倪云華：這篇文章是紅杉資本合伙人關(guān)于科技互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的產(chǎn)品驅(qū)動商業(yè)模式的介紹，非常值得學(xué)習(xí)參考。

科技界有一個大多數(shù)人沒聽過的商業(yè)秘密：產(chǎn)品驅(qū)動銷售。自助服務(wù)的核心理念是顧客可以繞過銷售人員自己去購買他們想要的產(chǎn)品。這種模式創(chuàng)造了很多成功案例，比如Google，F(xiàn)acebook，LinkedIn和Atlassian。今年夏天早些時候，Snap通過推出一個自助廣告投放的模式成為最新加入這個模式的玩家。

既然自助服務(wù)模式這么成功，為什么不是每個公司應(yīng)用這種模式呢?

自助服務(wù)模式需要兩種很難組合在一起的成分：

一個足夠直觀的自助服務(wù)產(chǎn)品；

巨大的流量需求。

首先，你需要有一個足夠簡單到讓所有人來自助使用和購買的產(chǎn)品。我在2002加入了Google，就在他們開始自助廣告服務(wù)(AdWords)這個創(chuàng)新之后。AdWords省去了銷售人員，讓用戶非常輕松地點擊購買廣告。你只需要有一張信用卡，無論里面有20美元還是20000美元，都能用最有效的方式使用線上廣告。

就像在Facebook上，企業(yè)只需要15分鐘就可以創(chuàng)建一個可能會被數(shù)十億用戶看到的廣告，并且可以運用社交網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜的定位系統(tǒng)。(例如，珠寶商可以確保那些將要結(jié)婚的人可以看到他們的廣告。)

Atlassian更加現(xiàn)代化。得利于最強的優(yōu)勢軟件和固有的病毒式核心產(chǎn)品，Atlassian成為了一個標(biāo)志性的SaaS公司。他們還給出了自助服務(wù)系統(tǒng)的優(yōu)點：高效，省錢，而且顧客體驗極佳。

但是不管產(chǎn)品多么簡單易懂，只有擁有另一樣?xùn)|西才有可能取得自助服務(wù)系統(tǒng)的成功：大量的忠誠用戶。

當(dāng)AdWords推出的時候，每天都有成千上萬的人在使用Google搜索引擎。因此，沒有銷售人員的幫助，Google也能即時接觸到數(shù)以百萬計的潛在用戶。馬克·扎克伯格就曾決定推遲引入廣告，直到Facebook變得十分普及。

還有Dropbox的例子，這也是一個在自助服務(wù)領(lǐng)域成長十分迅速的公司。雖然Dropbox與我之前所提到的公司競爭的行業(yè)和量級都不一樣，但它能夠利用好自服務(wù)模式，就是因為它提供了一個夠直觀的產(chǎn)品給一個龐大的現(xiàn)有用戶群。

使用Dropbox只需要點擊幾下就可以開始分享文件或和你的同事合作。目前Dropbox有五億用戶，就像CEO Drew Houston說的，這就意味著公司有五億銷售人員。越多的用戶開始依賴Dropbox(不管是在家或是在公司)，用戶們越可能接受付費產(chǎn)品，并鼓勵他們的朋友和同事來使用。Dropbox的大部分收入來源于自助服務(wù)系統(tǒng)。

自助服務(wù)模式的科技公司確實有銷售團(tuán)隊，但他們規(guī)模相對較小，有針對性。那些懷疑Atlassian或者Dropbox能不能和傳統(tǒng)公司相競爭的人可能沒有考慮這一點。

而以自我服務(wù)模式運營的公司的黃金機(jī)會就是增加他們網(wǎng)上銷售所占的百分比，而不是減少它。

最后，最重要的事不要把公司的自助服務(wù)模式和它的使命混為一談。Facebook和Google的企業(yè)目標(biāo)中都沒有提到“廣告”。同樣，Dropbox的目標(biāo)中也沒有“軟件訂閱”，自助服務(wù)是用來支付賬單和賦予公司自由去做那些能夠推進(jìn)他們價值主張的事情，比如投資創(chuàng)新和大賭注一般的決定。(比如Facebook，他們認(rèn)為收購WhatsApp和Instagram最終會幫助他們將世界上的每一個人聯(lián)系起來，而Dropbox則相信像Paper這樣的新興的組合產(chǎn)品會幫助他們改進(jìn)團(tuán)隊工作的方式)。

對于任何公司來說，長期的成功首先取決于提供先進(jìn)的產(chǎn)品和服務(wù)。也就說，從歷史經(jīng)驗來看，自助服務(wù)模式就是銷售模式的典范。