這次江蘇出差，其實(shí)拖了有一段時(shí)間。
因?yàn)樾睦镆恢庇袀€(gè)坎：市場(chǎng)端的困難我應(yīng)該是清楚的——機(jī)構(gòu)生存的問(wèn)題，市代心猿意馬的問(wèn)題，競(jìng)品層出不窮的問(wèn)題......但好的解決方案還沒(méi)想出來(lái)。既然沒(méi)有萬(wàn)全之策，下去又有什么用？無(wú)非是浪費(fèi)差旅費(fèi)，也浪費(fèi)時(shí)間，這些時(shí)間是不是花在其他方面更有價(jià)值。不如等我思考成熟了，帶著答案再出發(fā)。
但這次真的去了，才發(fā)現(xiàn)自己之前的邏輯是錯(cuò)的。
想象中的困難，往往是鐵板一塊；現(xiàn)實(shí)中的困難，是一團(tuán)亂麻。
鐵板一塊是無(wú)解的，但亂麻是可以一點(diǎn)點(diǎn)解開(kāi)的。
當(dāng)我坐在客戶(hù)面前，聽(tīng)他們親口說(shuō)出那些我以為“很清楚”的困難時(shí)，我發(fā)現(xiàn)事情并沒(méi)有想象中那么絕望。他們不是不想合作，而是在某些節(jié)點(diǎn)上卡住了——信息不對(duì)稱(chēng)；政策不清晰；他們不是不認(rèn)可我們的價(jià)值，而是需要我們和他們達(dá)成共識(shí)，把模糊的地方說(shuō)清楚，理清下一步該怎么做。不存在誰(shuí)搶走了誰(shuí)，客戶(hù)就在那里，無(wú)限趨利避害。只要我們還有價(jià)值，他們就還在。
有些問(wèn)題，坐在辦公室里永遠(yuǎn)想不出解法，因?yàn)樾畔⑹鞘д娴?，痛點(diǎn)是被過(guò)濾的，所謂的“思考”其實(shí)是在真空中推導(dǎo)。你以為是A問(wèn)題，其實(shí)是B。你以為他在意價(jià)格，其實(shí)他更在意服務(wù)響應(yīng)速度。你以為競(jìng)品更有優(yōu)勢(shì)，其實(shí)客戶(hù)心里門(mén)清兒我們更穩(wěn)妥......真正到了現(xiàn)場(chǎng)，哪怕只是聽(tīng)客戶(hù)吐槽一頓，也能找到那條線(xiàn)頭——哪怕很小，但可以開(kāi)始拽。
我們可能無(wú)法一下子解決所有問(wèn)題，但可以愚公移山，一點(diǎn)點(diǎn)解扣。
這次出差，沒(méi)有帶回一個(gè)完美的解決方案，但帶回了幾件更重要的東西：
真實(shí)的客戶(hù)聲音——去無(wú)限接近他們真正在意什么、卡在哪里。坐在總部感受到的是，江蘇近兩年數(shù)據(jù)腰斬，市代全都去做別的了，肯定是別人承諾了更大的返點(diǎn)空間，更花哨的策劃。但坐在他們面前，他們說(shuō)的是：“花少今年怎么還不啟動(dòng)？我們一直在等花少啟動(dòng)的消息?！蔽覀円詾槲覀?1月在成都就啟動(dòng)了，但他們覺(jué)得江蘇的省級(jí)活動(dòng)任何確定信息都沒(méi)有。可能這不是江蘇市場(chǎng)不作為的唯一原因，但哪怕只是原因之一，也是我們工作的方向。
可執(zhí)行的下一步—— 一場(chǎng)啟動(dòng)儀式、一份雙方認(rèn)同的合約......一個(gè)動(dòng)作一個(gè)動(dòng)作去推進(jìn)。
一個(gè)重要的認(rèn)知轉(zhuǎn)變——與其在辦公室里等靈感方案，不如在路上找線(xiàn)頭。省賽地點(diǎn)他們?cè)谝猓蔷拖热ヂ鋵?shí)地點(diǎn)。分潤(rùn)他們?cè)谝?，那就重新圍繞分潤(rùn)制定方案。
回頭想想，所謂的“想清楚了再去”，很多時(shí)候是一種逃避。
因?yàn)橄肭宄y了，所以遲遲不動(dòng)；因?yàn)榕孪氯ソ鉀Q不了問(wèn)題，所以用“思考”當(dāng)借口。但真正的解法，從來(lái)不是憑空想出來(lái)的，而是在和現(xiàn)實(shí)的碰撞中長(zhǎng)出來(lái)的。
這和我們?cè)诠居懻摰摹白愤^(guò)程”原則是一脈相承的。中臺(tái)部門(mén)不能“等結(jié)果”，市場(chǎng)人員同樣不能“等方案”。你坐在辦公室里等萬(wàn)全之策，客戶(hù)在那邊等你出現(xiàn)。你以為自己是“負(fù)責(zé)任”——不想浪費(fèi)公司資源，其實(shí)恰恰是最大的不負(fù)責(zé)任。
德魯克在《卓有成效的管理者》里說(shuō)，決策不是從事實(shí)開(kāi)始的，而是從觀點(diǎn)開(kāi)始的。觀點(diǎn)不過(guò)是未經(jīng)檢驗(yàn)的假設(shè)，除非用現(xiàn)實(shí)加以檢驗(yàn)，否則毫無(wú)價(jià)值。這句話(huà)放到出差這件事上，也同樣適用：我們對(duì)于市場(chǎng)的判斷，不過(guò)是一些未經(jīng)檢驗(yàn)的假設(shè)。除非走進(jìn)去、坐下來(lái)、聽(tīng)一聽(tīng)，否則我們永遠(yuǎn)不知道那些判斷是對(duì)是錯(cuò)。
不是想清楚了才能出發(fā)，而是出發(fā)了才能想清楚。
下一站，繼續(xù)在路上。
