拆解案例：博學(xué)兔少兒科技英語

【課程名稱】

第一部分／營銷模型

一、【模型框架】9元3節(jié)體驗課轉(zhuǎn)1480季卡網(wǎng)課

（1）模型1：9元3天體驗課轉(zhuǎn)1480季卡網(wǎng)課

選擇理由：較低的購買門檻和付費(fèi)意向用戶在后續(xù)的轉(zhuǎn)化上更加的簡單。

優(yōu)點：

1、高轉(zhuǎn)化：具有付費(fèi)意向的家長在體驗滿意之后轉(zhuǎn)化的成功率較大

2、因教師才：課前獨(dú)特的分級測試，能夠給到學(xué)生最合適的體驗課。

3、全方位的服務(wù)：24小的社群服務(wù)和一對一的學(xué)習(xí)管家，服務(wù)體驗更好

缺點：

1、目前的產(chǎn)品功能還比較簡單，對于基礎(chǔ)很深的家長來說相對容易。

2、對老師的工作造成了很大的壓力。

二、【價格定位】

（1）體驗課：9元直播課

課程配置：3節(jié)線上直播課

教具設(shè)計：無配套教具

（2）正價課：1480／季度

課程配置：一對一線上直播課，自然拼讀課程一單元課程

教具設(shè)計：線上直播賬號

【可拓展價格2】999/12節(jié)課程+STEAM大禮包

課程配置：12節(jié)線上一對一直播課

教學(xué)具設(shè)計：STEAM科學(xué)實驗大禮包+線上直播賬號

第二部分／服務(wù)班型

一、【課程班型】：體驗課、正價課

【課程流程亮點】

【群內(nèi)動作】

1、開營儀式讓家長熟悉公司和課程，讓群內(nèi)體驗課的家長對公司和品牌有一定的了解和信任背書。

2、然后介紹未來一個月訓(xùn)練營安排，打卡規(guī)則的解說，注意事項等等。

3、安排水軍自然的提問，解答客戶疑問顧慮等。

4、每天群內(nèi)老師做課程總結(jié)，答疑。

6、體驗課兩節(jié)課后開始宣傳滲透其他轉(zhuǎn)化課程，并出倒計時優(yōu)惠活動。

【流量轉(zhuǎn)化節(jié)點】

（1）開營:開營會對每位寶寶的基本情況做一個說明，以及安排課程的時間和體驗內(nèi)容，讓家長主動的將寶寶的情況信息進(jìn)行登記，加強(qiáng)家長對于品牌的認(rèn)可度。

（2）首課：開課前一小時，專屬的課程顧問將會課程的具體信息告知家長，引導(dǎo)家長下載軟件和注冊，提前15分鐘進(jìn)入到直播間，老師已經(jīng)在等待，進(jìn)行課程的初步溝通。

（3）作業(yè)點評：家長的打卡作業(yè)，所有的內(nèi)容老師必須在15分鐘內(nèi)對孩子的作業(yè)進(jìn)行點評。

（4）優(yōu)惠套餐：課程結(jié)束之后，將頒發(fā)獎學(xué)金，完成打卡的將全額退還9元費(fèi)用，引導(dǎo)家長買單季卡課程。

第三部分／運(yùn)營策略

【入口流量】轉(zhuǎn)介紹、公眾號、公域流量池

【人設(shè)話術(shù)】——社群／個人號／朋友圈：

（1）人設(shè)：懂寶寶懂家長的教育專家

（2）話術(shù)風(fēng)格：嚴(yán)謹(jǐn)、風(fēng)趣

【運(yùn)營重點】

（1）批量動作

①每天的公眾號推文的轉(zhuǎn)發(fā)

②優(yōu)秀寶寶的視頻轉(zhuǎn)發(fā)

（2）人力密集點

①各種活動的轉(zhuǎn)發(fā)

②促銷活動的轉(zhuǎn)發(fā)

第四部分／數(shù)據(jù)估算

【轉(zhuǎn)化率預(yù)估】

參與課程基數(shù)：目前線上總計用戶數(shù)2000人

被轉(zhuǎn)化用戶：線上轉(zhuǎn)化用戶100人

預(yù)估轉(zhuǎn)化率：20:1

【總結(jié)】

1）社群里的班主任很負(fù)責(zé)，不管是體驗課還是正式課，對產(chǎn)品的介紹和功能的講解非常細(xì)致，讓很多家長尤其是陌生的家長產(chǎn)生了很強(qiáng)的信任感。

2）社群活躍度不高，可能是由于特殊時期大量的網(wǎng)課消磨了家長的耐心。

3）產(chǎn)品的多樣化還需打磨。

4）優(yōu)點是足夠輕、成本低、易復(fù)刻。