toC重產(chǎn)品，toB重銷售，為什么？

什么更難，什么就更重一些，話語(yǔ)權(quán)更強(qiáng)一些。

toB與toC的銷售有著完全不同的邏輯。

1、要做toB銷售，你了解企業(yè)的預(yù)算嗎？

要想賺企業(yè)的錢，就必須了解企業(yè)怎么花錢。

所有企業(yè)，花每一筆錢都是需要一個(gè)理由的。

今年花什么錢，花多少錢，去年就決定好了的。就是年度預(yù)算，每一年的預(yù)算要做什么，都提前安排的妥妥的。

所以，想要和企業(yè)做生意，銷售人員跑去企業(yè)各種宣傳自己家的產(chǎn)品有多好，多么貼合企業(yè)的需求，能為企業(yè)產(chǎn)生什么價(jià)值，是沒(méi)啥用的。

即使客戶人家也覺(jué)得你這個(gè)產(chǎn)品真好，真的有用，也沒(méi)啥用。

因?yàn)闆](méi)有預(yù)算啊！

所以要想賣給企業(yè)東西，一定要了解企業(yè)的預(yù)算，沒(méi)有預(yù)算，一切白搭。

尤其是對(duì)于toG的企業(yè)，預(yù)算、政策都要了解，政策決定了可以在哪個(gè)方面花錢，預(yù)算決定了能花多少錢。

2，購(gòu)買決策流程很長(zhǎng)，很長(zhǎng)

toB生意，每一筆都需要很長(zhǎng)的流程。

toB服務(wù)的不是一個(gè)人，是一群人，一群人的決策，就需要各種權(quán)衡。

如果是百萬(wàn)、千萬(wàn)甚至上億的項(xiàng)目，就更是需要慎重。

開(kāi)會(huì)立項(xiàng)，招標(biāo)投標(biāo)，展示宣講，打分評(píng)分，交付服務(wù)，每一步都是慎之又慎，每一步都有不同部門代表不同利益的人員參加。

一個(gè)項(xiàng)目，幾個(gè)月，甚至幾年都是有可能的。

經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)的時(shí)間，這么復(fù)雜的流程，所有的沖動(dòng)、感性都消磨的光光的，留下的唯有理性、權(quán)衡。

所以，toC的成交，只要產(chǎn)品和沖動(dòng)就好了，而toB，需要的是一整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，去和企業(yè)上下溝通、協(xié)調(diào)，喝酒，開(kāi)會(huì)，就是去天復(fù)一天的影響，影響，再影響！

toB的每一筆生意，是持久戰(zhàn)，考驗(yàn)的是耐心，專業(yè)能力和商務(wù)能力。

3，好的銷售，知道把什么寫在合同里

toB的生意，也很容易陷入一個(gè)陷阱。

就是銷售在酒桌上搞定了一切。

然后就是我們說(shuō)的好好的，但是沒(méi)有寫在合同里。

而且，toB的每一筆生意，耗費(fèi)的時(shí)間太長(zhǎng)，長(zhǎng)到一筆生意談下來(lái)，人已經(jīng)換了好幾撥。

比如你和企業(yè)的負(fù)責(zé)人談的好好的，然后沒(méi)多久，這負(fù)責(zé)人調(diào)走了，離職了。

新來(lái)的負(fù)責(zé)人，對(duì)于之前的承諾，不認(rèn)賬了。

此一時(shí)彼一時(shí)嘛，再說(shuō)，合同上有這么一項(xiàng)嗎？

沒(méi)有？那就不算！

所以，好的銷售會(huì)知道哪些要寫在合同上，哪些要在口頭上承諾，這個(gè)就要考驗(yàn)彼此的水平了。

比如我們做的某個(gè)項(xiàng)目，做的時(shí)候之前負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的銷售已經(jīng)走了，一邊做一邊罵，是誰(shuí)簽的傻叉合同，盡是些白干活不收錢的不平等條約！

有什么辦法呢？

之前怎么說(shuō)的不重要，合同里白紙黑字寫的什么才重要！