大家都在去中間商，該如何切入？
導(dǎo)讀：未來(lái)企業(yè)將會(huì)通過(guò)各種形式連接在一起。因此，互聯(lián)網(wǎng)首先將要改造的是價(jià)值鏈，而價(jià)值鏈的變革首先會(huì)體現(xiàn)在供應(yīng)鏈。
傳統(tǒng)意義上的供應(yīng)鏈?zhǔn)侵竾@企業(yè)核心，通過(guò)對(duì)信息流、物流和資金流的控制，從原材料采購(gòu)到中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品的制造加工，最后由分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，全過(guò)程涉及的供應(yīng)商、制造商、批發(fā)商、零售商、最終消費(fèi)者連成一個(gè)整體功能網(wǎng)鏈?zhǔn)浇Y(jié)構(gòu)形式。
在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)推動(dòng)下，供應(yīng)鏈模式正面臨快速轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新。部分互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)從供應(yīng)鏈切入，嘗試著“去中間商”。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以繞過(guò)批發(fā)商、零售商等層層中間商，直接獲取用戶(hù)。
1.為什么眾多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)企圖“去中間商“？
首先，傳統(tǒng)供應(yīng)鏈確實(shí)存在著很大的問(wèn)題：流通的環(huán)節(jié)過(guò)長(zhǎng)，中間的各級(jí)批發(fā)商導(dǎo)致價(jià)格虛高；效率低下，損耗高，回扣壓賬等現(xiàn)象嚴(yán)重。
而對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，“去中間商“可以為平臺(tái)本身帶來(lái)巨大的價(jià)值：整合供應(yīng)鏈獲得對(duì)下游的議價(jià)權(quán)；直接接觸用戶(hù)，獲得用戶(hù)需求和反饋，更容易掌握大量的交易數(shù)據(jù)，形成大數(shù)據(jù)并分析用戶(hù)的行為，喜好和特點(diǎn)。通過(guò)“去中間商”，平臺(tái)可以控制信息流、資金流和物流，掌握一切用戶(hù)行為，跟蹤到用戶(hù)一切數(shù)據(jù)，形成生態(tài)閉環(huán)。
2.如何去”中間商“？
可以想象，“去中間商“最理想的情況是：平臺(tái)直接對(duì)接資源和目標(biāo)消費(fèi)者。但是在現(xiàn)實(shí)情況下，很難實(shí)現(xiàn)資源與消費(fèi)者的直接對(duì)接。
“去中間商“，平臺(tái)對(duì)供應(yīng)鏈改造程度取決于：
1.資源獲取速度和獲取成本（資源提供方）
2.與傳統(tǒng)供應(yīng)鏈產(chǎn)生利益沖突時(shí)平臺(tái)自身競(jìng)爭(zhēng)力；承擔(dān)原有中間商責(zé)任或作用的成本（中間商）
3.供應(yīng)鏈改造對(duì)于最終消費(fèi)者習(xí)慣的影響程度（最終消費(fèi)者）
以食材采購(gòu)和二手車(chē)交易為例：
食材采購(gòu)
食材采購(gòu)現(xiàn)有模式：
1.B2B模式
自營(yíng)類(lèi)生鮮配送：美菜、鏈農(nóng)、優(yōu)配良品和分分鐘。前三者主打?qū)χ行〔蛷d的部分生鮮食材品類(lèi)，后者則是針對(duì)大型連鎖餐飲的全品類(lèi)生鮮食材，均為自建物流倉(cāng)儲(chǔ)。
線上交易撮合平臺(tái)：有菜、比菜價(jià)與天平派。未選擇觸碰物流倉(cāng)儲(chǔ)，而是做線下原有采購(gòu)雙方（餐廳與批發(fā)商）的線上交易撮合平臺(tái)。
2.B2C模式
和To B的餐廳供菜項(xiàng)目類(lèi)似，也有自營(yíng)和平臺(tái)兩種模式，但是市場(chǎng)驗(yàn)證后，只有自營(yíng)類(lèi)項(xiàng)目存活下來(lái)。
分析：
在食材采購(gòu)領(lǐng)域，資源提供方的選擇可以是農(nóng)戶(hù)和批發(fā)商，而最終消費(fèi)者的選擇有大型連鎖餐館、中小餐館和家庭。
對(duì)于資源提供方來(lái)說(shuō)，平臺(tái)是作為一個(gè)分銷(xiāo)渠道，所扮演的角色和傳統(tǒng)的批發(fā)商相類(lèi)似，而平臺(tái)擁有巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所以能輕松取代各級(jí)批發(fā)商。在選擇農(nóng)戶(hù)還是批發(fā)商的問(wèn)題上，雖然整合農(nóng)戶(hù)平臺(tái)獲得的價(jià)格利潤(rùn)可以最大化。但是考慮到資源獲取的成本，無(wú)疑直接對(duì)接產(chǎn)地批發(fā)商可以更加快速地獲取資源。
在最終消費(fèi)者選擇上，ToB對(duì)接中小餐廳和大型連鎖餐飲或者ToC對(duì)接家庭。ToB模式對(duì)中小餐廳和大型連鎖餐飲習(xí)慣的影響程度較小。而傳統(tǒng)家庭食材購(gòu)買(mǎi)的場(chǎng)景是菜販或者是菜市場(chǎng)。ToC模式首先意味著與菜販和菜市場(chǎng)直接產(chǎn)生利益沖突，同時(shí)改變了家庭的原有消費(fèi)習(xí)慣。此外，平臺(tái)還需要額外承擔(dān)配送到戶(hù)的物流成本，所以在運(yùn)營(yíng)時(shí)面對(duì)了巨大的阻力。
二手車(chē)交易
現(xiàn)有二手車(chē)交易模式：
1.C2C模式：以人人車(chē)、好車(chē)無(wú)憂為代表的虛擬寄售模式；以大搜車(chē)、卓杰行為代表的線下寄售模式；以58二手車(chē)、趕集二手車(chē)為代表的平臺(tái)類(lèi)信息模式。
2.C2B模式：以車(chē)易拍、優(yōu)信拍為代表的拍賣(mài)模式；
3.B2C模式：以?xún)?yōu)途二手車(chē)為代表的賣(mài)場(chǎng)模式
4.C2B2C模式：以開(kāi)新二手車(chē)幫賣(mài)、平安好車(chē)為代表
分析：
二手車(chē)交易模式最大的爭(zhēng)議在于C2C模式與其他模式的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比。相比較而言，C2C模式對(duì)于供應(yīng)鏈的改造程度最大，其真正實(shí)現(xiàn)了“去中間商“。就如之前所說(shuō)的，C2C模式嘗試“去中間商”需要考慮的一是平臺(tái)自身競(jìng)爭(zhēng)力，二承擔(dān)原有中間商責(zé)任或作用的成本。C2C模式的優(yōu)勢(shì)在于車(chē)主不用面對(duì)中間商的壓價(jià)，而買(mǎi)方也不用面對(duì)中間商的層層加價(jià)。在明確競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)后，平臺(tái)需要承擔(dān)原有中間商的作用：車(chē)況擔(dān)保、車(chē)價(jià)評(píng)估的作用。如何協(xié)調(diào)這部分成本和盈利，最終決定模式能否繼續(xù)運(yùn)營(yíng)。其他模式需要注意的地方相類(lèi)似。
