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隨著汽車市場的競爭日趨白熱化，客戶持幣待購的現(xiàn)象也越來越嚴重，在展廳接待、需求分析、產(chǎn)品介紹和議價成交等環(huán)節(jié)客戶表現(xiàn)的越來越冷靜和理性，讓廣大汽車銷售顧問大呼賣車之難難于上青天，那么有沒有一種方法能讓客戶回歸感性呢？

有，那就是試乘試駕！

隨著購車客戶的年輕化，客戶不滿足于只停留在靜態(tài)看車，更愿意自己去體驗車輛的超控，了解車輛的性能。其實客戶也越來越希望通過試乘試駕來做為自己選擇愛車的重要評判標準。

試乘試駕很重要、試乘試駕很重要、試乘試駕很重要，重要的事情說三篇。試乘試駕能夠從以下四個維度對產(chǎn)品、品牌、客戶三個角度產(chǎn)生影響。

產(chǎn)品體驗

通過湘西與深度的產(chǎn)品介紹???靜態(tài)感觀????親自操控或乘坐感受，帶給客戶關(guān)于車輛最直接、最全面的感觀沖擊和真實的細節(jié)體驗。

品牌宣傳

無論是目標客戶，還是輿論領(lǐng)袖、傳媒工作者，一次有效的試乘試駕將帶來：正確的認識+產(chǎn)品的好感+正面的輿論擴散。

影響購買意愿

通過試乘試駕過程的巧妙設(shè)計和引導(dǎo)，體驗者大多會對所試乘試駕的車輛留下良好的印象和感受，這是影響購買決定的重要因素之一，一次有效的試乘試駕將帶來：真實的印象+實際的體驗+購買的沖動。

促進銷售提升

試乘試駕，是有效的媒體推廣和銷售促銷手段，同時也能借此機遇獲取目標客戶線索和其對車輛的關(guān)注重點，并在試乘試駕活動中稍加引導(dǎo)或跟蹤，便能有效促進銷售的達成。

既然生成試駕如此重要，那我們該如何做好試乘試駕呢？

所謂工欲善其事、必先利其器。首先我們應(yīng)該做好試乘試駕的準備工作，其中包括車輛準備、文件準備、路線準備、話術(shù)準備。

車輛準備要注意整車的外觀、內(nèi)飾整潔，性能優(yōu)越、無故障報警燈長亮不熄現(xiàn)象發(fā)生；

路線準備應(yīng)該根據(jù)品牌車輛的性能特點設(shè)計試駕線路，在線路確認的時候最好店里面安排專人實地路測試駕路線，以確保試駕路線可以體現(xiàn)產(chǎn)品性能特點，規(guī)避劣勢；

多準備一些話術(shù)用以應(yīng)對客戶的異議，在試駕過程中要注意收集客戶的異議。

在執(zhí)行的過程中有兩種方法比較好，推薦使用：

心理暗示法

心理暗示法：多用心理暗示法引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)車輛本身的優(yōu)勢。

比如說，想體現(xiàn)發(fā)動機的加速性能是您可以在直線行駛前（保證直線加速的距離）開始暗示程序。話術(shù)為：王總，我們這款車發(fā)動機加速非常凌厲，前面是一段長直線，您可以試一下加速性能，您現(xiàn)在可以深踩一腳油，加速真的好快啊，王總感覺到了吧!

試乘試駕，是促成成交的利劍，利用好試乘試駕可以幫助你更加順利的搞定客戶！