2022年開篇以來，作為打工人，我們見證了太多不好的消息：
互聯(lián)網(wǎng)公司接連裁員，甚至是曾經(jīng)不斷擴(kuò)張的諸多大廠都在收縮過冬。
金三銀四第一次沒有了，應(yīng)屆畢業(yè)生卻首次超過1000萬。
反轉(zhuǎn)的俄烏戰(zhàn)爭、瘋狂的奧密克戎……
太多的意料之外，打破了我們以往的認(rèn)知，而大多數(shù)人本能中所焦慮甚至恐懼的“不確定”似乎越來越成為常態(tài)。
那么，除了今年宇宙的新盡頭——考公，這一條看似確定的路，我們難道沒有其他的選項(xiàng)了嗎？
《絕不推銷》這本書有另外一種解法或許可以供我們普通打工人參考一下。
該書主要講述在供大于求的時(shí)代，如何順利拿下客戶的訂單。書的作者是沛思公司的兩位負(fù)責(zé)人，這家公司專注于為專業(yè)服務(wù)公司提供專業(yè)服務(wù)，書中用豐富的案例揭示了從世界頂級公司諸如埃森哲、畢馬威等拿下訂單的秘密。
疫情的第三年，我們面對的不確定背后的現(xiàn)實(shí)是：國民經(jīng)濟(jì)整體增速放緩，市場的大環(huán)境由增量時(shí)代進(jìn)入存量時(shí)代，這種轉(zhuǎn)變帶來的趨勢，要求整體市場從高速增長的“量變”轉(zhuǎn)向以價(jià)值挖掘?yàn)橹黝}的“質(zhì)變”。存量市場下，企業(yè)的客戶服務(wù)能力成為其一個關(guān)鍵的核心競爭力。
《絕不推銷》這本書正是闡述如何圍繞現(xiàn)有客戶，深耕開發(fā)客戶關(guān)系。它山之石可以攻玉，作為個體供給方，我們在人力資源市場上，同樣也面臨著類似的“轉(zhuǎn)變”。書中的方法論和實(shí)戰(zhàn)技巧對我們打開思路有著現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義。
一、了解你的客戶
“研究客戶以及了解客戶的戰(zhàn)略意圖，這是很重要的。
只有了解我們的客戶，才能提供最好的服務(wù)：在什么地方，我們的專業(yè)能力可以匹配客戶所面臨的挑戰(zhàn)以及需求?！薄督^不推銷》
羅振宇在演講中曾經(jīng)分享過一個神奇的故事：
華為云服務(wù)銷售如何通過一封郵件打動他，選擇換下合作多年且排名第一的阿里云，從而拿下了“得到APP”的千萬訂單。
羅振宇表明觸動他的是郵件中這些點(diǎn)：
1、我們?yōu)榈玫降钠髽I(yè)知識服務(wù)，挑選了一個優(yōu)質(zhì)客戶，只要得到愿意，500萬的訂單馬上就可以簽。
2、這個合作，跟得到是否選擇華為云做數(shù)據(jù)服務(wù)商，沒有任何關(guān)系，請你們不必有壓力。
3、我們?nèi)A為云的總裁和副總裁，都是得到的用戶，他們非常關(guān)心華為云和得到的合作進(jìn)展。所以一旦和得到合作，我們必然會投入最好的資源。
4、拒絕我們100次，也不要緊，我們會再溝通101次，因?yàn)槲覀儓?jiān)信華為云是得到最正確的選擇。
作為老板，他從這些點(diǎn)感受到一個人傾盡自己的才華對客戶的理解以及盡其所能為客戶做方案的能力。
他承認(rèn)，看完郵件，和華為簽約的所有障礙和顧慮都被搬走了。
甚至最后，羅振宇承諾“該銷售來得到入職，第二天就簽約”
因?yàn)榈玫絼倓傞_始做TO B的業(yè)務(wù)。
這封郵件的背后，其實(shí)展現(xiàn)的營銷智慧是“我們能幫什么？而不是我們能賣什么？”
而“我們能幫什么？”的底層邏輯則是對客戶的深刻理解：面臨的挑戰(zhàn)和需求。
同樣地，在競爭激烈的求職市場，我們要放在首位關(guān)注的是目標(biāo)企業(yè)甚至目標(biāo)行業(yè)，面臨的挑戰(zhàn)和需求。
因?yàn)椋瑐€人的市場價(jià)值很大程度上在于是否“被需要”？
我們以往通常強(qiáng)調(diào)要打造核心競爭力，這種思路，其實(shí)是從“我們能賣什么”出發(fā)。
但是，一個需要芝麻的顧客，其實(shí)不在乎你是不是味美個頭大的西瓜。
所以，“供大于求甚至內(nèi)卷的時(shí)代”，提升個人職場的市場競爭力
不妨另辟蹊徑：從“我們能幫什么？”開始。
二、了解你自己
“世界上沒有懷才不遇這件事，關(guān)鍵是找準(zhǔn)你的優(yōu)勢?！?
