《麥肯錫工作法 —— 個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力提升50%的7堂課》
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一、解決問(wèn)題的基本步驟
1、什么是“解決問(wèn)題”？
解決問(wèn)題的原意并不是應(yīng)對(duì)已經(jīng)發(fā)生的事情，而是深入研究問(wèn)題的本質(zhì)：為什么會(huì)出現(xiàn)這種問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)如何做才能防止這類(lèi)問(wèn)題的發(fā)生？繼而解決問(wèn)題。也就是說(shuō)，應(yīng)該確定真正的問(wèn)題所在，然后明確解決該真正問(wèn)題的具體策略，并付諸實(shí)施，這才是解決問(wèn)題。
現(xiàn)象 → 關(guān)鍵問(wèn)題 → 解決方案
在確定主要原因和對(duì)策后， 我們應(yīng)該采取什么樣的具體行動(dòng)？這就是麥肯錫員工在工作一年后， 經(jīng)培養(yǎng)而成的思考方式。關(guān)鍵是確定“在了解了各種事實(shí)與信息之后， 自己應(yīng)該怎樣做”（即具體方案）。
考慮問(wèn)題需具備：
① 全局性， 超越自己的框架
什么是自己的框架？先驗(yàn)假設(shè)（拒絕或者接受）之前，思考自己產(chǎn)生這樣思想的根本原因是：為什么會(huì)有這種思想。
② 未來(lái)眼光，不只解決眼前問(wèn)題
多人只關(guān)心眼前的問(wèn)題，無(wú)法拓展思維。希望拓寬思維框架的人不在少數(shù)。但是，他們很多人根本就不清楚自己的框架是什么。
2、問(wèn)題解決的基本步驟是什么？
以下便是基本步驟的整體流程：① 區(qū)分問(wèn)題設(shè)定與解答區(qū)域 → 整理并將課題結(jié)構(gòu)化 ；② 收集信息 → 建立假說(shuō) → 驗(yàn)證假說(shuō) → 考慮解決方案 → 實(shí)施解決方案
2.1 ?分析問(wèn)題的結(jié)構(gòu)（邏輯樹(shù)）—— 表象 → 內(nèi)因假說(shuō)
確認(rèn)問(wèn)題：①確定問(wèn)題真實(shí)性；②要素分類(lèi)（利用現(xiàn)有模型）--深究原由
首先根據(jù)眼前發(fā)生的事情，定義問(wèn)題，鎖定問(wèn)題所在，并將問(wèn)題的構(gòu)造可視化，即明確與該問(wèn)題相關(guān)的主要因素。借助邏輯樹(shù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的構(gòu)造。此時(shí)的要點(diǎn)在于分離事件與要因 —— 確認(rèn)模型：結(jié)構(gòu)化分析問(wèn)題。
假設(shè)你是一名營(yíng)業(yè)員，但實(shí)際業(yè)績(jī)總是上不去，要尋找該問(wèn)題原因。按照邏輯樹(shù)方式深入分析原因，過(guò)程如下圖所示：1）確認(rèn)問(wèn)題真實(shí)性；2）要素分析（真實(shí)數(shù)據(jù) + 模型：N=a x n）
分解問(wèn)題的注意點(diǎn)：
分解范圍：不漏不重。比如，將顧客分為“男性”與“女性”，則既不漏也不重，但是將顧客分為“喜歡戶(hù)外運(yùn)動(dòng)”與“喜歡登山”， 則既有遺漏， 又有重疊。
分解標(biāo)準(zhǔn)：據(jù)事實(shí)基礎(chǔ)進(jìn)行。確定問(wèn)題在論據(jù)層面分析，而非論點(diǎn)層面。論據(jù)為客觀真實(shí)存在（數(shù)據(jù)為主），論點(diǎn)帶有主觀推導(dǎo)判斷（推論為主）。
2.2??收集與處理信息，明確關(guān)鍵點(diǎn)
日常環(huán)境+開(kāi)放型提問(wèn)
不要依賴(lài)二手信息，自己應(yīng)該親臨現(xiàn)場(chǎng)，親自收集信息，以自己的所見(jiàn)所聞所感所想為基礎(chǔ)，進(jìn)行深入的思考（信息更接近自然和真實(shí)，非社交式）。同時(shí)，咨詢(xún)和解決問(wèn)題時(shí)：想要獲取更多可能的有效信息，可以根據(jù)主體多提開(kāi)放型問(wèn)題（怎么？什么？怎樣？）。
調(diào)查基于：①原始材料；②事實(shí)，而非意見(jiàn)。
