我們比黑猩猩和原始人類更渴望了解自我。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? --巴特 莫爾
康奈爾大學心理研究室曾經(jīng)做過一個實驗，讓一些學生穿上特意的T恤去其他同學寢室，這些學生本以為大部分同學會注意到他們的T恤，但事實是只有23%的人有注意他們的T恤。
心理學把這叫焦點效應：由于我們能敏感的覺察自己的變化，所以容易把自己看作一切的中心，這種敏銳使我們經(jīng)常高估別人對自己的關注度, 并以此會不斷聯(lián)想別人會如何評價自己，陷入虛無的內(nèi)心漩渦之中，甚至自卑、不自信。
當我們焦慮、憤怒、失落時，注意我們的人并也沒有我們想象的嚴重。也許別人會注意到我們憤怒，但這種注意會很快忘記，也不是我們以為的那種程度。所以多提醒自己：你以為的你以為的就是你以為的嗎？
約會的時候，為了給對方留一個好的印象，我們經(jīng)常會為自己的外表頭疼，到底是穿這件衣服,還是這件？而事實上，衣服外表和小缺點并不會像我們期望的那樣受到高關注度。
說這么多,就是希望能先感悟到焦點效應的本質(zhì),然后合理利用其特點并塑造更好的自我。既要杜防過于重視別人對我們的想法，影響我們產(chǎn)生不當?shù)男袨椤Ｓ忠侠戆汛巳诵约映值絼e人身上。
一個不知道焦點效應的銷售員,可能一進門就對客戶說“我們的產(chǎn)品怎么怎么樣”、“我們的產(chǎn)品有什么優(yōu)點”等,結果被人拒之門外。因為客戶不會喜歡聽推銷員在那里絮絮叨叨。
誰也不愿意浪費時間去聽別人的事，特別是對于陌生人。相反，他更愿意去聽關于自己的事。
所以合理利用焦點效應，改變你的聊天方式。你走進了客戶王總的辦公室。王總正在打電話。你靜靜地坐了下來，觀察。王總后面是一個書柜，前面的桌子上擺著一張穿著博士服的照片，裱起來的照片一側豎寫著“大展宏圖”，看起來很不錯。
這時王總打完了電話，你說：“王總，您是博士畢業(yè)??？哪所名校？國內(nèi)像您這樣管著大公司的博士董事長可不多?。 蓖蹩傄宦?，立刻哈哈大笑：“哪里，哪里，過獎了，這是我以前在讀……”接著,王總對自己過去侃侃而談。
王總談了一會，就自己主動切入正題聊產(chǎn)品。但是，當你說出價格，王總不再說話了。你很快又利用焦點效應，說：“王總，照片上的字是您寫的吧，真有氣勢，你對書法肯定很有研究?！蓖蹩傄宦牐f道：“過獎了，我以前…”
最后，這筆生意成功地談成了。
社交是雙向關系，我們會不自覺的根據(jù)對方做適應調(diào)整，進行自我塑造。
我們在與客戶第一次接觸的時候，談論的話題一定是有關客戶的事，一進門，就要注意觀察：客戶喜歡的書，擺放的飾品，客戶的衣服等等，但也不要看到什么都要說一遍，這樣容易感覺你在拍馬屁，有企圖，讓客戶產(chǎn)生警戒心，只要舉一個即可，接下來的工作就是了解客戶的背景問題，但丑媳婦是遲早見公婆的，遲早要談到產(chǎn)品的，還有報價、合同等，當談到自己產(chǎn)品的時候出現(xiàn)了僵局，再引導到有關客戶的自己身上來。
營銷戰(zhàn)略家 杰克-特勞特 在《人生定位》里也談過類似問題：
有人格魅力的人，更注重自身以外的東西，把精力放在他人身上，和事物的本質(zhì)之上。而這種特質(zhì)使得這類人更有吸引力，也更容易成功。
而智力超群的人，注意力集中在自己的世界觀上，習慣用自我意識過濾一切，使得活在不切實際的幻想上，常常錯過了機遇和創(chuàng)意.
所以以后跟朋友聊天，不要慣性的就把話題引導到關于自己的事上來，拋棄自我，學著練習怎么把注意力投到外界。
