【R:閱讀原文片段】

《魏斯曼演講圣經(jīng)1：說的藝術(shù)》，摘錄自31~33頁

引起聽眾共鳴的關(guān)鍵，就是不斷回答一個核心問題：你能從中得到什么。這樣才能使你在演講時緊緊抓住聽眾利益，而不是僅僅把焦點放在產(chǎn)品特色上。他來自于一個非常普遍的問題：“我能從中得到什么？”但是，我特意將“我”換成“你”以轉(zhuǎn)移焦點。

在這里，聽眾才是焦點。這種改變強調(diào)了所有參與交流的人都必須對外關(guān)注聽眾的需求，而不是在乎自己的需要。這就是引起聽眾共鳴的本質(zhì)要求。在說我服別人時不斷尋找對方利益的切入點，就可以確保演講圍繞著最緊要的問題進行，也就是從一開始就引領(lǐng)聽眾走向設(shè)定好的目標(biāo)。因為你給了他們一個跟著你走的好理由。觸發(fā)聽眾利益的六大問題：

□ 這對您很重要，因為……（補充聽眾的利益）

□ 這對您意味著什么呢？……（緊接著從聽眾的立場解釋）

□ 為什么我和您說這些？……（緊接著從聽眾的立場解釋）

□ 誰在乎呢？（“您應(yīng)該在乎，因為……”）□ 那又怎樣？（說出結(jié)果）

□ 還有就是……（說出聽眾的利益）

【I：拆書家講解引導(dǎo)】

共鳴是指傳播方與接受方在某些方面達成共識，觀點一致而形成了互補的感覺。在演講、宣傳、推銷時，一味介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢、特點時，接受方需要一個思考過程，如果把焦點放在了對方，考慮對方能從中得到什么，更容易達到共鳴。

這種引起共鳴的本質(zhì)在于關(guān)注接受方的需求，而不在于自己。并且這種需求是變化的，針對不同產(chǎn)品和接受方側(cè)重點應(yīng)該有所變化，要抓住對方利益的切入點。

宣傳過程中，可以先列出你想推廣產(chǎn)品的特點，要簡介扼要；緊接著說出該產(chǎn)品特點能如何受益于接受者（為什么和您說這些呢？...）；然后引申這些受益能帶來更多其他的深遠受益（這對您很重要，因為....）；最后如果還有補充，可以從更多的深遠收益等延伸（還有就是...）。

例如：湖南大學(xué)是一所機具包容性和開放性的學(xué)府。因為其開放性和包容心，您能在這里與社會有更多的接觸，這對您很重要，因為我們最終都是要步入社會，提前接觸會讓您更快適應(yīng)，更快融入，從而您能領(lǐng)先于同齡人。

【A2：規(guī)劃今后運用】

在接下來有三個詢問我家鄉(xiāng)的人時，我要主動運用這種方法去宣傳我的家鄉(xiāng)——新疆。

之前介紹新疆時都是從“不一樣的風(fēng)景”這個點出發(fā)，比如雅丹地貌，沙漠戈壁的廣闊等等，以后要站在聽者的利益去介紹，也會結(jié)合自己判斷，尋求更合適的介紹點，不讓介紹顯得空洞，也為了能產(chǎn)生共鳴。

有人詢問我家鄉(xiāng)后，我會緊跟著介紹新疆的特點，若他是愛旅游的，會介紹新疆是一個景色奇秀的地方【特點】，接著介紹“您可以感受到大自然的多樣，草原、雪山、自然湖”【受益點】，“在一個地方感受到風(fēng)景的變化，您會對大自然的神奇更為驚嘆，您一定會更想去走走的”【深遠收益】。若是一個十足的“吃貨”，也會按著這三個步驟去介紹的。