調(diào)查基于原始材料。一般提到數(shù)據(jù)或信息， 大家都會(huì)聯(lián)想到書(shū)籍、 報(bào)紙、 雜志或網(wǎng)絡(luò)等媒體信息， 但是這類(lèi)信息都是經(jīng)過(guò)某些人處理過(guò)的二手信息， 所以其中可能含有遺漏或有意編輯的部分， 因此僅供參考。不原封不動(dòng)地接受信息， 自己直接前往信息發(fā)生的現(xiàn)場(chǎng)， 可能會(huì)有意想不到的收獲。
調(diào)查基于事實(shí)。為避免聆聽(tīng)的過(guò)程中容易被對(duì)方的話(huà)所牽引，我們應(yīng)該分解思考 — — 將對(duì)方的話(huà)分解為意見(jiàn)與事實(shí)。比如， 對(duì)方告訴你： “我們公司開(kāi)會(huì)很無(wú)聊， 時(shí)間也很長(zhǎng)。 ”你在與其交流的同時(shí)， 在腦海中將其分類(lèi)： 這只是他個(gè)人的意見(jiàn)。在此基礎(chǔ)上， 進(jìn)一步詢(xún)問(wèn)他為什么會(huì)有這種感受。 事實(shí)上，會(huì)議的內(nèi)容幾乎“全浪費(fèi)在議題的陳述上， 沒(méi)有創(chuàng)新性的意見(jiàn)或提案”。 你發(fā)現(xiàn)這才是事實(shí)，才是真正的問(wèn)題所在。
思考意義
按照視角的不同將這類(lèi)實(shí)例進(jìn)行框架化整理之后， 詢(xún)問(wèn)意義。傳遞信息前思考問(wèn)題：①“這個(gè)信息是通過(guò)零設(shè)想的視角整理出來(lái)的嗎？ ”；②“對(duì)誰(shuí)而言， 具有什么樣的意義或價(jià)值？ ”'
2.3 ?提驗(yàn)證假說(shuō)（邏輯樹(shù)）—— 內(nèi)因假說(shuō) → 解決方案
根據(jù)收集的信息和數(shù)據(jù)推導(dǎo)關(guān)鍵問(wèn)題。如上圖，可能“無(wú)法增加新顧客”是真正的問(wèn)題，“沒(méi)有增加每位顧客的購(gòu)買(mǎi)量”也有可能是真正的問(wèn)題。倘若對(duì)問(wèn)題構(gòu)造一一分析、 驗(yàn)證， 所耗時(shí)間將無(wú)限延長(zhǎng)。
因此， 現(xiàn)階段的假說(shuō)應(yīng)當(dāng)先設(shè)定最關(guān)鍵的問(wèn)題（要點(diǎn)）后，驗(yàn)證其正誤：以關(guān)鍵問(wèn)題（要點(diǎn)）為起點(diǎn)，針對(duì)由此推導(dǎo)出的諸多要素，推導(dǎo)出可能的解決方案，并驗(yàn)證該假說(shuō)是否成立。
推導(dǎo)解決方案的模型：空·雨·傘
在驗(yàn)證要點(diǎn)的過(guò)程中，關(guān)鍵是“空·雨·傘”的思考方式。
“空”指的是事實(shí)， 即現(xiàn)狀如何；
“雨”指的是意義， 即這種現(xiàn)狀意味著什么；
“傘”指的則是解決方案與對(duì)策， 即從該意義推導(dǎo)出要做什么。
例如，遇到某品牌面向既有客戶(hù)群的低價(jià)位車(chē)的銷(xiāo)售數(shù)量下降這一問(wèn)題。推導(dǎo)解決方案的思考如下：
“空”-- 要點(diǎn)：是面向既有客戶(hù)群的低價(jià)位車(chē)型的銷(xiāo)售數(shù)量正在下降。
“雨”-- 要素：對(duì)此現(xiàn)狀加以驗(yàn)證與深入觀察， 發(fā)現(xiàn)原有客戶(hù)換乘了環(huán)保性能與機(jī)能較為良好的其他廠家的升級(jí)車(chē)型。 也可以解讀為， 客戶(hù)對(duì)低價(jià)位車(chē)型的滿(mǎn)意度正在降低， 而且他們購(gòu)買(mǎi)時(shí)更加注重環(huán)保性能與機(jī)能等參數(shù)。
“傘”-- 方案：以現(xiàn)狀與意義為立足點(diǎn)， 制定解決方案與對(duì)策， 通過(guò)開(kāi)展升級(jí)車(chē)型的試駕體驗(yàn)促銷(xiāo)活動(dòng)， 給原有客戶(hù)送“傘”
3、分析框架的入門(mén)工具包
（1）“3C”框架—— 適用于：主體戰(zhàn)略發(fā)展（市場(chǎng)供給關(guān)系）
“3C”取自于顧客（customer） 、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（competitor） 、公司（company） 這三個(gè)要素的英文首字母， 該框架是“通過(guò)分析自己公司現(xiàn)在所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境， 靈活地開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)課題、 制定戰(zhàn)略等”， 并非單純用于明確自己公司的情況。
