第十二章 跨界營銷的流量巧用

BD部門正在成為現(xiàn)代企業(yè)市場部的一個重要組織。如果說品牌、廣告、社交媒體是市場部隊中的重騎兵，那么BD則是一支神出鬼沒的特種兵，往往以較小的代價創(chuàng)造神奇的效果。

跨界合作的好處是顯而易見的。

第一，可以豐富品牌內涵。

第二，低成本的流量獲得。

第三，達成品牌傳播和銷售的雙贏。

1.當流量遇到流量

流量池思維一直在強調“從最大化的流量獲取”角度看營銷的每個環(huán)節(jié)。

如果我們去除“聲量提升”和“效果收益”兩大目的，僅用流量思維來看BD合作，那么企業(yè)選擇BD布局的直接原因就是實現(xiàn)雙方企業(yè)的“流量互洗”。

“流量互洗”是企業(yè)在多輪營銷活動后，已經(jīng)很難進行流量拓展和深度發(fā)掘的情況下，依照品牌實際需求，將雙方企業(yè)自身流量互換，實現(xiàn)雙方平臺價值利用最大化。

一般情況下，BD合作會有4個不同的階段。

階段一：聯(lián)合創(chuàng)意

階段二：內容、平臺合作

階段三：產(chǎn)品、技術合作

階段四：訂單交易合作

2.BD經(jīng)理：找到你的好朋友

通常，企業(yè)中BD經(jīng)理的工作內容就是尋求本行業(yè)或跨行業(yè)的企業(yè)合作，這對于BD經(jīng)理的談判技巧、人脈資源、內部協(xié)調能力等都有著巨大的考驗。

在技巧上，BD經(jīng)理要做到真誠、務實、高調和“撈過界”（廣東方言，指超越自己的工作范圍）。

3.找到合適的BD資源

通過BD運作后的跨界交換流量并不復雜。企業(yè)只需要有一些如微信、產(chǎn)品等的基礎流量，就可以有選擇性地和同量級的其他企業(yè)進行交換。

除了跟產(chǎn)品屬性直接相關的場景型合作外，跨界方面，企業(yè)BD一定要重視娛樂資源和金融資源。

通過娛樂資源減少產(chǎn)品宣傳成本

通過金融資源增加銷售收益

在尋找合適資源時，企業(yè)要做到“知彼”“知己”

知彼：找到品牌同盟軍

知己：了解企業(yè)可交換的流量在哪兒

4.這些好BD案例，總有一款適合你

案例一：神州專車與遠大空氣

經(jīng)數(shù)據(jù)分析，用戶在霧霾天對都市出行專車的需求增長強勁，神州專車的同比出車量會增長59%，預約用車訂單量增長51%。霧霾天訂單階段性的大幅增加表明，大家避免霧霾天室外出行成為共識，特別是短程訂單的增加，進一步說明乘客對潔凈出行環(huán)境的需求。

神州專車與遠大空氣的跨界合作

于是，神州專車與遠大潔凈空氣、三個爸爸聯(lián)合打造“無霾專車”，在6000多輛專車上安裝了智能車載空氣凈化器，對運營服務再次細化和提升，繼續(xù)把服務體驗作為產(chǎn)品升級戰(zhàn)略。

案例二：神州優(yōu)車與浦發(fā)銀行

案例三：故宮淘寶

案例四：麥當勞與小黃人