品牌商家控價的正確姿勢，保護品牌提升銷量

電商平臺上銷售或分銷，對于品牌商家來說，有一個比較沉重的課題，那就是如何控價。如果不控價，意味著價格失控，一家比一家低，大家紛紛價格戰(zhàn)，造成的惡劣后果，就是對品牌的傷害，讓該品牌的商品，成為低價的代名詞，再也無法翻身。

如果控價，但是控價過頭了，又容易阻礙分銷商家的加入，甚至是趕走對品牌認(rèn)同的分銷網(wǎng)商。分銷網(wǎng)商規(guī)模少了，甚至沒有人分銷，則意味著品牌號召力轉(zhuǎn)弱，市場號召力轉(zhuǎn)弱，甚至可能導(dǎo)致市場消費者的認(rèn)可度降低。

也就是說，對于品牌廠商來說，控價必須控，但需要采用合理的策略，而不是一味控價，將價格控制得死死的。一旦控死了，弊大于利。特別是中小型的廠商，這一點尤其重要。從某種程度上說，控價控死了，分銷商不愿意分銷了，品牌廠商就得自行承擔(dān)網(wǎng)絡(luò)零售的零售營銷成本，讓分銷商分銷，實際上是將零售營銷成本，分?jǐn)偟椒咒N商身上。

那么，究竟怎么樣的控價措施才是對的呢？

讓我們來看看幾個錯誤的案例：

1、某自熱小火鍋品牌控價，分銷商家明確表示支持控價，但有一次分銷商得到了一個活動坑位，必須馬上提報，提報價格沒有越過要求的最低價，但是品牌方認(rèn)為，由于并非是電商節(jié)的大促，所以算是亂價，馬上罰款，必須罰款。

其實，罰款不是目的，目的是控價。在商家并沒有亂價的情況下，應(yīng)該酌情考慮不予處罰。為了罰款不好。再說，網(wǎng)店促銷，可不僅僅是雙十一、女神節(jié)等活動，每個月都得有活動的。如果強硬地強行規(guī)定只有幾個大促才可以促銷，而且事先并沒有說清楚明白，這就容易趕走分銷商，也容易讓分銷商不再投入資源推廣產(chǎn)品。

2、某知名猴頭菇餅干品牌。這是一個大型食藥廠商，各地設(shè)有分公司，分工比較混亂。每個部門都可以授權(quán)出品牌，但是某個部門認(rèn)為，必須由他們授權(quán)，并與他們簽訂合同，否則，一定投訴。

這種情況，屬于部門職責(zé)不明晰，造成的公司內(nèi)部利益糾紛，導(dǎo)致分銷政策不明，進而阻礙分銷商規(guī)模的發(fā)展。

3、某知名化妝品公司，規(guī)定，只要低于規(guī)定的價格，只要低于1分錢，也立馬投訴維權(quán)。

這種情況，屬于硬性要求。如果事先說明，也并無不可，但容易阻礙分銷商規(guī)模的發(fā)展。

實際上，品牌廠商，特別是中小品牌廠商，如果要控價，必須明白控價的目的：

1、控價是避免自有分銷商盲目參與價格競爭，導(dǎo)致品牌聲譽受損，并降低利潤；

2、控價是為了更好地推廣自有品牌，吸納更多的分銷商分銷產(chǎn)品，而不是阻礙或者趕走分銷商；

3、控價是為了自身與分銷商有足夠的余地與利潤控價，有序參與到平臺方的促銷活動中，而不是將價錢做爛了，導(dǎo)致誰都無法以有足夠競爭力的價格，有序地參與到平臺方的官方活動。

4、保障正常的網(wǎng)絡(luò)零售秩序。

如果我們明白以上目的，就可以采取正確的控價措施與政策：

1、日常銷售，不能低于日常銷售價，如果低于日常銷售價，則視為亂價，可以斷貨、維權(quán)及根據(jù)雙方達成的合同條款處罰；

2、支持參與活動，但規(guī)定同款一個月一個店鋪不得多于多少次參與，參與價格不得多于幾天市場，活動價格不得低于哪個價格，活動后必須恢復(fù)日常銷售價。

3、參與活動，可獲得品牌廠商的補貼與進貨貨款返點、進貨價直降、免郵、贈品等諸多扶持政策。

4、參與活動必須是電商平臺官方活動，有平臺坑位支持，有費用投入，有預(yù)期產(chǎn)出計劃。

如果能采用以上策略，中小品牌商，可以迅速獲取大量的分銷商隊伍，降低自身的網(wǎng)絡(luò)零售成本，將零售營銷成本分?jǐn)偟椒咒N商身上，同時還能迅速獲得大量的平臺方的活動坑位，增加商品的曝光度，帶來巨量的交易，讓品牌觸達到更多的消費者，增加品牌的知名度，同時還不至于讓品牌受損。

（文/醉長番?資深運營、資深選品師zuichfan）