使用“3C”框架這一基本工具有利于了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與顧客的情況，保持自己戰(zhàn)略的客觀性。
（2）位置矩陣—— 適用于：選擇與決策
不知道該如何選擇時(shí)，采用“位置矩陣”?！拔恢镁仃嚒敝傅氖怯兄诿鞔_“緊急、重要的事件”以及實(shí)踐行動(dòng)優(yōu)先順序的框架。
（3）“7S”框架—— 適用于：評(píng)估和調(diào)整組織，以適應(yīng)市場(chǎng)變化
為了應(yīng)對(duì)事業(yè)與市場(chǎng)的變化而改變組織結(jié)構(gòu)的時(shí)候， 在重新考慮組織整體方向性的時(shí)候，將用到“7S”框架。
組織改革中常犯的錯(cuò)誤是， 應(yīng)對(duì)市場(chǎng)或事業(yè)戰(zhàn)略的變化， 雖然革新了硬件部分， 卻未能改變軟件要素， 結(jié)果導(dǎo)致陷入僅有組織名稱(chēng)發(fā)生變動(dòng)但本質(zhì)毫無(wú)改變的窘境。利用“7S”框架能有效避免這類(lèi)失敗。（硬件：戰(zhàn)略、組織構(gòu)造、公司體系 軟件：組織文化、人才、共同的價(jià)值觀）
（4） “邏輯樹(shù)”框架—— 適用于：尋求解決問(wèn)題的真正方法
為了系統(tǒng)地分解整理問(wèn)題， 發(fā)現(xiàn)真正的要點(diǎn)與具體的解決方案， 我們可以使用邏輯樹(shù)框架。制作邏輯樹(shù)框架的關(guān)鍵在于， 時(shí)刻注意第一層與第二層的不重不漏。
（5）“4P”框架及甘特圖—— 適用于：項(xiàng)目管理
一旦被指派到某個(gè)項(xiàng)目中，在開(kāi)始的時(shí)候，必須同上司確認(rèn)自己的任務(wù)、應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)的課題以及截止日期等問(wèn)題。在見(jiàn)面之前，將何時(shí)完成何事等計(jì)劃整理在一張被稱(chēng)為“甘特圖表”的項(xiàng)目管理表上，然后再與經(jīng)理展開(kāi)商議。
甘特圖表作用顯著，因此我強(qiáng)烈建議大家使用。在推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展的時(shí)候，不可以在自己一無(wú)所知的情況下，就牽扯其他相關(guān)的人。為了檢驗(yàn)自己是否掌握項(xiàng)目所需的要素，可以運(yùn)用一種“4P”思考框架。如果清楚以下4個(gè)要素，并歸納在甘特圖表上，便可以更好地規(guī)劃自己的工作：purpose（初衷）、position（問(wèn)題定位）、perspective（視角）、period（完成時(shí)間）。
二、提高解決問(wèn)題能力的思考方法
1、從疑問(wèn)出發(fā)：①真實(shí)性--“是否” → ②方案及愿景--“如何”
??????一開(kāi)始便認(rèn)定事情肯定是這樣子的，繼而遵循自己希望得到的回答提出問(wèn)題的話(huà)，將無(wú)法接近疑問(wèn)的核心。無(wú)論面對(duì)什么情況，在開(kāi)始思考問(wèn)題之前，提出的疑問(wèn)中應(yīng)包含“是否”的情況，在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)夭拍軌蜻M(jìn)行不失偏頗的、公正的思考。比如，在考慮開(kāi)拓XX市場(chǎng)這一問(wèn)題的時(shí)候，不應(yīng)從“希望開(kāi)拓”的想法出發(fā)，而應(yīng)從“是否應(yīng)該開(kāi)拓”的疑問(wèn)出發(fā)，展開(kāi)思考。
??????確定問(wèn)題真實(shí)存在后，需要制定目標(biāo)（針對(duì)什么？）明確刻畫(huà)出自己希望達(dá)到的狀態(tài)以及發(fā)生的改變（想要什么樣的結(jié)果？）。只有采用從疑問(wèn)出發(fā)的思考方式，才能更好地發(fā)揮各種框架的作用。換言之，心中沒(méi)有疑問(wèn)，即便運(yùn)用分析框架，也無(wú)法弄清楚自己到底希望達(dá)到什么目的。
??????如果無(wú)法做到用一句話(huà)概括自己現(xiàn)在抱有的疑問(wèn)，那么請(qǐng)繼續(xù)詳細(xì)地審視疑問(wèn)，考慮什么才是最為重要的問(wèn)題（返回步驟①）。
