銷售是一個行業(yè)。有很多的子類。
由于銷售產(chǎn)品和概念的不同，考核的目標和標準也存在著不同。
作為快消行業(yè)。門店數(shù)的拜訪和門店的提貨量，以及提貨的SKU數(shù)。是構成區(qū)域銷量的基本單位。也是業(yè)務員拜訪的一些必要指標。
快消行業(yè)的運作模式也多樣化，一般分為針對賣場等重點客戶公司直營，業(yè)務員直接和門店采購溝通和談判。以及傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商承包制，業(yè)務員進行助銷方式去推廣產(chǎn)品和擴大市場。
隨著通訊手段和網(wǎng)絡的普及。APP和微信等網(wǎng)絡工具的使用。使銷售過程的分享達到所到即所傳的迅速和快捷。每日目標的拜訪門店以及拜訪步驟都實現(xiàn)通過手機平臺設置直接進行操作。
業(yè)務員每天按照手機預置的門店開始有計劃進行門店拜訪，從進店前的門頭拍照，到產(chǎn)品生動化，草擬訂單和訂單下達，完全實現(xiàn)了無紙化的辦公與及時上傳。
誠然，科技的紅利，使銷售的管理過程變得便捷。主管不必通過一家家店的實際跟蹤，便可以通過照片的上傳了解到業(yè)務員的拜訪門店，以及門店的陳列情況。
在銷售行業(yè)中，我一直認為快消行業(yè)是最辛苦的行業(yè)。無論嚴寒酷暑，風吹日曬。固定的拜訪門店和拜訪流程，進店的操作步驟，都如同機器一樣，被格式化和程序化。沒有辦法去半點偷懶。而且，偷偷為快銷行業(yè)的人打抱不平一下，工資待遇相對也算是很低的。誰叫我也是一名快消人呢！
雖然拜訪的工具，有了利器。管理的監(jiān)控，更有了及時性。但是，銷售的指標以及市場的覆蓋率，卻沒有得到太多的改善，甚至大多數(shù)區(qū)域的銷量成銳減的態(tài)勢。也許因為這二年經(jīng)濟行情環(huán)境下滑？或者還有其他可以去改進和提升的方法？？
考核的目的是為了高效。但是，常常，因為工作中角色不同，對于考核的結果，作為最底層被考核的對象，結果往往是給不了公司滿意的答案。雖然，都非常明白，作為員工，為老板創(chuàng)造價值，才是自己存在的前提和理由?？墒?，觀念和實際行動卻是背道而馳。
作為一名職場人，我總結業(yè)績目標結果不理想的原因，排除目前經(jīng)濟環(huán)境外：
（1）存在為了拜訪而拜訪。CR往往把拜訪的客戶數(shù)目標，終端陳列目標，生動化目標做為基礎目標。每天的工作是為了把手機中要求拜訪的門店，用點到即止的方式，全部拜訪到。終端陳列方面，能做的就做，能偷懶的就偷懶。拉排面可以讓上傳的照片陳列飽滿，符合公司的標準。沒有真正自主意識到，每一個拜訪步驟和照片上傳的目的是通過拜訪，生動化實現(xiàn)產(chǎn)品和消費者對接，滿足和提高消費者購買的欲望，達成客戶門店提貨的目的。把滿足公司的監(jiān)控作為一個目標，這是銷售的失職和對銷售最大的不尊重。
這時，作為領導和管理者。建立在對CR的信任上，通過后臺的照片看到整體的市場狀況做到不錯，從而會誤判，產(chǎn)品的銷售不好原因，可能是價格，可能是市場不接受，可能是消費者對于產(chǎn)品的接受度等。造成判斷的結果和實際情況大相徑庭，越走越遠。
（2）由于存在每天拜訪門店數(shù)的要求，達成拜訪作為第一任務指標的時候。對于門店的開拓和客情的維護上，就會疏于管理。但是市場的變化是日新月異斗爭也是殘酷的，每天不斷的有門店重新開業(yè)，也有門店關閉死亡。市場永遠是“由來只有新人笑，有誰聽過舊人哭?！比绻麅H僅為了拜訪而拜訪，CR服務的門店數(shù)量和質(zhì)量不斷下降，業(yè)績的下滑也是必然。
（3）職場死水效應。大多數(shù)的員工，比較的對象不是向優(yōu)異者學習，把優(yōu)秀的人作為標桿。而是認為總有別人比自己差，反正有人墊背。同時由于這二年就業(yè)環(huán)境的不理想，得過且過的情況存在。企業(yè)很難招到合適的人進來，同時在職的員工，也沒有離職和從新尋找機會的欲望和打算。晉級的通道也處于堰塞湖的狀態(tài)。職場死水狀態(tài)相對普遍。只要不犯錯，就是最正確的，想法消極。
（4）有了監(jiān)控的手段。管理者，尤其是一線主管，通過后臺便可以了解市場的狀況，雖然大多數(shù)的主管都是有一線工作的經(jīng)驗，但是上升到主管的位置后，就會進入懈怠，過多的相信后臺的一些監(jiān)控手段，真正親臨市場進行跟線和CR現(xiàn)場指導，在拔高自己位置時，沒有把能力做相應的匹配。從而會造成對于市場一層層的誤判和銷量的下滑。
我只是表達銷量下滑存在部分因素，沒有去評價世風日下的感慨。更不是把銷售中存在一些偷懶現(xiàn)象擴大化。
僅說明在銷售的管理方面還存在著把過程當作結果的局部現(xiàn)象。更希望多一些過程的管理和目標管理，不要去說“只要結果不要過程”不負責任的短期效應，多溝通，多了解市場，多元化的去管理和激勵團隊的運作和積極性。打造活力的團隊，有監(jiān)控也要有考核，更要有激勵和淘汰制。從而實現(xiàn)向市場要業(yè)績，向團隊要斗志的目的與結果。
作為職業(yè)人，靠能力和經(jīng)驗的積累，通過手和腦的結合，磨練自己的同時，增加自我的含金量。其實，職業(yè)的素質(zhì)和能力，在職場也就是商品，是可以用價值來進行衡量的。該怎么做，心知肚明，別因為別人的思維，誤導自己的行動。
2017-3-8
