在成交的過(guò)程中，信任感是成交的基礎(chǔ)，沒(méi)有信任感一切都沒(méi)有用。我個(gè)人認(rèn)為信任感在眾多的成交因素中占40%的份額。
我在前面的文章也曾經(jīng)寫到過(guò)建立信任感的一些方法，很多銷售伙伴覺(jué)得特別有用。今天我們用一個(gè)新的視角來(lái)分析“拜訪客戶的時(shí)候，如何跟客戶建立信任感？”
一直以來(lái)，我們?cè)谫?gòu)買任何東西或者做任何商務(wù)合作的時(shí)候，我們所有人幾乎都是靠感覺(jué)來(lái)做判斷。
心理學(xué)家研究表明，我們做決定的時(shí)候多半是感性的，做完決定以后，然后再給自己尋找一些理性的理由。
所以，我們?cè)诟蛻粽剢蔚臅r(shí)候，一定要讓客戶感覺(jué)好。怎么樣才算是感覺(jué)好呢？
至少有2個(gè)維度可以讓客戶感覺(jué)好，一個(gè)是客戶跟你溝通感到自在，另外一個(gè)是客戶感覺(jué)跟你溝通感覺(jué)很同頻。
如何做到這兩點(diǎn)呢？
相似性。
如果我們跟客戶有很多地方很像，那么就容易讓客戶感覺(jué)到自在和同頻。
具體該怎么做呢？
模仿。
我們完全可以通過(guò)模仿客戶的言行舉止來(lái)去達(dá)到這樣的效果。具體該怎么做呢？
1 識(shí)別客戶類型
心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，根據(jù)人類的感官，人可以分為視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型這三種類型。
視覺(jué)型人的特點(diǎn)：
說(shuō)話簡(jiǎn)短快速，聲調(diào)高，聲音洪亮；肢體動(dòng)作比較多，幅度會(huì)比較大；喜歡直奔主題，在乎事情的結(jié)果，不在乎細(xì)節(jié)與過(guò)程；喜歡多線條、快節(jié)奏；他們注重速度與時(shí)間，不喜歡煩悶、單調(diào)。
視覺(jué)型的人善于通過(guò)視覺(jué)感官來(lái)認(rèn)知世界，喜歡通過(guò)圖像和符號(hào)來(lái)表達(dá)自己的想法和感受。
聽(tīng)覺(jué)型人的特點(diǎn)：
聲音最動(dòng)聽(tīng)、悅耳，說(shuō)話抑揚(yáng)頓挫，富有節(jié)奏感；不喜歡多說(shuō)話；肢體動(dòng)作少，穩(wěn)重，緩慢；喜歡音樂(lè)、注重用字措辭，對(duì)錯(cuò)別字相對(duì)敏感。
聽(tīng)覺(jué)型的人善于通過(guò)聽(tīng)覺(jué)感官來(lái)認(rèn)知世界，喜歡通過(guò)聲音來(lái)表達(dá)自己的情感和意見(jiàn)。
感覺(jué)型人的特點(diǎn)：
聲音比較低沉，講話速度比較慢，講一句話后有時(shí)要想一下，然后接著講下一句，說(shuō)話慢條斯理，肢體動(dòng)作很少；喜歡安靜，做事注重程序，按部就班。
感覺(jué)型的人善于通過(guò)觸覺(jué)和嗅覺(jué)等感官來(lái)認(rèn)知世界，喜歡通過(guò)身體的感受來(lái)表達(dá)自己的情感和體驗(yàn)。
你在跟客戶溝通的時(shí)候，一定要先識(shí)別出對(duì)方是哪種類型的人，然后再加以模仿。
比如，你發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶特別健談，說(shuō)話聲音又特別大，肢體動(dòng)作又比較多，他大概率可能是視覺(jué)型。
2 模仿三要素