2、區(qū)分事實(shí)和意見(jiàn)（論據(jù)和論點(diǎn)）
??????為避免聆聽(tīng)的過(guò)程中容易被對(duì)方的話(huà)所牽引，我們應(yīng)該分解思考 — — 將對(duì)方的話(huà)分解為意見(jiàn)與事實(shí)。比如， 對(duì)方告訴你： “我們公司開(kāi)會(huì)很無(wú)聊， 時(shí)間也很長(zhǎng)。 ”你在與其交流的同時(shí)， 在腦海中將其分類(lèi)： 這只是他個(gè)人的意見(jiàn)。在此基礎(chǔ)上， 進(jìn)一步詢(xún)問(wèn)他為什么會(huì)有這種感受。 事實(shí)上，會(huì)議的內(nèi)容幾乎“全浪費(fèi)在議題的陳述上， 沒(méi)有創(chuàng)新性的意見(jiàn)或提案”。 你發(fā)現(xiàn)這才是事實(shí)，才是真正的問(wèn)題所在。
3、零設(shè)想視角：不做判斷
??????所謂零設(shè)想，就是放棄已有的想法，嘗試嶄新的想法。脫離專(zhuān)業(yè)背景，站在非行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)回看問(wèn)題。這并非不進(jìn)行邏輯思考，而是有效地避免先驗(yàn)假設(shè)和固有偏見(jiàn)的一種方式。不要一開(kāi)始不要產(chǎn)生“這個(gè)人的話(huà)好難懂”、“沒(méi)怎么聽(tīng)說(shuō)過(guò)這一點(diǎn)”、“好像不太重要”等主觀想法，強(qiáng)加評(píng)判。
三、麥肯錫式演示的技巧
如何才能發(fā)表可以產(chǎn)生共鳴與實(shí)現(xiàn)共享的演示呢？演示包含兩個(gè)環(huán)節(jié)：（1） 制作演示資料；（2） 演示過(guò)程。
1、 制作演示資料
??????巧用金字塔結(jié)構(gòu)：事實(shí) → 推導(dǎo)→ 解決方案
??????有一種用來(lái)表示整體鏈條與演示資料的框架，即金字塔結(jié)構(gòu)。所謂金字塔結(jié)構(gòu)，如字面所示，底層的支柱必須由不容置疑的事實(shí)組成，然后在上面堆積理由，頂層便是由事實(shí)與理由推導(dǎo)出的提案。
??????“空·雨·傘”的邏輯
??????按照“空·雨·傘”的邏輯整理鏈條。假設(shè)，最希望傳達(dá)的內(nèi)容是“出門(mén)時(shí)，請(qǐng)記得帶傘”。為了讓對(duì)方認(rèn)可這一表述，便需要展開(kāi)邏輯性的論證。傳達(dá)的鏈條順序應(yīng)該是“天空出現(xiàn)雨云→因此下雨的可能性很大→應(yīng)當(dāng)攜帶雨傘”。
??????一張圖表，一條信息
??????不僅限于演示資料，在希望向別人傳達(dá)信息，或希望通過(guò)信息推動(dòng)行動(dòng)展開(kāi)的時(shí)候，都牢記使用結(jié)晶后的信息。如大家所知，制作演示資料的目的是促使對(duì)方采取某種有意義的行為。聽(tīng)取演示的一方應(yīng)該可以得到具體易懂的啟示：“具體采取什么樣的行動(dòng)才有助于解決問(wèn)題？”
2、演示過(guò)程
??????演示：不要一開(kāi)始就使用幻燈片
??????在向其他人傳達(dá)某些信息之前，自己先將事情的真相、原因及從中推導(dǎo)出的方案等串聯(lián)為一個(gè)鏈條。在自己消化完整個(gè)鏈條之后，再借助幻燈片等工具。這樣一來(lái)，傳達(dá)信息的準(zhǔn)確率毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)得到提高。聽(tīng)取演示的人也會(huì)真切地感受到“這個(gè)人確實(shí)抓住了關(guān)鍵點(diǎn)”。同時(shí)，必須明確疑問(wèn)的核心，用一句話(huà)概括整個(gè)鏈條希望傳達(dá)的內(nèi)容。
??????表達(dá)：使用“我們”，而非“我”
??????只希望傳達(dá)自己想說(shuō)的信息，稱(chēng)不上是演示。倘若在著手準(zhǔn)備演示的三要素之前，能夠清晰地自問(wèn)自答，“我希望和對(duì)方共享什么，產(chǎn)生什么樣的共鳴”，那么再進(jìn)行演示也就十拿九穩(wěn)了。在演示時(shí)，有意識(shí)地使用“我們”而非“我”，有利于調(diào)動(dòng)大家的參與感。
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