而“一個擁有強(qiáng)大個人品牌的公司，擴(kuò)展和推廣也會變得更容易一些”。
—《絕不推銷》
很久以來，雀巢一直處于速溶咖啡領(lǐng)域的霸主位置。但近兩年，網(wǎng)紅三頓半?yún)s憑借了更為細(xì)分的“凍干粉咖啡”成功破局，迅速占領(lǐng)速溶咖啡的市場。 2019年雙十一，三頓半銷量超過雀巢，成為首個拿下天貓雙十一咖啡品類第一的國貨品牌，2020年雙十一，則以1億銷售額成為速溶咖啡類目的第一名。
這背后的關(guān)鍵因素是，三頓半的“優(yōu)勢”——凍干粉咖啡系列，解決了目標(biāo)客戶的痛點(diǎn)：原有的速溶咖啡口感風(fēng)味比不上現(xiàn)磨的，而且只能用熱水沖泡。
我們都記住了精品速溶咖啡品牌：三頓半。而三頓半的其他產(chǎn)品系列也有更大的機(jī)會被加入客戶的購物車。
2021年的雙十一，甚至是雙十二，三頓半都是天貓“茶沖調(diào)”品牌排行榜上的第一。
畢馬威的格雷特曾分享“你必須找到自己的專業(yè)定位，對個人來說，這是成為一名炙手可熱的專家的一條捷徑。”
換言之，職場中，通過專業(yè)定位的優(yōu)勢，建立起個人的品牌，我們未來會有更多的“商業(yè)價(jià)值”。
《絕不推銷》的作者列舉了辛迪。漢納菲早期在集智聯(lián)合會計(jì)師事務(wù)所（UHY）工作經(jīng)歷的案例：
她剛?cè)肼毜臅r(shí)候，史蒂夫. 麥卡蒂 是第一個找她合作的人，把她引薦給他的客戶，他們兩秒殺了客戶工廠搬遷的項(xiàng)目，為公司創(chuàng)造了可觀的收入，也得到客戶的高度認(rèn)可。這次項(xiàng)目取得的巨大成功，給她以及她的財(cái)務(wù)和金融服務(wù)咨詢公司的團(tuán)隊(duì)和客戶之間開啟了更多的合作機(jī)會。
通過這個故事，我們其實(shí)可以發(fā)現(xiàn)，個人優(yōu)勢的本質(zhì)在于能夠憑借專長成功地解決問題。而這種經(jīng)歷的累積是建立個人品牌的有效背書。
最后
深耕的落腳點(diǎn)：日拱一卒，功不唐捐
無論是“了解客戶”還是“了解自己”，我們都需要時(shí)間的投入、刻意地練習(xí)。
“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。”現(xiàn)在開始，行動起來！
畢竟，今天的努力成就的是明天的“逃出內(nèi)卷”。
