公司的業(yè)務(wù)屬于紡織品行業(yè)，產(chǎn)品生產(chǎn)有個(gè)特色就是每次生產(chǎn)有個(gè)最小生產(chǎn)量，即比如，開(kāi)機(jī)最少就要做100件。由于各種歷史原因，過(guò)去的5年，公司對(duì)于產(chǎn)品銷售端沒(méi)有設(shè)置最小起定量MOQ(Minimal Order Quantity)，導(dǎo)致的結(jié)果是客戶訂單品種很多，而每單都訂5～20個(gè)，每單數(shù)量偏小，當(dāng)然也有一些大單，如2000，3000件的時(shí)候。

而公司的財(cái)務(wù)規(guī)定，一旦產(chǎn)品下線，就從第四個(gè)月開(kāi)始計(jì)算庫(kù)存折舊，每個(gè)月10%，總共10個(gè)月庫(kù)存價(jià)值歸零。對(duì)于一個(gè)毛利率30%～40%的制造業(yè)來(lái)講，看起來(lái)毛利率還不錯(cuò)，但是各種SG&A費(fèi)用居高不下，公司的凈利潤(rùn)真還不如支付寶收益。而這個(gè)最小生產(chǎn)量為100，而沒(méi)有MOQ，導(dǎo)致公司剩余庫(kù)存水平越來(lái)越高，把公司的利潤(rùn)進(jìn)一步消耗。

作為供應(yīng)鏈的管理者，數(shù)據(jù)分析提供科學(xué)決策是一個(gè)必要的技能。就這個(gè)問(wèn)題跟總經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、戰(zhàn)略經(jīng)理、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)理，一起開(kāi)會(huì)研討對(duì)策。首先第一個(gè)發(fā)現(xiàn)，我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是有最小起定量的，而我們沒(méi)有，這個(gè)雖然增加了我們的競(jìng)爭(zhēng)力，但是并沒(méi)有增加太多的銷量，更別提凈利潤(rùn)了。第二、經(jīng)過(guò)我分析過(guò)去幾年新上市的產(chǎn)品系列，這里提供了非常精準(zhǔn)的產(chǎn)品策略。第三、如果真的要提高M(jìn)OQ，公司的銷售肯定會(huì)第一時(shí)間提出不同的意見(jiàn)，因?yàn)檫@個(gè)是明顯的設(shè)置銷售門檻，所以要做到心里有底才能推下去。

有了第一點(diǎn)發(fā)現(xiàn)打底(我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置了MOQ)，我們先看過(guò)去的銷售數(shù)據(jù)，一共上市了11個(gè)產(chǎn)品系列，第四個(gè)和第五個(gè)產(chǎn)品，賣的非常好，超過(guò)了30萬(wàn)，而第一個(gè)、第二個(gè)和第十個(gè)產(chǎn)品非常差，作為下線的備選（當(dāng)然也不排除他們是剛剛新產(chǎn)品上市）。當(dāng)然，我們分析的重點(diǎn)是MOQ，而不是產(chǎn)品的定位、走勢(shì)等問(wèn)題。從產(chǎn)品的每單的平均值來(lái)看，都接近，或者遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出200件，似乎與最小生產(chǎn)100并沒(méi)有太大的問(wèn)題?？墒牵骄涤衅骄档膯?wèn)題所在，魔鬼在細(xì)節(jié)，看看最小值和最大值，可見(jiàn)一斑，但仍不能明顯的說(shuō)明問(wèn)題。

在這個(gè)基礎(chǔ)上，我繼續(xù)深入分析，因?yàn)槲覀兠看巫钚∩a(chǎn)100件，那么100作為一個(gè)基準(zhǔn)目標(biāo)，看看有多少訂單在100以下，那些小于100的訂單數(shù)量加起來(lái)能占我們總產(chǎn)品的比例是多少。如果能推行MOQ100，當(dāng)然最好，如果不能，那么100也是目標(biāo)。結(jié)果如下圖。

第二個(gè)產(chǎn)品，第五個(gè)產(chǎn)品影響到的訂單數(shù)會(huì)超過(guò)70%，這個(gè)結(jié)果非常驚人，但是看旁邊數(shù)量占比，并非是一個(gè)非常嚴(yán)重的數(shù)字，我們看最下面的總數(shù)，如果執(zhí)行100件的MOQ，我們公司將會(huì)拒絕掉63.4%的訂單行，而對(duì)業(yè)務(wù)的影響是9.1%。似乎是一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果，特別是考慮最小生產(chǎn)100件，而客戶只是訂購(gòu)一部分，剩余庫(kù)存對(duì)于公司財(cái)務(wù)指標(biāo)的壓力和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、以及如此多小單對(duì)于客服人員，生產(chǎn)人員，倉(cāng)儲(chǔ)人員的額外工作，作為一個(gè)優(yōu)秀的管理人員，生意人，有這些數(shù)據(jù)的支持，距離做出一個(gè)合理的決策并不遙遠(yuǎn)!

此時(shí)產(chǎn)品經(jīng)理說(shuō)，那些量紅燈的72.2%和73.6%產(chǎn)品系列，顏色豐富，是作為點(diǎn)綴品賣的，而產(chǎn)品三和四是作為大批量銷售的，即客戶在訂產(chǎn)品三的時(shí)候，會(huì)搭配買多個(gè)小數(shù)量的產(chǎn)品二，所以我們應(yīng)該降低產(chǎn)品二和產(chǎn)品五的MOQ，而產(chǎn)品十本來(lái)就是我們預(yù)計(jì)要撤架的產(chǎn)品，請(qǐng)供應(yīng)鏈的經(jīng)理把點(diǎn)綴品MOQ調(diào)成25，其他不變，再試試看結(jié)果如何?

我又哼哧哼哧忙活了一會(huì)，測(cè)試結(jié)果如下圖，

調(diào)整點(diǎn)綴品MOQ為25，其他的維持MOQ:100，總的影響訂單數(shù)量下降為38.9%，而影響的業(yè)務(wù)也只占4.2%。

總經(jīng)理一直沒(méi)有怎么發(fā)言，看著幾個(gè)經(jīng)理在討論，此時(shí)，他說(shuō)：這個(gè)結(jié)果已經(jīng)是一個(gè)非常好的平衡，我們約個(gè)會(huì)議跟銷售總監(jiān)聊聊，看看他在一線的市場(chǎng)反饋，我們?cè)僮鰶Q定。

未完待續(xù)。