量可靠
刺激消費者進(jìn)行感性消費:可以模擬場景
可以三選一:有比較才會有滿足
為什么有的顧客拒絕免費體驗？引導(dǎo)方向要正確，不要怕人家不買
介紹賣點要精準(zhǔn):介紹賣點語言要精煉，要強調(diào)賣點的獨特性。任何產(chǎn)品都有賣點，關(guān)鍵看你是怎么介紹的。賣點的確立要從客戶的實際情況出發(fā)，進(jìn)而研究自己的產(chǎn)品。從而挖掘產(chǎn)品能滿足客戶需要的賣點。必須關(guān)心賣點，研究賣點，尋找賣點，培育賣點，創(chuàng)造賣點，不懂賣點的銷售者是不能在市場中立足的。
針對不同客戶的不同需求確立相應(yīng)的賣點，并能簡潔有力地表達(dá)出來，是銷售員需要不斷學(xué)習(xí)的必備技能。
介紹產(chǎn)品的催眠術(shù):充滿自信的介紹打動客戶的心，利益陳述催眠打動客戶的心。
6.要攻客戶的心
聊天推銷時間比例應(yīng)該為:? 7:3
讓客戶感受到你的尊重:多給客戶一些關(guān)心和理解。威廉·詹姆斯說過：“人類本質(zhì)中最熱切的需求，是渴望得到他人的尊重和肯定。”
客戶真正需要的除了商品，還有一種心理滿足。心理滿足才是客戶選擇購買的真正原因。
客戶選擇購買的主要原因，從心理學(xué)的角度分析，是希望通過購買商品和服務(wù)而得到解決問題的方案及獲得一種愉快的感覺，從而獲得心理上的滿足。
耐心傾聽客戶的每一句話:卡耐基曾說：專心聽別人講話的態(tài)度，是我們所能給予別人的最大贊美。
攻心策略:要讓客戶感受到你對他的重視
不要過于冷淡，也不要過于重視:只有真正弄懂顧客的消費需求和意圖后，在促銷時面對顧客促銷員才能適當(dāng)適時地進(jìn)行熱心服務(wù)。
多問幾句，事半功倍:
提問可以了解顧客需求，可強化客戶對產(chǎn)品的滿意度，能幫助客戶明確購買需求。
法律系的課上，教授會告訴他們：“當(dāng)你盤問證人席的嫌犯時，不要問事先不知道答案的問題。”如:“發(fā)票要寄給你還是你的秘書？”
“你要用信用卡還是現(xiàn)金付賬？”
“你要紅色還是藍(lán)色的汽車？”
“你要用貨運還是空運的？”
潛在客戶的心理，你一定要懂:
潛在客戶更需要面談，消除客戶疑慮，讓他相信你的產(chǎn)品，讓顧客以為他占了便宜，利用客戶好奇心，給猶豫不決的客戶施加壓力，你要敢主動提出成交請求，別在最后時刻說出讓客戶動搖的話。
1．告訴客戶優(yōu)惠期限是多久。
2．告訴客戶為什么優(yōu)惠。
3．分析優(yōu)惠期內(nèi)購買帶來的好處。
4．分析非優(yōu)惠期購買帶來的損失。
“1度理論”說的是：“一壺水燒到99度，由于種種因素，就是燒不開，大家都著急。我們想辦法把這1度加上去，這壺水就沸騰了，燒開了。
你要想辦法將非長期客戶變成長期客戶，將小客戶變成大客戶，讓客戶變成自己的宣傳者。要不斷研究他們持續(xù)增長的需求，以及他們除你之外還從誰那里購買。
向客戶賣構(gòu)想:
精準(zhǔn)預(yù)測客戶的未來需求，向客戶描述成交后的誘人畫面，引導(dǎo)客戶進(jìn)入回憶，假定未來事件，讓顧客為日后的好處買單。
7.拒絕以后，成交之前
銷售從被拒絕開始:面對客戶拒絕時，要先認(rèn)同客戶的想法，然后從客戶的角度出發(fā)，與客戶溝通，最后共同認(rèn)可，達(dá)到成功。
要及時察覺顧客的消極暗示
碰到拒絕，可以直接問原因，給客戶制造迫切購買的心理，改變客戶最初的購買標(biāo)準(zhǔn)，借暗示的力量促進(jìn)成交，解除客戶的抗拒心理，借暗示的力量促進(jìn)成交。未成交的客戶也不能放棄，多和未成交客戶做朋友，讓未成交客戶多了解我們的產(chǎn)品。
8.成交以后該怎么維護(hù)？
解決投訴要考慮客戶的心情
關(guān)注客戶的情感，而不是產(chǎn)品缺陷
應(yīng)對投訴，頭腦要清晰
正視客戶的抱怨
積極解決投訴，為自己贏來更多的訂單
后續(xù)服務(wù)要有一貫的熱情
二次銷售一定還要以客戶為中心
對客戶負(fù)責(zé)到底，贏得認(rèn)可和信賴
主動尋求反饋可以贏得更多的客戶
不要讓客戶為了找你而焦頭爛額
9.要重視老客戶
250定律:善借人情優(yōu)勢
與老客戶聯(lián)系是一項長期投資:美國哲學(xué)家約翰·杜威說：“人類心中最深遠(yuǎn)的驅(qū)策力就是希望具有重要性。”
老客戶的推薦最有說服力:? 一般是這樣的客戶（有一定的社會地位，說話有一定的分量，擁有熱心腸）