心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，在人際溝通中，肢體語(yǔ)言、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)、文字語(yǔ)言分別的占比是55%、38%、7%。
我們可以從這三個(gè)維度上去模仿客戶。
第一，肢體語(yǔ)言
我們可以通過(guò)觀察客戶的肢體動(dòng)作來(lái)做模仿。
比如，有一次我們?nèi)ヒ?jiàn)一個(gè)做汽車平臺(tái)的客戶，我們3個(gè)人在一個(gè)大會(huì)議室里，客戶坐在桌子中間，我跟另外一個(gè)銷售坐在一側(cè)。這個(gè)客戶的招牌動(dòng)作就是手指交叉，當(dāng)客戶做這個(gè)動(dòng)作的時(shí)候，延遲幾秒后我們也做手指交叉。
客戶一會(huì)往前傾，我們也一會(huì)往前傾。雖然我們是第一次見(jiàn)那個(gè)客戶，那天我們彼此溝通的很好，現(xiàn)場(chǎng)我們就達(dá)成了合作協(xié)議。
簽完協(xié)議后，客戶說(shuō)“跟你們還挺投緣，沒(méi)想到聊著聊著就跟你們合作起來(lái)了?！?/p>
其實(shí)本來(lái)客戶沒(méi)有打算立刻合作，只是想做一些對(duì)比和比較，但因?yàn)槲覀兞牡暮芎?，客戶現(xiàn)場(chǎng)就決定了。
我們之所以能夠這么快跟客戶達(dá)成合作，模仿客戶的肢體動(dòng)作起到了關(guān)鍵作用。
第二，語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
有一次，我們遇到了一個(gè)做房地產(chǎn)的客戶，他講話聲音很大，速度也很快。
我本身說(shuō)話的聲音不是很大，但我發(fā)現(xiàn)客戶是視覺(jué)型的，于是馬上調(diào)整，客戶聲音大我也跟著聲音大，模仿客戶。
整個(gè)談單過(guò)程，我們聊的都非常愉快。現(xiàn)場(chǎng)我們就初步達(dá)成了合作協(xié)議，一周以后客戶完成了簽約打款。
試想一下，假如客戶是視覺(jué)型的人，說(shuō)話聲音很快，而你是感覺(jué)型的人，說(shuō)話慢條斯理，你覺(jué)得客戶會(huì)跟你聊的來(lái)嗎？如果聊不來(lái)，簽單概率大嗎？
我們一定要清楚，人跟自己很像的人在一起會(huì)很自在。
最能讓客戶感到自在的語(yǔ)氣就是客戶的語(yǔ)氣。語(yǔ)速也同樣如此。
第三，文字語(yǔ)言
面對(duì)不同的客戶類型，我們?cè)谑褂梦淖终Z(yǔ)言方面也要去匹配客戶的感官語(yǔ)言。
跟視覺(jué)型的客戶，要讓客戶多看，你可以說(shuō)，“這個(gè)方案，您怎么看？”
跟聽(tīng)覺(jué)型的客戶，要讓客戶多聽(tīng)，你可以說(shuō)“這個(gè)事您聽(tīng)下來(lái)感覺(jué)怎么樣？”
跟感覺(jué)型的客戶，要讓客戶多感覺(jué)，你可以說(shuō)“您可以試著體驗(yàn)一下，找找感覺(jué)”
文字語(yǔ)言的沖擊力雖然沒(méi)有那么大，但也千萬(wàn)不要忽視。
總結(jié)，
識(shí)別客戶類型，然后做出與之匹配的肢體語(yǔ)言、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)、文字語(yǔ)言，讓客戶感覺(jué)很自在，從而建立起信任感，最終達(dá)成合作，這是一個(gè)完整的鏈條，需要我們多加練習(xí)。
模仿客戶其實(shí)是在主觀層面跟客戶建立信任，但我們千萬(wàn)不要忽視了客觀事實(shí)，主觀和客觀的結(jié)合才是最為穩(wěn)妥的方法。
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