10.對手該我們經(jīng)營？
不要詆毀競爭對手
產(chǎn)品對比，強調(diào)基本屬性
01．指出對手的優(yōu)缺點，特別是哪些地方比你弱。
02．對競爭對手做出肯定評價，絕對不要貶損對手。
03．追問顧客對競爭對手最看重的地方。
04．指出你與對手的差異之處，并強調(diào)你的優(yōu)點。
05．評價對手時，先說優(yōu)點后說缺點；評價自己時，先說缺點后說優(yōu)點。
06．強調(diào)顧客經(jīng)過對比后還是應(yīng)當(dāng)選擇你們。
打好銷售博弈戰(zhàn):銷售不是簡單地銷售產(chǎn)品，而是要講信譽，要與客戶進(jìn)行情感交流，要為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，賣產(chǎn)品是第二位的。
在市場競爭中，選擇差異化戰(zhàn)略會讓自己獲勝。在全面了解和分析目標(biāo)消費者、供應(yīng)商信息以及競爭者后，再確定自己的產(chǎn)品在市場上的差異化定位，以獲得成功。
在當(dāng)今市場條件下，任何一個銷售團(tuán)隊或個人都不可能獨占所有資源，但是可以通過聯(lián)盟、合作、參與等方式使他人的資源變?yōu)樽约旱馁Y源，增強競爭實力，實現(xiàn)共贏。
學(xué)會與競爭對手爭奪客戶
首先要做的，就是分析與競爭對手相比的優(yōu)勢和劣勢，了解目標(biāo)客戶的需求特點，找到自己的優(yōu)勢和客戶需求的聯(lián)絡(luò)點。當(dāng)然，最主要的是提高自身的能力，而不是盲目地去搶對手的客戶。
捆綁銷售，共生:例如，杯子不好賣，就和牙膏綁一起送出去。
向?qū)κ謱W(xué)習(xí):對手是鏡子，可以照出自己的不足。
競爭對手是我們需要戰(zhàn)勝的敵人，但也是我們最好的老師。聰明的銷售員善于向競爭對手學(xué)習(xí)，將激烈的競爭化作自己不斷提高與改進(jìn)的動力，在充分了解與認(rèn)識競爭對手的基礎(chǔ)上，不斷督促自己改進(jìn)銷售策略與服務(wù)質(zhì)量，讓自己能夠在競爭中長期保持不敗。
學(xué)什么？學(xué)對手的技術(shù)，學(xué)對手的促銷手段和服務(wù)方式。
感悟:我本身也是從事銷售有8年之久，可以說大學(xué)畢業(yè)后，除了兩年沒有從事銷售，其余時間一直在做銷售。
做過微商，做過影樓，做過房產(chǎn)，做過抖音招商?？傮w來說，微商給我的印象最深刻，因為微商是我作為一名老板的身份，自此想自己單干的念頭也越來越強烈。
銷售其實都是與人溝通，我是在同一條頻道上不斷的變換工具。
在影樓時，我遇到了問題，一直都沒有解決。1.我們的產(chǎn)品有獨特性，但是我并沒有用技巧將這些獨特性成功的放大，沒有發(fā)揮出它獨有的優(yōu)勢。我想，如果從頭再來，我會:01細(xì)分市場，做好市場調(diào)研，全面了解、分析目標(biāo)消費者、供應(yīng)商需求的信息以及競爭者在目標(biāo)市場上的位置后，再找出自己產(chǎn)品有別于市場上其他產(chǎn)品的最獨特的賣點。做到知己知彼。以上幾點基本上都沒有做到，但是我只做到了一點，那就是激情，耐心和尊重。
做微商時，我沒有調(diào)研市場，沒有搜尋同類產(chǎn)品，沒有找過競爭對手，沒有研究過他們的產(chǎn)品，對于用戶的購買渠道，我從來也沒有調(diào)研過。我也沒有向?qū)κ謱W(xué)習(xí)過，從沒模仿過。有的也是在一畝三分地隨便翻翻，自今天起，制定計劃，逐步實施。
做房產(chǎn)時，沒有了解過別的公司，沒有對客戶進(jìn)行攻心，沒有設(shè)計思路，在客戶到來之前沒有行成系統(tǒng)的場景設(shè)計，沒有揣測客戶的心理。最重要的一點，就是談判能力不到位，也就是溝通缺乏技巧?，F(xiàn)在看來，讀書最大的好處就在于可以運用到我們每時每刻接人待物的方式方法，它是潤物細(xì)無聲。
做抖音時，一個97年女孩業(yè)績冠軍，她是怎么做的呢？她在分析客戶所思，所想，在針對客戶的不同問題提前預(yù)測，并做出不同的解答。幾乎每個都簽了大單，很不錯。我為什么不可以呢？因為我沒有動腦，沒有分析，沒有自己設(shè)計場景，沒有提前進(jìn)入狀態(tài)，有的只是隨遇而安，順其自然。就像莊稼地，施肥除草得來的果實肯定更要豐收些。
想創(chuàng)業(yè)，這些問題都必須要一一解決，然后就會無往不利。加油！
